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控心文案第二集:引蛇出洞

2年前 (2018-07-16) 文案秘籍 发表评论 1,965浏览
本文共4984个字,预计阅读时间需要13分钟。

张越著

上集讲了不管你销售任何产品,重点是不放在产品的功能与服务上,这个时代根本不缺好产品,缺是发现潜在客户需求的能力。
只有你能洞察到潜在客户内心的欲望,发现他的痛点,你的才能抓住一群人的需求,才有机会将产品销售给他们。如果你缺乏这种能力,那么经营任何项目都只能随大流,赚点苦力钱,而且生意随时都将面临生存危机。

当我们发现了一群人潜在的需求,如何把他们从茫茫人海中找出来呢?

绝大部分人的做法是急吼吼地去进行广告推广。做企业的老板,会去投放电视广告,路牌广告,地铁广告,互联网广告,朋友圈广告……结果钱咂下去了,粉丝却并不买帐;小老板呢?印传单,找人去街上逢人就发。雇人去贴小广告。微信朋友圈刷屏,去网站发帖,去抖音发视频,用软件群发广告……

每天从早上8点忙到晚上12 点,结果吸引来粉丝廖廖无几!

缺客流,缺粉丝,几乎是绝大部实体店、电商、微商的生存现状。为什么缺粉丝,因为你只是凭本能在吸粉,根本不懂设计营销流程。

【举例】

象上面这种广告,是不是绝大多数人发广告的思路呢?你觉得发这样的广告,陌生人看了会加你的微信,或者去到你的店铺吗?
很明显,你这是要把别人口袋里的钱往外掏呢?除非他刚好准备买东西,你发商品的优惠信息给他,他有可能去买个便宜。否则,谁收到你的广告就去联系你,那不是等着被你宰一刀吗?

那应该怎么办?其实方法很简单,吸粉不要宣传产品,陌生人根本就不关心你的产品,更加不想关心你的公司及团队,每个人只关心他自己感兴趣的事情。

所以,你需要逆向思维,从客户的利益出发,去设计一款潜在客户自己感兴趣,并且需要的东西,来作为诱饵,吸引他上钩。

茫茫人海,客户就象大海中的鱼儿一样。绝大部分商家拓展客流的方法,就是直接下海去捉鱼。比如请人发宣传单,电视上做广告,用软件在微信上群发广告,买一堆客户的手机号码,然后逐个打电话……

那么,我想问你:
你知道客户会在人海中哪个角落出现吗?

你知道哪类客户会对你的产品有需求吗?

你知道客户会在什么场景下才会需要你的产品吗?

你知道客户会一定会收到你的广告信息吗?

你知道客户收到你的广告信息会一定看吗?
……

直接下海捞鱼,弄不好鱼没捞到,生意先被高昂广告费给淹死了!

其实,你找客户就象大海捞针一样困难,你需要逆向思维,让人海中的客户主动来找你。那怎么让陌生人主动找你呢?方法很简单:设计诱饵!

设计诱饵,引蛇出洞,这比拔草寻蛇容易多了。被动吸粉,这才是最好的引流方式。

那具体怎么设计鱼饵的呢?不同的行业,不同的产品,需要有很大的变通性,你要灵活设计。

一、免费鱼饵

A、培训类鱼饵

几乎所有产品,如果不是自己熟悉行业,都需要学习。即使我们天天吃饭,你知道怎么吃才营养均衡吗?

你知道什么是好的饮食习惯吗?还有吃饭中的礼仪,餐桌上的礼仪,敬酒的礼仪,你都了解吗?

比如你卖服装,虽然我们每个人都会买衣服。但是你知道服装搭配的学问吗?你知道色彩搭配的学问吗?你知道不同体型的人,该穿什么样的衣服吗?是不是不太了解。

生活或工作中的任何一个行业,都有学问,只要你不是专家,都需要学习。

所以,任何行业,在前端几乎都可以设计免费的培训课程。特别是销售金融、保健品、美容化妆、科技产品等这类产品,更需要免费培训客户。因为很多产品需要教育客户之后,客户才会产生相应的需求。

【举例】

有家美容院,老板将一楼的大厅设计成的教室,然后请了专门的老师,教这些想减肥的人学习减肥操,每个会员一个月只象征性收 100 元会员费。

显然,这个前端产品是不赚钱的,将这个减肥操培训拿去做引流诱饵,对于体重过胖的人非常有吸引力。

你想一想,有多少人能坚持做一个月运动操,但是她又想减肥怎么办?这时候教她的老师,建议她去二楼做减肥理疗,是不是很容易?

原因很简单,因为老师在跟学员相处这一段时间内,通过贡献专业的价值,既建立了权威性,又在互动中建立了信任感,再销售减肥产品是不是非常容易?比如一个月收了200 名学员,只要成交 10%的学员,这业绩就已经很不错了。

这就是用二步思维来设计营销流程的威力。

B、资讯类鱼饵

其实最好的鱼饵,就是资讯鱼饵,90%的行业,都可以设计资讯鱼饵。资讯鱼饵不仅几乎零成本,还价值很高,很容易引导潜在客户购买!

如果你是房屋中介,你可以写一本《如何高价出租和出售房子》的电子书。这就是一个很好的用于引流,教育客户购买的资讯鱼饵。

你可以通过当地的交友群,业主群,或相关论坛传播这个资讯鱼饵。只要这个鱼饵设计的有价值,是很容易帮你获取客户、引导购买的。

如果你是婚纱摄影店,你可以以本店专家的口吻,写一本《如何花最少的钱拍摄最完美的婚纱照》的小册子。

小册子里教新人怎么识破黑心婚纱店的猫腻,婚纱照拍好看几大技巧和角度,以及什么样的拍摄方案不会累等!

当你把这样的小册子放在婚姻登记处,或是珠宝店,是不是很容易吸引目标客户领取或阅读,这样是不是很容易建立他们对你店的好感度!

如果你是培训机构,你是不是可以把一部分课程内容刻录成DVD光盘,送给潜在客户,吸引潜在客户加你微信领取!

如果你是健康养生,或美容类实体店,你可以把你产品治疗的原理和步骤提炼出来,再结合相关案例整合成一本实体书。这样的实体书,就是特吸引目标客户的资讯鱼饵!

因为不管你从事什么行业,也不管你销售什么产品,你的目标客户如果决定购买你的产品,他都需要提前了解相关知识或信息。他需要了解的,就是你能提供给他的有价值的资讯!

如果你能提供他需要的高价值的资讯,你不仅能抓住他们,还能很容易引导他们主动找你购买!

C、服务型鱼饵

其实除了可以设计资讯鱼饵外,还可以设计服务体验型鱼饵!

很多人,购买很多产品之前,都需要咨询专业人士的意见的。如果你的产品在购买前,需要咨询专业人士的意见,可以把咨询服务,或者诊断检测服务,当成鱼饵来吸引目标客户!

【举例】
比如有个微信公众号Ayawawa ,她每天通过文章免费回复女性在婚恋中遇到情感问题,她也没有搞恋爱培训,她是将流量带淘宝店销售跟女性相关的产品。

她就是通过免费的咨询服务,吸引到海量的微信用户,然后后端销售实物产品赚钱。

大部分行业的产品,都可以在前端设计一个为潜在客户提供咨询类的服务。

当然,免费资讯类鱼饵,比较适合从事网络营销,经营虚拟产品,或者经营服务类产品。它的特点是低成本,甚至无成本。但是缺点是流量精准度不高,属于海量流量。

二、实物诱饵

前面说的三种诱饵设计方式,都是虚拟类,低成本甚至零成本的诱饵。

如果你是经营实体生意,那么通过实物类产品引流效果更好。

在你经营的产品中,一定要设计出一款用来吸引流量的产品,也就是淘宝店的爆款思维。

就是在设计产品时,这些用来吸引流量的产品低利润,甚至零利润;

比如有些淘宝店的爆款产品包邮只要9.9元,本来快递费就要5元,再加上产品的生产成本,人工成本等,根本不赚钱,甚至亏本在出货。

爆款的秘诀就吸引大量的用户进来,将店铺的等级排名推上去,留下客户的联系方式,后端追销店里其它高利润的产品。

比如在广州上下九商业步行街,有些店铺门口衣服价格低到你难以想像,比如一件女士夏天T恤衫只要3元、5元、或者冬天的秋衣只要10元一件,而在商场同等质量的衣服,价格则贵好几倍。

所以,象这些店铺每天都人头涌动。很显然,在租金昂贵的商业步行街,商家不可能靠这些几元的衣服赚钱。这些不赚钱的产品就是用来引流,带动店里其它产品销售。

比如你开饭店,你可以将一款特色菜作为引流诱饵,通过鱼塘赠送出去。这个特色菜就是前端体验鱼饵!这种赠送,你不用担心亏本,客户进你的店,不可能只吃这一盘菜吧。只要客户点了二盘菜,你就不会亏本。

如果一个客户带了二个以上的人进店呢,你是不是等于花了一点小钱作广告费,却引爆了客流?

免费送绝对比开业打八折优惠,吸引力不知道要强大多少倍!

这种引流方式,适合任何实体店引流。

三、服务鱼饵

就是客户还没有花钱购买你的产品,就已经提前享受到了你的服务,这些服务在其它商家那里是需要花钱的。

【举例】

比如做空调清洗服务的,你可以把市场价 40 元每台的挂机清洗服务,给目标客户免费清洗一台。这也是前端体验型鱼饵!很多客户家里不止一台空调吧,后面几台是不是赚钱了。

健身房,是不是可以免费提供一个月健身月卡,并配合上身体检测和一对一教练,协助客户体验。

卖电脑,是不是可以帮潜在客户提供免费装系统服务?卖手机是不是可以提供刷机,手机贴膜类服务?这类服务成本很低,却可以帮你引爆客流。

大部分手机店怎么做生意?守着个店冷冷清清的,然后花钱去印广告,请人到街上发各种传单,请问这要不要开支?

然后来一个客人宰一个,5毛钱成本的手机贴膜,收费10元钱,客户能对你的手机店有感情吗?

你让一个员工帮客户免费帮客户手机贴膜,不用你打任何广告,很快你店里就会排起长队。只要你店里有了人气,是不是路过的人,都会被吸引到你的店里来消费?

这些免费手机贴膜的人,回去要不要帮你做宣传,喊来更多的人来店里贴膜,店里有了人气,还愁生意吗?

三、抽奖鱼饵

比如有些产品很难让客户体验,他也不知道怎么设计资讯鱼饵,那怎么设计鱼饵呢?

最简单的方法,可以为你的产品设计一个抽奖卡券,用于吸引你的目标客户!

你可以针对你目标客户的需求,打包一些对方可能感兴趣的礼品,以抽奖的形式吸引他们加你微信抽奖。也是一种很好的方法!
也可以搞一些活动比赛,然后给予奖励。比如亲子活动,K歌比赛,各种各样的游戏比赛。

虽然你搞这些活动要租场地,要提供奖品花钱,但是只要你将客户加入活动的资格设计好,来的都是精准客户。

比如2014年的时候,我们在亚媒体公众号上面搞了一个吸粉PK活动,只投资了3000多元的奖品,一个星期却带来1.6万粉丝,流量的成本是不是非常低。

而且这种抽奖类,比赛类的活动,有个最大的好处,容易让潜在客户转发朋友圈,拉自己的亲朋好友为自己助战,实现二、三次的传播。

那为什么很多老板搞了吸引客户进店,或者加微信的诱饵,但是免费送都没有人来领呢?因为很多会犯以下三种错误:

1、 诱饵不是客户想要的东西;

2、 诱饵让客户付出的成本太高;

3、 诱饵让客户感觉是陷阱;

4、 广告写得太垃圾;

你想知道这些问题的解决方法吗?领取电子书方法:

第一步:请将以下文案复制下来,发给你的微信好友:

生意不好做,你找准客户的需求了吗?

绝大部分老板以为卖东西主要靠产品功能多,质量好,服务好,那么客户肯定喜欢。结果天天跟同行拼性价比,杀得头破血流……最后大家都无利可图。

其实,客户购买任何产品或服务,要的并非表面这些东西,想知道客户内心深层次的需求是什么吗?

回复:需求!给你看一本奇书《需求探秘》,限送前20名回复者。

第二步:所有回复“需求”的人,马上发电子书《控心文案第一集:需求探秘》给他,把他拉进你的免费群。

收到3位好友0.9红包,截图给我,给你看控心文案第三集《大脑勾魂》。

为什么绝大部分人写的广告缺乏吸引力,因为那只是产品说明书,客户又不是你的员工,凭什么花时间去了解你的产品,你的公司,你的团队呢?

他又凭什么有耐心看完大页花花绿绿的宣传单呢?又凭什么有耐心看完微信上长长的文案,或者去听一个陌生人的语音信息,去看视频信息呢?

真正有吸引力的引流文案,一定是非常短,就几句牢牢吸引住陌生人。

在互联网实战五年后,我终于发明一种诡异的广告套路:第一步,我只发一段非常短的广告,就用几句话,将陌生人的大脑撕开一个好奇口子,给他迷语,但是不给迷底。陌生人为了得到答案,必须主动回复才行。

第二步,等陌生人回复之后,再发一段比较长的诱导文案给对方。因为是他主动要求得到答案,所以他一定会看完全文。

这种广告方法,可能你从来没有见过吗?你渴望立即掌握这背后的写作秘诀,从此秒杀同行的广告吗?

包括我今天发给你的文案,也是张越老师用这套方法写的,是不是瞬间就让你产生强烈的好奇心?

特别提醒:如果您觉得邀请好友很麻烦,可以立即支付99元红包给我,我邀请您进张越老师控心文案精英班,他会在群里给您全套七集电子书。

这套控心文案秘籍总共是七集。

第一集:需求探秘
第二集:引蛇出洞
第三集:大脑勾魂
第四集:印象洗脑
第五集:欲望指令
第六集:引爆成交
第七集:社群裂变

而且,张越老师还会另外有六天正式课程:

给我转 99 元红包之后,你不仅可以得到全套七集电子书,而且还可以学到六天价值990元文案课程。
特别承诺:
而且,听完课程三天内觉得没收获,退还您100元,你等于赚了七本电子书加1元现金!

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