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平衡:为什么你的客户不愿意购买

2年前 (2018-11-25) 营销干货 发表评论 321浏览
本文共1551个字,预计阅读时间需要4分钟。

亲爱的各位天使,本期大师兄要大家带来的秘诀是“平衡”。

首先请大家记住一句话,营销就是去打破对方的平衡。因为对方意识不到问题的严重性。每个人都深深的沉浸在自己的世界。他没有办法了解你销售的产品,你销售的服务到底有多少价值。所以这个时候呢你需要帮助对方打破对方的平衡让他意识到这个问题的严重性。

在讲这个秘诀之前先给大家将一个小故事。我的一位朋友在美国,有一天下着狂风暴雨,他要去参加同学会。他要从A地点到B地点,他平时在A。B离得很远,平时也没有去过。在这天他坐上了公交车,他看了一下公交车有几十站。因为那个站他不清楚,所以他需要公交车司机快到了的时候提醒他一下。因为站比较多,又下着狂风暴雨。这个时候如果请司机来提醒他的话,司机可能不会提醒。这个时候他想了个办法,他跟司机说:B地点前面有一个很大的坑,而且今天下着大雨,如果你开车过去很有可能会发生危险,所以你快到了
B就告诉我,我告诉你那个坑在哪里。司机于是还没有到B地点的时候就问我的朋友有没有到。因为他非常关心万一开到那个坑里会很危险。果然到了B地点司机告诉我的朋友到了。这个时候我的朋友下车了,司机问他坑在哪里,朋友说:坑在你的大脑里。大家有没有看明白什么意思?营销其实就是在对方的大脑里挖一个坑,让他记得这件事,觉得这件事很重要。如果我的朋友没有告诉司机地点有个坑,那么司机可能就不会把地点的信息告诉他。

所以我们在销售的过程中我么也需要在客户的大脑里去挖一个坑。让他知道这个事情的重要性。比如很多做保健品的,都会做一些公益体检,免费的体检。体检完了就会出一大堆医学报告。这时候他就会解释这个是多么多么严重,如果晚来了三个月就会晚期、无药可救。当你意识到很恐惧很害怕的时候,他就会跟你开一大堆保健品,告诉你这些保健品一共20万,几个疗程。当你拿了一大堆的保健品回到家发现这一辈子都吃不完。

所以我们讲到这个平衡,讲到在客户大脑里挖下一个坑是什么意思。营销就是去帮助你的客户发现问题、打破平衡,意识到问题的严重性。甚至在必要的时候还需要采取一些威胁的手段去吓唬你的客户。

比如一个女孩子平时打扮的很朴素,但是你作为她的对象你希望她能够打扮的更靓丽一些,更加有气质一些。但是会有一个问题,一个人的性格是很难一下子改变的,即使你和她说了很多次,但是她的穿衣打扮、行为都是保持了原来的样子。这个时候呢你可以做一件事情。比如你可以给她花5万块钱买一个高档的LV包给她。当她接受这个包以后你会发现在接下来的一个月里她会迅速的把她的外衣、内衣、上衣、裤子甚至是头发、皮肤、鼻子都给换掉。因为她觉得这个包太贵重了,她的一身打扮和这个包配在一起非常的不平衡。因为这个包所以她把自己的形象、气质全部改变了。所以这就是运用了平衡的原理。

同样呢也有一个营销案例。有两个高尔夫球场,一个是高档的,一个是中档的。这两个高尔夫球场挨得比较近。中档的高尔夫球场因为价格比较实惠一些,所有有很多客户。高档的就相对来讲生意冷淡一些。有一次高档的高尔夫球场的老板就想了一个很好的办法。他给中档的高尔夫球场所有的客户寄去了一套非常高端的高尔夫球杆。接下来发生一件事情,所有的中档高尔夫球场的客户拿着这个球杆去打球的时候发现这个球杆太高档了。在中档的高尔夫球场中打球不管是草坪、球、环境全部都不好用。一打球就感觉很不舒服,但是这个球杆用起来又非常不错。所以这个时候他们就来到高档的高尔夫球场拿着球杆来使用的时候就发现效果非常的好。然后慢慢的就开始到高档的高尔夫球场来办会员卡,然后生意就从中档的到高档的。那么这个高档的高尔夫球杆就是运用了平衡的原理,通过给客户鸡这个球杆让客户意识到打球其实还可以有这么更高级的享受。让他们意识到原来高档的高尔夫球场比中档的高尔夫球场打起来的感觉会更好、更美妙。

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