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控心文案第一集:需求探秘

2年前 (2018-07-16) 文案秘籍 发表评论 493浏览
本文共5913个字,预计阅读时间需要15分钟。

控心文案第一集:需求探秘

张越 著

通常很多人做生意,以为就是卖产品,卖服务,赚取利润差价。如果你认为生意的起点是这样,你会一直跟同行拼价格,然后做得很累,又赚不到什么钱。

不管我们今天是去拉流量,还是卖产品,本质是一样,就是成交客户。但是客户为什么要加你微信呢?为什么要交钱买你的产品呢?

你知道吗,越是急于想赚钱的人,偏偏赚不到钱,反而容易掉进各种各样的传销陷阱,加盟骗局中去,因为赚不到钱的人,没有弄清楚营销的本质是什么?

营销的本质是满足客户的需求,实现他的梦想。看起来人人都懂的道理,做起来80%人犯了错误根本不知道。

【举例1】
老农家的一头牛跑出了牛栏,当时只有老太太一个人在家, 老太太显得无能为力,只好坐在家里等牛回家。

不一会老农和儿子从地里回来,得知了这件事情后,很快顺着牛的脚印找到了牛,父子俩推的推、拉的拉,勉强的把牛往家赶。
这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前,轻松的引着牛走回了牛栏。

一个简单且大家都熟悉的故事却把做生意的三重境界一一呈现:“坐桩派”“推销派”“控心派”。

老太太代表了生意人中最典型的“坐桩派”,这类生意人每天都坐在店里等顾客上门,顾客上门之后任顾客徘徊,顾客的种种疑虑无力招架,顾客来了就来了,走了就走了。

从来不知道顾客从哪里来, 也从来不知道顾客接下来要到哪里去,这种听天由命的心态,让他们把做生意与命运的安排挂上了钩,赚了钱是命好,没有赚到钱是因为财运不佳,当然,整个生意圈里面最容易夭折的就是“坐桩派”。靠本能做生意。

老农和儿子的做法正是现在生意场上“推销派”,这种生意人从不甘心命运的安排,客户进来,他们会通过一切手段去推销自己的产品,热情洋溢、甚至把死缠烂打,发挥得淋漓尽致。

没有顾客的时候,他们会到处地毯式的找寻顾客,通过一对一的不断沟通或者酒桌上的阿谀奉承,最终辛苦的搞定顾客。

“推销派”是现在生意圈内的主体派系,最大的特点正像老农和儿子赶牛一样,需要“力量”,有力量就能胜利,但汗水是胜利的成本,最后,也有无数的“推销派”成员因为“体力”不佳,用力过度,最终虚脱而“亡”。

为什么小女孩只用了一把青草,就让老牛乖乖跟她走了呢?因为小女孩先满足了牛的自私欲望,牛是为自己吃草才跟小女孩走的,并非小女孩强迫它走的。

在整个生意圈里,只有不到1%的生意人成为了“控心派”的代表,这类人既不听天由命等客上门,也不主动推销,而是吸引潜在客户主动上门。

吸引的核心是找准客户的需求,任何人购买商品的需求无非是二点:欲望与痛点。

一、欲望

任何人购买产品,是因为他心目有个梦想,他想过上自己想要的生活。

比如一个女人去买衣服,那么她的欲望是什么呢?其实绝大部分销售服装的老板并不清楚,他以为是省钱,面料好,做工好,性价比高,所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。

女人去买衣服,她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻,更漂亮,更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合?

这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕?

这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光?
……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望,所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩,而是服装款式同质严重,无法满足女人们个性化需求罢了。

但是,绝大部分人做生意的思路从开始就是错误,凡是卖货思维的人,铁定赚钱难,而且吸引不了粉丝。

【举例2】

你的产品功能再牛逼,公司再牛逼,服务再好,跟陌生人有毛线关系?指望发这种广告去吸粉引流,那是做白日梦!

为什么生意难做,产品不好卖,本质上是你缺乏发现客户欲望能力。

大部分创业,总是随大流,看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望,千军万马都在抢同一群客户,生意能好做吗?

如果你能发现人们某个潜藏的欲望,现在还没有人来满足人们这欲望,然后你开发出一款产品,马上就能开辟出一片蓝海市场。

【举例2】

大寺庙的山脚下有很多小餐馆,大量的游客朝拜后都会下山到这里吃饭,然而众多餐馆只有一家的生意特别好,排着队门都挤爆。而其他餐馆的店员还要到路上拉游客,为什么会有这么大的差别呢?这家店仅仅做了一件跟竞争对手不同的事情。

因为当地的土鸡特别有名,游客都知道如果来这里没有吃到这里的土鸡,那等于白来了。

当其他店都以“如意餐馆”“大佬饭庄”“惠食堂”这些吉祥霸气的词汇来做招牌名字的时候,这家店却用了一个最土气的名字“**土鸡馆”,正是这个没有任何艺术含量的名字却正好顺应了顾客的心理,马上与顾客大脑中寻找的“土鸡”欲望相对接。

更画龙点睛的是招牌上面的一句广告词,因为农家不用饲料喂养,土鸡都是吃天然虫谷长大的,鸡肉更香更美味,为了顺应顾客这一思维,这家店招牌上的广告词‘吃回 50 年前鸡的味道’一下子就翘动人们内心的情感。

一个土土的招牌名加上一句朴素的广告词就使这家店鹤立鸡群, 这就是抓住潜在客户欲望,“吸引”的力量。

【举例3】

聪明的巧克力公司为什么把巧克力广告播放在晚饭前的时间段, 因为他们深深的知道,晚饭前肚子是最容易感受到饥饿感的,而且吃晚饭前一般都是边看电视边等晚饭。

这样长期在饥饿感的情况下看巧克力广告,就让人们形成了一种条件反射,反过来,只要今后到超市看到巧克力就会有一种饥饿的感觉,从而产生了无形的“吸”力,使人不自觉的购买。

记住,任何成功不要只看表象,你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么!

营销的本质是先找到潜在客户的欲望,然后用产品去帮助客户满足欲望,实现梦想。所以,产品只是帮助客户实现梦想的桥梁。

很多生意人觉得开发新客户难,其实是并不是吸粉难,而是你缺乏发现潜在客户欲望的能力,当你不知道客户心里想要什么,你写广告能吸引他呢?

那么如何才能找到潜在客户内心深处的欲望,让广告写出来就让对方饥渴望,迫不急待地主动来联系你购买产品呢?请立即联系发电子书给你的人,让他带你进群学习。

二、痛点

第二个秘诀是找出客户的痛点。你知道吗?任何人都不是神,不管他有多么牛逼,他在生活中总有非常多自己搞不定的问题,只要你能抓住其中任何一个痛点,那么他就会马上主动找你。

如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点,哪怕他跟你完全陌生,你也可以让对方乖乖听从你的摆布……

不管你卖的是实物产品,还是服务,虚拟产品……任何产品,本质上是为了满足用户的某种需求,解决他的某方面问题,大家同意吗?

如果客户没有问题,没有需求,那么你的产品就没有存在的必要。

所有人买东西也好,买服务也罢,他要的并不是你给他的这个东西,他要的是满足自己的欲望或解决问题。

举例,比如你卖衣服,如果你以为客户要的就是衣服,你的重点一定是在布料,做工,价格上面。

我们都买过衣服,现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮,帅气,体现社会地位,这才是我们要的东西。

比如客户去五金店,买冲击钻,他要不是电钻,你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品,要么是满足别人的渴望,要么是解决别人的问题;

大家一定要理解这背后的逻辑,这样你去打广告也好,卖产品也罢,只有你找准了客户需求,能帮助他解决问题,他才会被你所成交!

所以,营销的起点,是帮助客户解决问题,实现他的梦想。

只有你的营销的起点,是为帮助别人解决问题,实现梦想。你的营销策略,你写的文案才会有杀伤力。

那什么是客户的需求呢,第一集讲了客户的欲望会产生需求,那么另外一个更加急迫是他的问题。

在我们做营销的过程中,不管是引流,还是成交客户,你设计流程对客户有没有吸引力,写的文案有没有吸引力,取决于你对客户需求的把握。

所谓需求,就是客户当下的痛点,或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上采取行动,关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。

有人知道客户的痛苦,但是抓不住重点,所以才会出现吸粉困难,成交困难。

不管你销售任何产品,要么从客户欲望入手,去诱惑他。要么从客户痛点入手,给指出解决方法,这样他就会急迫地渴望得到这个方法。

那为什么大部人抓不住客户的痛点呢?最大的问题就是卖货思维。

三、卖货思维

为什么大部分写的广告文案缺乏吸引力呢?因大部分老板在以前卖方市场的生意经验中,已经养成了以产品为中心,以卖货为中心的思维,但是时代变了,现在是物质过剩,买方市场,现在是一个心智消费时代。

以前曾经有效的广告方式,变成了烂广告,通常有以下几大的问题:

A、自卖自夸型:

这类文案基本套路就是:

1、介绍产品的科技含量
2、客户使用效果前后对比,比如图片,视频等
3、客户见证
4、公司实力证明
5、促销,价格优惠

B、无所不能型

这类广告最常见于保健品行业,比如一款保健品它可以包治百病,无所不能,仿佛医生全得下岗,医院要关门一样。
很多写广告,生怕客户不知道产品的优点,列举了一大堆产品各种优点,结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别;

C、深奥难懂型

通常需要做广告的推广产品,都是比较复杂的产品。比如直销产品,保险,金融,软件,保健品等等。

这类产品有什么特征呢?1、产品的功能比较复杂;2、奖金制度比较复杂。

很多人写广告,为了说服陌生人关注,往往又是图片又是文字又是视频又是语音,希望能让对方听懂,马上采取行动;
比如:

你们看,这篇广告是不是看到你头都会晕掉?

D、苦口婆心型

总有一些做直销的,卖保险之类的销售员,不管遇到熟人还是陌生人,开口就是谈公司优势,谈团队的优势,谈产品的优势,谈赚钱的趋势,苦口婆心地想说服你加入进来。

在生活中是这样,在微信上也是这样。即使你不搭理他,他们也天天坚持给你问候语,发节日祝福,发心灵鸡鸡汤,期待有一天通过诚意与大道理来说服你。

当然,缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型,总体来说,烂广告的共同就是卖货思维,总是千万百计想让陌生人购买产品;
只要是卖货思维的人,哪怕的你是中文系博士毕业,能写出非常有创意的广告文案,写出文字华丽的文章,最终也不会产生好结果;

为什么?原因很简单:你卖货给客户,意味着对方要从口袋里掏钱给你,他能不抗拒吗?难道你愿意掏钱给一个陌生人吗?
既然你不愿意,那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢?

很多人写广告,不想动脑子,照本宣科写产品说明书,写优惠信息。发了N多遍广告,没有产生效果,却不思考如何去改变方法,希望瞎猫能碰到一个“死耗子;

有些微商自己懒得思考,直接复制上家的朋友圈文案,一个字都不改。你朋友圈刷了那么多产品,有人看过广告下单没有?如果没有,你为什么不马上住手呢?

还有的人,加到一个微信群,进去就发一通广告,然后被群主踢出去。如果这样傻乎乎地打广告都能赚钱,那这世界上还会有穷人吗?

如果做生意靠碰运气,我只能告诉你,靠运气的时代早就过去了,现在这个时代做生意其实是一场智力之战;

可能有的人听到这里一脸苦恼,一脸茫然地说:我也知道发这样的广告效果不好,我也讨厌别人给我发广告,但我是生意人,不发广告哪来的客户,不卖产品哪来的利润的呢?

做生意当然离不开广告,但是当你发的广告效率低下,你想过改变策略与方法吗?

那么如何才能找到客户的痛点呢?方法非常简单,你需要逆向思维。

四、逆向思维

什么是逆向思维,就是跟普通人相反的思维方法,从结果推算出原因。

举例,假如你卖减肥药,正向思维是:我的减肥药功效好,可以让女人安全地减肥,让女人身材变苗条,变得更加美丽自信。
结果你天天去打广告,就是没有多少人来了解产品,更别说销售了。

如果你从客户角度出发,用逆向思维呢?

身体肥胖,是不是买不到合身衣服?
身体肥胖,是不是会影响找男朋友?
身体肥胖,是不是会影响到找好的工作?
身体肥胖,是不是更容易患高血脂,高血压,糖尿病?
……

那么请问这些是不是胖子的痛点?如果你的广告是直击客户的痛点,她能不重视,能不紧张吗?

不管你卖的是实物产品,还是服务,虚拟产品……任何产品,本质上是为了满足用户的某种需求,解决他的某方面问题,大家同意吗?

如果客户没有问题,没有需求,那么你的产品就没有存在的必要。

所以,写广告第一步,不要提产品,先去挖掘客户的存在问题,找出他的痛点,因为这是跟客户自己利益息息相关的,他本能就会马上产生反应:如何解决呢?

当然,你挖掘客户的问题,一定是跟你的产品功能相关的,你最后能够通过产品帮助他解决问题。你千万不能挖掘客户的问题,跟你产品功能不相关,你解决不了的。

【举例】女装店

身材不好穿衣服难看怎么办?
长得太矮买不到合身的衣服怎么办?
皮肤黑的女生怎么穿衣打扮显得白一点?

保健品

天天吃降压药,吃得都想吐了怎么办?
血脂居高不下怎么办?
糖尿病人如何摆脱对胰岛素的依赖呢?

你的产品,只要挖到客户任何一个痛点,都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点,就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样,他必须马上找你想办法解决,不然他会痛死!

相信你的产品,往往不止满足客户一个痛点,往往可以解决他很多方面的问题,那你是不是可以每天从不同痛点切入,去刺激他内心的需求?这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。

不管我们是给陌生造梦,还是挖掘陌生人痛点,那么当对方渴望得到解决方案时,你是不是得给他们答案,所以,你要进入下一个环节:

只要你写的广告文案是从跟客户相关的事情入手,那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来,避免乱发广告,吸引来的都是占便宜却不买货的泛粉。

那么营销实际是考验一个人寻找客户问题的能力,你能找到潜在客户面临的问题越多,你就能搞定更多的客户,把产品轻松地销售给他们。

当我们找到客户的欲望开关,找到了他的痛点需求之后,普通人的做法就是马上搞活动,发广告去大量吸粉,结果花钱花时间,花精力去弄了之后,发现效果并不好……

80%的老板根本不会搞广告策划,广告也缺乏吸引新客户的杀伤力,问题往往不仅仅是广告写得烂,哪怕广告写得非常好,如果你诱饵设计错误,最终也是白忙活。

其实,不管你做任何生意,在你策划广告活动前首先要做的一件事情,就是设计一款诱饵,能够把潜藏在茫茫人海中的精准客户找出来。

大部商家往往采取了错误的方法,疯狂地派发传单,做媒体广告,投放互联网广告,微信朋友圈刷屏等,这种主动推广的方式往往吃力不讨好。

你知道吗,现在是信息爆炸的时代,每个人每天接触到的广告信息实在太多了,主动推销的方法会越来越没有效果。

真正的高手,一定是懂得设计客户想要的诱饵,采取引蛇出洞的策略。

客户隐藏在人海中的暗处,你怎么知道哪些人将会成为你的消费者呢?唯有引蛇出洞的方法,才能又快又准把潜藏的目标客户找出来。

看完本文,觉得有收获吗?你想知道如何引蛇出洞吗?请立即支付0.9元,给你看第二集《引蛇出洞》。

并且带你进群,学习张越老师更加震撼的课程。

这套控心文案秘籍总共是七集。

第一集:需求探秘
第二集:引蛇出洞
第三集:大脑勾魂
第四集:印象洗脑
第五集:欲望指令
第六集:引爆成交
第七集:社群裂变

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