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违约成本:优酷、爱奇艺是如何巧妙的提升会员转化率的?

9个月前 (12-25) 营销干货 发表评论 240浏览
本文共1576个字,预计阅读时间需要4分钟。

大家好,我是智多星老师!

今天我给大家分享一个心理学的理论,可以在营销里面使用的,叫违约成本。

人类呢,通常向一样事情,或者是向一个人投入三种成本,分别是:时间、金钱和情感,那么......

只要人类,向一个人或者一件事情,投入这三种成本的程度越大,这个人就越希望事情可以成功,或者是越希望这个人,会给他反馈,或者是她越希望从这个人或者是这件事情上得到回报,这就是天然的人性的心理投资了......

那么,具体怎么去,在营销中应用呢?我们举个例子,例如说我们都看过优酷和爱奇艺这两个视频网站。

它们都会有一个业务叫做自创剧或者独播剧,比如说《鬼吹灯•盗墓笔记》或者说是《琅琊榜》......

那么呢,它们会买到这样的版权去拍摄电视剧,因为这个电视剧是唯一性的,有版权保护,所以......

人们要看这个剧呢,就必须来到它的平台,那么,这就起到了一个IP引流量的过程,然后呢......

它这个电视剧会先给你免费看7-8集,然后呢,只要你开头看了第一集,(你跟我都看过很多电视剧是吧?)只要这个电视剧真的不错,只要你......

一点开第一集开头,你就几乎无法停止,对吧?就导致我们经常晚上熬夜去把一个剧全部看完甚至......

希望这个剧全部更新完,一口气看完,对吧?那么我们发现......

我们看完了第一集之后呢,在第一集结尾会留下一个悬念,所以......

我们不得不想去看第2期,然后我们看了第2集,然后又留下悬念要看第 3 集......一直这样看看看,看到了第7集第8集的时候,同样结尾留下悬念--预告,然后......

当你要看第9集的时候,则需要成为VIP才能观看了,VIP多少钱一个月呢,可能是25块钱,对吧?那么......

这个时候你的选择是什么?你的选择是非常艰难的,为什么呢?因为你在无形中,已经投入了时间,有没有?

你看了7到8集,每一集45分钟,你大概投入了7-8个小时的时间,然后......

你有没有投入感情呢?当然有,因为你的精神和你的思想经历过这个距离,也是关心这个主人公接下来的发展路线是什么?

这个故事会向那个方向发展,隐隐把你带入了这个情节里面,所以你投入了感情在里面......

那么你有没有投入了金钱?暂时没有,还没有投入金钱,你只投入了时间和感情,那么这个时候,你投入了这么多,那么......

接下来怎么办呢?你如果不看,OK,如果你不付钱,那么这个时候,就会激发另一个东西,就是人类的大脑追求完整性。

这个东西我在下一个日精进再给大家分享。那么......

你看到了第7集、第8集,你不往下看了,那么,你只看了一个半截的电视剧。那你会很难受,因为你不知道它的答案,就像......

一个朋友跟你说:“兄弟,我有个事情要跟你说”,你说:“是什么事情?”,然后,他支支吾吾的,他说:“还是算了,下次再说吧”。

那这个时候,你会特别的难受。Ok,那么这个时候呢,大部分的人都会选择购买会员,因为......

购买会员,第一,他就不用再看广告呢;第二,他就可以顺畅的往下看他的电视剧;

所以呢,它的这个会员的转化率就大大的提升了,那么,这个就是一个巧妙的违约成本在营销里面的应用,让转化率提升。那么......

在我们的日常生活中,在我们的营销设计中,怎么去使用呢?其实也非常简单。

例如说我们正常使用的这个阶梯式的成交策略,它就是这样的,为什么是公开课,收费是9.9元,然后99,然后再收费990,它其实就是逐步通过营销流程的设计,让对方,让用户不断的投入时间金钱感情。

然后呢,逐步的拉升,然后越到后面呢,他的投入成本越大,所以,他就越希望这件事情能成功。

他希望他前面学的东西没有白学,那么,还有很多很多的应用,我后面会在系列的课程中去详细说明这个找角度,违约成本、还有时间,信任货币这些的使用,好吗?

那么,今天呢,就暂时先分享到这里,希望你们会喜欢并有所收获!

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