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顾客被成交时八大心理变化阶段

2年前 (2018-09-03) 微信营销 发表评论 338浏览
本文共8040个字,预计阅读时间需要21分钟。

 ——重要通知——
你想把话说出去,把钱收回来吗?你想让成交变得像呼吸一样简单吗?我想让你的团队伙伴倍增,业绩暴涨吗?请关注今晚9点重磅课程:【问对问题赚大钱】

请你提前安排好时间,找一个安静的地方,准时参与听课,好吗?

收到请在群回复:你给我信任,我还你奇迹

群里的小伙伴们,大家现在好!

你今天晚上的课程还有十分钟,由于又进来很多新伙伴,我简单用语音的方式给大家做一个自我介绍。

群里最爱学习,最有梦想,最具正能量的小伙伴们,大家晚上好。很高兴与大家再次相遇,我是雅玉堂,来自河南平顶山。你身边的自媒体营销导师,教练型微商领袖,实战训练导师,智慧商学院的院长。我在线上有过两千多场的演讲经验,擅长社群一对多批发式营销与成交。立志于帮助更多有追求,有梦想的伙伴突破开口的障碍,打开成交的开关。让成交变得像呼吸一样简单。2018年我有一个梦想,我要打造千人团队,帮助更多有梦想的伙伴,轻松月入过万,让更多的创业者少走弯路,美梦成真,再次感恩遇见大家,我爱你们,祝福所有的小伙伴们心想事成,万事如意。

今天晚上的课程非常的重要,请听到我语音自我介绍的小伙伴们刷三朵小鲜花。

让我看到你在线,你已经准备好了,认真的听课好吗?

课程倒计时三分钟!

请问大家一个问题,大家为什么做微商,微营销?大家想要的结果是什么?

请大家用文字的方式和我互动!

互动是一种参与,参与才能进行一个有效的沟通,对吗?

如果说大家都想通过一部手机,就可以开拓线上陌生市场,可以成交线上陌生的客户,

把互联网上的人脉变成我们的钱脉,我们想要的结果是赚钱,大家认同吗?

把人脉变成钱脉,这种变现的能力,就是成交的能力。

今天晚上课程的内容比较多,下面我会用文字加语音的方式给大家来分享。

好分享正式开始。

群里尊敬的廖燕院长、尊敬的朝宗总裁以及群里最爱学习最有梦想,最具正能量的小伙伴们,大家晚上好。我是雅玉堂。来自河南平顶山,你身边的自媒体营销导师,教练型微商领袖实战训练导师。精神商学院长,智慧营销领袖大学的校长。那么今天晚上我给大家分享一个非常重要的主题,这个主题叫做“问对问题赚大钱”。如果说你今天晚上认真听我的分享,如果说你能够运用到你的实际当中。至少让你的业绩提升两到五倍。那么请大家全程在线全程参与好不好?

什么是营销?营销的对象是人,营销的核心就是对人性准确的把握。你掌握了人性,你将无所不能。那么大家都非常渴望去成交客户,那么想要成交,一定要走进客户的内心,一定要知道客户内心的心理变化。当你知道他的真实需求,当你掌握了他的痛点,找到了突破口,放大了他的痛苦,让她觉得很难受,如果说你能够把他的心给讲死。然后呢,再给到她希望,给到他解决方案,那么成交就是一见水到渠成的事,就像呼吸一样简单。

那么怎样才能知道他的需求?怎样才能知道她的痛点?怎样才能知道他内心的心理变化?那么这一切呢,都是要靠发问的,那么这就是今天晚上的课程主题,也就是问对问题赚大钱。如何发问?如何从一个问题引出另外一个问题?如何层层剥茧引导顾客的思维到你的问题中来?那么今天呢,我会给大家做做简单的施放,那么更多实战的案例,更多发问的技巧。我会在领袖大学给大家做详细的实战实操演练,好不好?

分享主题:顾客被成交时八大心理变化阶段

又叫:问对问题赚大钱

那么今天我给大家分享的课程主题,是顾客被成交时的八大心理变化阶段。那么也叫问对问题赚大钱。那么当你通过问问题准确判断出顾客是在哪个心理阶段?那么你就知道该怎样去做引导到下一个阶段,到什么阶段才会被成交?记住:所有的成交都是问出来的,而不是讲出来的。那么这一点呢,非常非常的重要,所有的问题都是问出来的,而不是讲出来的,我再给大家强调一遍,那么下面呢,我给大家分析顾客被成交时的八大心理变化阶段。第一个就是满意阶段。

第一阶段:满意阶段

那么在这个阶段呢,你是没法成交客户的,因为他对自己的生活呢是很满意的,他最自己的现状也很满足的。他是幸福快乐的。比如说咱们举个例子,你是卖护肤品的,你的客户对她的皮肤很满意,现在的护肤品,已经让他对自己皮肤的颜色呀,光泽呀,已经觉得很自豪了,你能够让他改变他的消费观念购买你的护肤品吗?那么再举一个例子,你是卖保健品的。他对他的健康很满意,你能够把你的产品卖出去吗?

那线做一个小调查:

你对你自己的生活满意吗?你自己对你现在线上的收入满意吗?

请大家用文字的方式,来给我回复,好吗?

非常感谢在线伙伴们的互动和回复,我看到很多小伙伴呢,回复是不满意的。那么人性呢,永远是逃离痛苦,追求幸福和快乐的。那么,因为现在的生活已经令你很痛苦,现在的收入呢,让你已经觉得很窘迫,所以呢,你想要在互联网上创业,想开拓更大的陌生人市场,想增加自己的收入,对吗?那么你是不是要改变?好,那么这样的话呢,我们就进入了第二阶段,这个阶段呢,叫做认知阶段。

第二个阶段:认知阶段

做微营销培训两年多以来,那么我带过很多很多的学员,那么很多学员说:老师,我要改变,我要去追求我的梦想,我要去赚更多更多的钱。口号给我喊的很响。但是呢:百分之八十左右的伙伴呢,只是去空喊口号。而没有去行动,没有行动一定会拿不到结果,对不对?那么大家可以仔细思考一下,为什么会出现这样的一种情况呢?因为人性,人性是什么呢,人性是永远解决大问题。而不是小问题啊,这一点我再强调一下,我用文字写出来。

人性永远是解决大问题,而不是小问题
——雅玉堂

为了更好的让大家能够去理解,那么我先给大家举个例子啊,比如说,你的汽车刹车性能可能不太好,但是呢,你还能开。你在你的潜意识当中认为呢,这是个小问题,那么你就不会去修。那么再举个例子,你目前对你的现实工作呢,是不满意的,你非常渴望去换工作,但是呢,当你睡了一觉之后。你认为现在的工作还行,那么你就会继续上班,对不对?

因为在你的心目当中,你认为这只是一个小问题,而不是一个大问题。那么再举个例子,你是卖护肤品的,你的客户认为容貌对她来讲不重要,暗淡无光泽的皮肤对生活没有多大的妨碍,那么是一个小问题,他能够向你购买护肤品改变她的容颜吗?如果说你能够通过问问题,让你的客户意识到皮肤的暗淡无光泽,黄脸婆的形象会让他的老公远离他,去寻找小三儿,最终呢,家庭会破裂,孩子将没有父爱。那么孩子的性格会非常非常的孤僻。

那么,这会是一个非常大的问题,那么她不想让她的孩子,让她的下一代,让她的未来的孩子,变成那样的一种情况,这种情况呢,会令她非常的痛苦,非常的难受。那么,请问:她要不要真的去改变自己的容貌呢,再次强调,人性永远是解决大问题。而不是小问题。

当你的顾客处在认知阶段的时候,当他认为是小问题的时候,你是无法去成交客户的。所以说呢,你要通过你问问题把他带入下一个阶段。那么,第三个阶段呢,就叫做决定阶段。那么顾客从认知阶段到决定阶段呢,有两个条件,第一个条件:认为是大问题。第二个条件:也就是小问题累积到一定程度的爆发。好,那么这些呢,我给大家再用文字给重点标注出来好不好。

第三个阶段:决定阶段

顾客从认知阶段到决定阶段有两个条件

1.认为是个大问题
2.小问题累积到一定程度的爆发

我给大家举个例子:你现在月收入达不到一万,你心目中的女神就会钻进别的男人的怀抱,那么就会和别的男人上床,这让你很痛苦,这是个天大的问题,你要不要改变?要不要为了自己心爱的女神去赚更多的钱?

那么再举个例子,女孩子你再不打扮,再不让自己貌美如花,那么你的白马王子呢,就会移情别恋,就会抱别的女人,就会和别的女人搂搂抱抱,打情骂俏,那么你能够想象得到:你的白马王子和别的女人缠缠绵绵的种种镜头。那么这种感受,是不是会让你很痛苦,你要不要改变?

第二个条件,是小问题的累积。随着时间的推移,你终于受够了,受不了了,你要改变。比如说:你的汽车刹车不太灵,那么有一次呢,在路上前面出现了紧急的状况,你没有及时的刹住车。那么差一点就出了严重的车祸,差一点你就要和马克思去握手了,对不对?那么让你惊魂未定,你终于受够了,你就做出来一个修车或换车的决定对吗?

在线做一个调查:

没钱的生活是不是已经让你受够了?曾经窘迫的经历是不是让你受不了了?别人的讽刺挖苦和打击,这种经历让你如芒在背。

如果你有这样的经历,如果你受不了了,你受够了,就请用文字的方式来发泄你的情绪吧?

让大家的情绪再多飞一会儿。

请问,这个时候你能够成交客户吗?

那么,请问,在这个时候你能够成交客户吗,那么决定阶段,它就像一个分界线,你要用问问题的方式,让他迅速去跨越这个阶段,加速他进入下一个阶段。如若不然,他就会有回到认知阶段,比如说大家在成交的时候呢,往往做出成交动作的时候,就没有了下文,那么其实呢,就像我们去钓鱼一样,那么鱼在试探的时候,我们就急于去起杆儿。那么这时候往往是钓不上来鱼的,我相信很多伙伴们都会遇到过这样的经历对不对?

那么在给大家举一个非常现实的例子啊,比如说你的胃很痛,让你痛的受不了,那么你到医院去看病,医生告诉你要确诊,要过胃镜,要通过你的喉咙插若干个管子到你的胃中才能够看到你胃的情况,才能够去确诊。那么,你这时候能想象得到:你的喉咙插进了几个管子会让你很难受,会让你很痛苦,那么这个时候呢,你仿佛感觉到你的胃,不是那么痛了,那么你还有很多事情要去办。那么这个时候呢,你就会认为,这是个小问题啦,不过胃镜也能够过,那么你就会又回到了认知阶段。这样,行不行?

再举一个非常现实的例子。你非常渴望通过微信赚到钱,没钱的日子让你受够了,你终于受不了了,那么你就决定要通过微信来赚钱,当你通过学习,你明白:你要学会赚钱,要学会成交,你要学很多的专业的微营销知识。你还要不断的去练习,不断的把重复的事情用心做,那么这也是一件困难重重的事。那么这些事呢,做起来可能也会让你很痛苦,很难受,你赚不到钱,还有你的老公会养你。你赚不到钱,还有你的父母会养你,你还有所依靠,你还没有走投无路。

所以,你就放弃了,你就不学习了,你就不认真的去练习了,你就不再去咬牙坚持走下去了,对不对?那么你是不是又重复了你以往的生活?你又回到了认知阶段,那么像这样的情况呢,在线的伙伴们可以仔细的回忆一下:这种情况在我们的身边,包括我们自己,是不是这种情况非常非常的多呀?

成功第一步,就是要打开知名度,没有知名度,容易受欺负,没有知名度,无人愿关注。没有知名度,没人愿加入。那么我们一定要学会自我介绍,学会行销自己。我带过很多学员,我让很多学员去坚持的时候,很多伙伴坚持了三天的自我介绍,就不再坚持了;很多伙伴做了几次成交,就不再做了。因为什么呢?因为你认为:这不是一个大问题,因为你认为你的日子还能过,你还有所依靠,那么像这样的情况。是不是很多呢?

你认为成为一名讲师太难了,你认为成为一名成交高手,要不断的坚持。这种坚持会让我很痛苦,你认为你每天分享两次,都会让你很痛苦,你认为吸粉太难了,你认为互动,太浪费时间了,你认为你每天要坚持工作到十二点,你坚持不下去了,你这些努力,你这些改变,让你真的太痛苦了,然后你就又退缩啦,你就要重新回到了认知阶段。对不对?

那么说,如果你的客户,他也在这个阶段,你是成交不了他的。那么你需要通过问问题,让她尽快的去穿越这个阶段,进入下一个阶段。那么当然如何问?如何判定你的顾客在哪个心理阶段,那么在智慧营销领袖大学呢,我们会有大量的案例去实操,让大家去学会问问题,问对问题赚大钱。

第四个阶段:衡量需求阶段

那么第四个阶段呢,就是衡量需求阶段。当你的顾客进入了衡量需求阶段,那么成交呢,才慢慢的开始。那么才真正的进入了成交阶段,那么所有的成交都是问出来的。再次强调所有的成交都是问出来的,所有的成交都不是讲出来的。如果说你一直在讲,那么你只是一个产品的讲解员解说员。大家回忆一下:我们给别人沟通的时候,是不是在大多数介绍我们的产品有多好,有多好!对不对?

那么因为人性是什么呢,人性都不喜欢被教育都不喜欢被灌输,都不喜欢让别人帮自己做决定,那么你要通过问的方式,让顾客自己讲出问题的所在,问题的严重性。让顾客自己做决定。因为什么呢?因为人性。因为,我们永远相信的,都是我们自己。那么包括顾客也是一样的。那么有问必有答,所有顾客的现状、需求、渴望、都是问出来的。那么他说在哪个阶段,也是通过问的方式,了解各方面的信息,综合判定他是处在哪个阶段。

那么成交呢,百分之二十五是发问,百分之七十五是让顾客自己讲。让他自己讲出问题的所在,自己认识到严重性,让他自己去做决定。比如说:你是卖保健品的,这个时候你就要去问:健康和财富,你认为哪个更重要?那么你就要是要用问的方式,让顾客自己去做出衡量,我究竟是要健康还是要财富?那么再比如,你是卖汽车的,你要通过问的方式,了解到他的刹车系统有问题,他一直在犹豫,换不换?当你了解到他有这方面的困惑的时候,你就要去问他啊,你认为汽车和生命哪个更重要?如果说你换了一辆新汽车,让你在行驶的过程当中,更能够保证你的生命。在使用的过程当中,速度更快,更能节省时间,让你有更多的时间去创造更多的财富。那么创造多少财富呢?你可以用具体化数字化来描绘出来。那么这时候你再去问他你要不要换?

那么很多人在成交的过程当中呢,是最喜欢讲道理的,喋喋不休的讲道理,在不断的去教育别人,那么你讲着讲着的时候呢,你的客户都不见了,你讲着讲着的时候呢,你的客户呢,就不和你再回复了。那么客户都不再理你了。那么这种情况。我们遇到的多不多呢?

好啦,那么我在这里呢,在此给大家去强调人性,没有人喜欢被教育,没有人喜欢被灌输。没有人喜欢被营销,没有人喜欢被成交。没有人喜欢让别人替自己做决定。那么在这里呢,我想给在线的伙伴们,来一个小的互动,提升业绩增加收入提升成交率,只有两个字,那么大家想不想知道这两个字是什么?

在线做一个小互动:

提升业绩,增加收入,提升成交率只有两个字。

大家想不想知道这两个字是什么?

这两个字就是【闭嘴】

大家看到这两个字,是不是觉得很奇怪?其实的确是这样,刚刚我去学这节课的时候呢,我也感觉到非常的不可思议,后来我慢慢的就明白了。那么闭嘴,就是要通过设计一定的问的方式,问的流程,让顾客自己去讲,讲出他的需求,讲出他的渴望和梦想。那么闭嘴呢,是让你不要再多说,一定要让顾客说,让顾客参与到你的问题当中。让顾客自己去衡量他的需求,让顾客自己做决定。

按套路来,按流程来,根据人性来,好不好?

作为一名优秀的营销人员,成交高手。

就是需要把他从衡量需求阶段带到明确定义阶段。

第五个阶段:明确定义阶段

第五个阶段呢,就叫做明确定义阶段啊。比如说举个例子,你是卖房子的,你没有通过问问题的方式,知道她想要的是哪种格局的房子,比如说:人家要的是四室两厅,你一个劲儿的给他介绍三室两厅。那么你能不能参加客户?比如说,客户讲我要环境好的,你没有通过问问题的方式,明确环境好:究竟是指什么?客户要的是周围有学校有地铁站有商场,是指的这个环境好。而你一直向客户推荐,哎呀,这个房子处在大山,很安静,又能听见鸟叫,空气很清新,你能不能成交客户?

那么在比如,顾客讲到:房子要离市中心近。那么一定要明确有多近?那么他所指的范围呢,是多少公里以内?再比如,顾客讲楼层要高,那么你一定要明确,顾客要的多少层是高?这个高呢,是在哪个范围内?

大家是否清晰我的表达?

那么到了这个阶段是否能够成交客户呢?

请在线的伙伴们用文字的方式回复一下。

看一看在线的还有多少人,还有几个人在坚持?

这时候能够坚持在线学习的,一直参与的,都是我关注的对象。

如果说是因为,顾客还没有自己做决定,大家同意吗?

那么再次强调一下啊,非常的重要,没有人喜欢被别人做决定,人性永远是喜欢自己做决定。因为一个人,最相信的永远是自己。所以作为一个销售人员,作为一个成交高手,你需要尽快的把顾客带入下一个阶段,那么下一个阶段就叫做评估阶段。

第六个阶段:评估阶段

我这个阶段的典型特征呢,就是东问问西问问,问问同行,问问权威,问问专家。比如说他的眼部有问题,他决定要买眼膜了,那么买哪个品牌?他要做一个比较,做一个评估,对不对?你比如说啊,卖眼贴的有黄金视力眼贴,恩施明眼贴啊,还有别的很多种眼贴,对不对,那么他去评估,这几种眼贴哪一种价格最合适?哪种效果最好?他自己决定不了,他就去问问同行,也就是问问顾客们,然后问问专家,问问权威,对不对?

比如说他有三个备选对象啊,一个是黄金视力眼贴,一个呢是恩施明眼贴,一个呢是a品牌的眼贴,那么他要去了解一下:这三个人哪个更专业?哪个品牌的售后服务做的最好?哪个能让我自己,在最短的时间内达到最理想的效果,对不对?他要做一个评估。那么如果说他是我的学员的话,他可能还会问,哎呀我要问问老师啊,雅玉堂老师呢,见多识广。他一定会知道哪种眼贴最适合我。对不对?她要问问权威,他要去区分评估,对吗?

那么这个时候呢,作为一个销售人员,你一定要问自己一个问题:顾客为什么要选择我?这非常非常的重要。因为销售呢,它是一门系统化专业化的工作,销售要解决很多问题,尤其是细节问题,细节决定成败。那么任何一步,如果说,你做的不到位,那么就有可能导致你的前功尽弃。因为这个环节,直接影响到顾客的心理变化做出选择。你所要做的工作就是要解除顾客的一切担心,一切后顾之忧。让他感觉到:选择在你这里是很超值很放心,然后就迅速的走进了下一个阶段:选择决定。

第七个阶段:选择阶段

终于把手言欢了,终于选择了你,终于向你付款啦,终于拿走了产品。请问你的销售流程结束了吗?那么我曾经给大家讲过:成交的一切源于爱,成交的一切源于你能够继续给客户提供服务和帮助,成交是服务的开始,大家认同吗?

在线再做一个调查:

大家认为是开发一个新客户容易?还是维护一个老客户容易?

换句话说,你想不想让你的客户转介绍更多的客户?还是要整天开发新客户?

你希望不希望你的老客户不断的被你成交,变成你的忠实客户?变成你的忠实粉丝?

如果在这一点你做不好,如果你不继续提供超值的价值或服务,那么就会很容易进入下一个阶段…

第八个阶段:后悔阶段

那么当顾客认为物不超所值的时候,当他有一种上当受骗的感觉,那么他就不会继续在你这里消费,被你成交。那么他就不会给你转介绍更多的客户,这一步非常非常的重要,因为一旦客户走进了后悔阶段,那么,他就会涉及到,你是否能够去裂变?是否能够做到一种病毒式营销?以及涉及到以后是否能够形成一个多米诺效应的营销?

那么有一句俗话说得好,结识新朋友,不忘老朋友。那么一定要去维护好你的老客户群体,一定要避免让你的老客户走进后悔阶段,让他给你转介绍更多的新客户,让你的团队不断的去裂变。不断的去复制倍增,好不好?那么今天呢,我给大家花了八十分钟的时间去分享了,顾客被成交的八大心理变化阶段。那么下面呢,我们再来回顾和总结一下好不好?

那么八个心理阶段呢,就是:满意阶段,认知阶段,决定阶段,衡量需求阶段,明确定义阶段,评估阶段,选择阶段,后悔阶段。那么这八大心理变化阶段呢,它是一个循环。当你的顾客走进后悔阶段的时候。那么他就会重新的在跨入满意阶段,重新的再走进认知阶段,那么所以说呢。我们做营销,我们要去学会成交,一定要准确把握顾客的八大心理变化阶段,通过问问题的方式呢,去综合评估你的顾客究竟在哪个阶段?然后呢,怎样去用问问题的方式引导到下一个阶段,不断去引导。让他走进选择阶段,然后被你成交,同时呢,在选择阶段,你还要打好预防针,还要做好售后服务。避免让你的顾客走进后悔阶段,让你的老客户不断的给你转介绍新客户,让你的团队不断的去复制,裂变倍增好不好?

今天的分享就到这里,感谢伙伴们在线耐心的聆听和辛苦的陪伴!

给大家布置个作业好不好?

今天听了我的分享,大家有什么感悟?

大家可以梳理一下自己的思路,用文字的方式写一个总结,内容不需要太多,争取简练,最多一个手机满屏就ok,然后发在群里。

认真做作业的伙伴,我会重点关注,必要的时候我会一对一辅导!

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