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培育客户的信任

4个月前 (12-10) 营销干货 发表评论 87浏览
本文共4713个字,预计阅读时间需要12分钟。

昨天我们学习了鱼塘理论,知道了鱼塘对我们生意的重要性,也掌握了设计一个自裂变鱼塘的知识要素。开始在寻宝的道路上迈出了第一步,今天我带大家继续寻宝,开始接近宝藏。大家激动吗?

好,讲课之前我问大家一个问题,如果我想把一个商品卖给一个陌生人,请问,容易吗?那么为什么不容易呢?

答案就是缺乏信任。有了鱼塘并不代表就有了生意,如果不能建立起信任,那么成交就非常困难。

今天,我就带大家揭秘关于信任的底层密码——信任的三大核心、一套信任递进术和越过信任障碍的三大策略。

如果掌握了这个密码,你和任何人建立信任都将轻而易举,成交变得极其简单,想收钱随时可以收钱,而且是客户会追着被你成交。但是,如果这堂课的内容你学不会,你将面临以下三大死穴……

第一,生意成本越来越高,赚钱比登天还难;
第二,转化率极低,即便是客户来了也不会被你成交;
第三,产品越积越多卖不出去,你将永远逃脱不了负债的噩梦。

真的不是危言耸听,如果不能做好信任的培育,上面三种结果,都会变为现实。所以,这堂课大家一定仔细地听,认真领悟,并做好笔记。

一、信任三大核心

OK,现在我们来设想一下,如果同样是两千元一套的茶具,马云和你同时卖,请问谁卖得快?

那大家有没有想过,为什么你可能一个月都未必卖得出去,马云却可能分分钟就卖掉呢?你和马云差在哪里呢?

答案是影响力!

影响力的不同,决定了信任基础的不同。影响力越高,信任度越高。如果你也有足够的影响力,即使刚刚认识顾客,你也可以很容易成交他。

因此,培育信任一定要基于影响力做动作,否则全是浪费时间。影响力,是信任中最重要的因素。

既然影响力如此重要,那我们该如何提高影响力呢?

方法很简单,除了你固有的背景和本身的实力以外,你只需不断地贡献价值,让客户感觉你的能量、价值都远远高于他,时间长了,自然就树立了你的影响力。记住,影响力是赢得信任的第一个核心。

贡献价值——增强影响力的底层逻辑。

除了影响力以外,还有什么因素会对信任起作用呢?

让我再问你们一个问题,假如让马云和李佳奇直播卖口红,请问谁能卖过谁呢?

哈哈,这个问题已经有了答案,2018年双十一,两个人现场直播PK,结果马云输得极惨,

在限定时间,马云带货10支,李佳奇带货1000支,整整是马云的100倍!那么问题来了……

论影响力,马云肯定超李佳奇百倍,可是却输给了李佳奇,还输的那么惨,那么,信任除了受影响力影响以外,还受什么因素的影响呢?答案是专业程度!

显然,在口红上,粉丝们更信任李佳奇,这里除了一部分狂热和痴迷的因素外,更多的原因是粉丝们认为李佳奇更专业。

他们相信在互联网以及趋势的预测上,马云肯定是No1;但在美妆品类上,李佳奇更胜一筹,不但专业,甚至可以称得上是专家。

因此,专业是赢得信任的第二个核心。

怎么做到专业并成为专家呢,除了那些资质证明以外,你需要在一个细分领域持续地专注,持续地输出价值,才能成为专家。

李佳奇在一次采访当中说,自己不知不觉就红了,但是在红之前他连续直播了三年!

我在营销方面持续深耕十年,也才只有小成,越是学习,越感觉到不足,越是深入,越是感到敬畏。因此,想要变得专业,必须要在这上面花足够的时间。听到这里,很多人会很失落,因为……

每个人都想速成对不对?

那么有没有办法能让我们迅速成为专家呢?答案是:没有!

不过不要难过,虽然没有办法让你们迅速成为专家,但我有办法让你们在很短的时间里显得像专家。大家想知道吗?……

OK,很简单,借力就可以,借助别人的力量让自己获益。虽然你不是导演,但如果你是张艺谋的弟子的话……
虽然你不懂营销,但如果你是先生的学生呢?……
道理大家懂了吗?借力思维,是营销界非常重要的思维,让名人为你背书,这一点,请大家时刻记在心里。

OK,除了影响力和专业,还有什么可以影响到信任呢?我们来看一个例子。

如果我向你兜售营销,说先生的营销如何如何厉害,可以让你店铺的成交率提升十倍,你相信吗?相信的概率有多大?我相信大多数人不会信。但是……

我如果向你展示一下微信聊天截图呢?

这些都是上过我的营销锦囊实战课的部分学员真实反馈!现在,你的内心是不是有些动摇了?虽然你仍然不敢相信这个截图是否为真,但是,你的内心正在开始动摇,对吗?

为什么一个小小截图竟有如此大的威力?

这是人性的基因决定的,绝大多数人,99.99%的人都是因为看见而相信,他们信奉眼见为实,只有极其少数人是因为相信才看见。

现在,大家明白了淘宝商家对评价特别看重的原因了吧?因为淘宝上的评价对于买家来讲,就是一种看见。客户见证,是影响信任的第三个因素。

塑造一种“看见”的结果有很多办法,微信聊天截图、付款凭证、视频等,在这些证据链中,最重要最有效果的是第三方见证。

如果你是新产品,还没有用户怎么办呢?
也很简单,免费试用就好,把结果作为见证。

不管你用什么办法,有一点原则要切记:不要作假!不要作假!不要作假!!

我们用了这么多时间阐述了影响信任的三个核心因素,影响力、专业、客户见证。现实中人是极其复杂的,影响信任的因素也绝不仅仅这三点,但这三点足以让你搞定绝大多数人的信任。

有了信任的基础,下一步就是增强信任。如何能够增强彼此的信任呢?我传给大家一套增进信任的秘术。可以让你和没有信任基础的陌生人快速拉近距离。

二、层次递进信任术

所谓信任,就是在记忆里留下对方的印象,也就是说要加深信任,可以通过加深印象来达到。加深印象的媒介有三种,文字、声音、面对面(视频)。具体该怎么办呢?

首先,我们可以通过微信文字聊天和对方初步增进信任,最好的招数是发给对方一个红包,再加上一段文字。这招非常有效,直接颠覆对方的以往认知,往往会不知所措,并且会有负债感。这时候你就占据了绝对的主动。

随后的聊天就会在亲切友好的氛围中进行了,这个时候自然是很容易建立信任的。

接着,适当的时侯你给对方发一段语音,语调语气会让你显得更真实,从而可以增加亲切感。而且你会发现,当你跟他语聊的时候,他也会和你语聊。这一步让你们的信任进一步加强。

最后,你再送一个礼物给她,一本电子书,一段小视频,可以是你的祝福,或者你的一小段励志语录,甚至是你的一小段课程精选。

通过以上三步,文字、语音、视频,你们彼此间的信任会快速地递进加强,会为以后的成交打下坚实的基础。

重点来了!!——层次递进信任术的终级目标从信任——信赖的升级
很多人看到这就蒙了,虽然我们一直在讲信任的问题,也告诉大家成交的前提是信任,但是这里我需要颠覆你的认知,因为我们要做的是提升信任100倍,信任是表层,是浅层逻辑!那深层逻辑是什么?

答案是——信赖,信任并依赖!
这个观点有点颠覆你的认知,没错,有点烧脑,我解释完你就明白了

我们要让客服信任我们,并依赖我们!
也就是说,除了我们他不会选择任何的其他替代品,所有相关的问题他都会咨询我们,以我们的专业意见为准!

这里需要灌输一个概念,就是客户的依赖度!
就是把客户养懒,让他对你产生信任和习惯性依赖,对你的专业性意见会不假思索的认可,这就是你的价值。

举个例子:客户信任你,但是不一定会只在你这里买东西,同样会去你的竞争对手那里消费!而如果客户信任你,并依赖你呢?那他只会在你这里成交!这就是信任和信赖的本质区别。

OK,到这里信任已经得到了充分的培育,但如果你以为这就够了,那可就大错特错了,若想达到成交,还要越过最后的一道坎,——信任屏障。

三、跨越信任屏障

信任屏障是永远存在的,即便是你的父母让你买东西,你也会思考一下的;哪怕你免费送给人东西,也有人不敢要。所以,不要想着成交所有人。

我们能做的,就是帮助那些愿意相信你,愿意跟着你,并且支持你的人。就好比你们相信我的人,相信我的课,我也愿意给你们讲更多的秘籍,大家理解吗?

虽然信任障碍永远存在,但令人惊奇的是,这个屏障一旦越过,后面就是一片坦途。我的粉丝之所以那么信任我,原因就在于……

我们之前有了结果,每一次,我的课程都是那么超值。10元钱,肯定让你觉得比1000元都值,99元,绝对是10000元的内容!

每一次我推出的项目,也一定都赚钱,就像我指导过的一个十几人团队,协助一家餐饮社交电商起盘,只用2个月,团队收益400万,并且拿到价值200万的股权。

现在,你们想不想也像我一样,赢得客户的信赖?你们想不想轻松跨过这道信任屏障,让你们的产品越卖越好,生意越做越大,赚钱越来越多?想的话扣个222

OK,很简单,只需三个策略,就可以实现你们的愿望。只需三个策略。

时间一长,随着了解加深,你会发现,我做的事,包括带大家做的事,都非常简单。不是我多牛逼,而是规律就是如此!

当你发现很累很疲惫还没有效果的时候,那只说明一件事,你做了一件错的事!

具体是哪三个策略呢?第一,增强信任背书;第二,降低价格;第三,利用策略。

你的过往、战绩、专业能力,你是什么人,和谁在一起,出身、获得的荣誉,你的气场,贡献过的价值……所有这些,都可以增强信任背书,都是可以影响信任屏障的信息。

这些履历,散发出的气息,都不是一朝一夕可以获得的,日积月累才能够达到。

单单靠信任背书还不够,如果价格很高,信任的屏障依然很明显。这个时候,降低价格,牺牲第一次利润,效果就会很好。

比如我的互助联赢会员,每年399元,而且每年还随着人数不断的增多而涨价,尽管它非常超值,很多人早已十倍百倍地赚回了学费,尽管你也非常信任我,但你仍有很大的可能会犹豫对不对。可是……

我如果降到299元呢,再送你一个超值礼品呢?你是不是觉得这个信任屏障瞬间降低了不少?

你觉得有了信任背书,降低了价格,产品又超值,是不是就认为可以为所欲为了?你要真的这样想,我只好抱歉地通知你……

你即将阵亡!

如果你不会使用正确思维,不会布局,不会根据产品使用策略,你的产品一定不好卖。现在好产品根本就不缺,不但不缺,而且过剩。

策略一定要结合产品、客户、市场等诸多因素来设计,不能一概而论。但今天,我把我十年体会到的一个最实用的策略告诉你们,大家想不想要?

这是一个最有效策略,也是一个心法,它就是——体验场景前置。体验场景前置,什么意思呢?
举个例子,百度阅读、起点文学不陌生吧,以前这些APP都不赚钱,但是后来执行了体验场景前置的策略,一下子赚了好多钱。

体验场景前置,就是没有成交却让你先看到了成交后的场景。小说先让你看几十篇,电视,先让你看8集,最关键处……需要收费了,这时候,如果再给你便宜点,每月会员费只要
15元随便看,大部分人就都没有抵抗力了。

就是这么一个简单小策略,这些APP使用前和使用后的打开率相差了几百倍,神奇吗?即便只成交了5%、10%,成交率也比以前高几十倍!

很多APP都在用这个策略,七天免费体验,送你一个月的活码会员等等,诸多服装商家也推出先试后买的办法。只要你对你的产品有信心,这种策略就绝对好用。

OK,到这里我们总共讲了三个话题:1、信任三大核心;2、层次递进信任术;3、越过信任屏障的三大策略。

小结一下:增强信任的三大核心是影响力、专业、客户见证;递进信任术是文字、声音、面对面;越过信任障碍的三大策略是信任背书、降低价格、利用策略。

掌握了上面我们讲过的知识、技巧、策略,你基本可以搞定任何人的信任,在信任上我们要是做足了功夫,后面的成交其实就是顺理成章。

昨天,我们相当于拿到了藏宝图,今天,我们相当于读懂了藏宝图,明天,我们就可以找到宝贝了,大家期待吗?

太棒了,我和你们一样激动,虽然这事我已司空见惯,经历了太多的寻宝、挖宝,并满载而归,但每一次我仍然非常激动,原因是我非常感动。

我因你们而感动,我因感动而激动!虽然这次课几乎相当于免费,我也不会有任何藏私,更不会有任何懈怠。

明天,我和你们一起,一起相约,继续寻宝旅程。明天见。

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