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如何让客户选择你,而不是你的竞争对手?

6个月前 (04-05) 案例分享 发表评论 174浏览
本文共2781个字,预计阅读时间需要7分钟。

要做一件事情,一定要把这个事情相关的一些东西(比如规则,规律,细节),都要搞清楚,摸透彻才更可能做成!

如何让客户选择你,而不是你的竞争对手,今天我想从最底层的思考逻辑来和你一起,梳理一下这个问题。

让客户选择你,而不是你的竞争对手,从这个标题中,我们就知道,我们必须要考量三个主体,分别是:客户,你,以及你的竞争对手。

而考量的前提就是,你必须对主体的相关信息和情况,有明确,清晰的了解。

了解的手段是什么呢?我觉得在这里有两种方式

第一,调查主体

第二,反思自己的购买经历和选择标准

调查主体

我们在做一件事情之前调查是第1位的,毛主席说过,没有调查就没有发言权,你不调查你根本不知道实际情况,这时候你去下诊断,给方案,是极其不负责任的!

我们都知道孙子兵法,流传2500多年,而不衰。其实孙子兵法的核心我觉得可以总结成3个字,第1个字就是查,侦查的查,调查的查;第2个字就是算,庙算的算,计算的算。第三个字就是变,变通的变,变化的变。

查就是调查你的敌人的军力装备,将领的性格和弱点,士兵的心理和士气等等。以及了解清楚自己各个方面的优势和劣势。甚至是了解第三方军队或者国家的立场和具体情况。

算就是根据你调查的具体情况和结果,然后来事先分析计算,你到底打不打得赢,要怎么才能打赢?打不赢应该怎么办?

变就是根据时局,环境的变化,你要懂得变通,懂得改变已经不能适配当下具体环境和情况的方法和策略,不能太教条主义。

所以我们做营销也是这样的逻辑,我们在策划一场营销活动或者策划一个项目之前,必须要调查竞争对手的情况,包括竞争对手的商业模式,产品的定位,卖点,价格,产品系列,产品落地页,成交流程,成交主张,成交话术,赠品,推广渠道和推广策略等等。

对于竞争对手好的方面,我们可以直接借鉴和学习,然后对于我们有优势的方面,或者我们独有的方面,我们可以着重的去形成差异化的一个卖点。

这个差异化的卖点一定要能够一定程度上影响客户的购买标准,或者购买倾向,否则这就不是一个好的差异化的卖点。这其实就是查的过程!

我们需要分析涉及到跟目标客户接触的每一个元素,然后梳理自身情况,看一看哪个元素是可以我们去形成差异化的元素。

比如在定位上我们可不可以差异化?在卖点上我们可不可以差异化?在价格上我们可不可以差异化?在产品落地页上我们可不可以差异化?在售后服务上我们可不可以差异化?在付款方式上我们可不可以差异化?在商业模式上我们可不可以差异化?在成交主张上,在产品套装上,在产品系列上,在赠品上,我们可不可以差异化?

然后我们需要去衡量客户会不会对于我们提出的这个差异化去付费买单?这其实就是算的过程。

同时我们在我们的产品投入市场之后,我们需要随时关注竞争对手的情况,看他们是否有调整营销策略,是否有推出新产品,是否推出什么新活动。是否开发了新的推广渠道等等。我们需要根据这些变化,来考量一下,有没有必要去调整我们的策略?这其实就是变的过程!

做完竞争对手调查之后,我们还必须进行客户的调查。

一般在产品上线之前,我们需要调查用户是谁,用户有什么核心的需求,我们的目标用户一般都在哪儿聚集,他们的消费水平怎么样,更可能接受什么价格范围。这些信息一般是通过研究和拆解竞争对手去获得。

在产品投入市场后,我们需要针对我们鱼塘里面的付费用户和未付费用户进行调查。

我们必须要知道我们的付费用户大概的特征,比如年龄,职业和收入,性别,甚至是地区等等。

我们还必须回访一些老客户,向他们了解清楚,他们为什么付费,他们购买的目的是什么。他们对于我们的产品和服务,有什么需要改进和优化的意见。他们还有什么横向和纵向的需求。

同时我们也需要向老客户了解清楚,他们接触我们的渠道,为什么会被吸引,有哪些地方打动了他。这样好的渠道,我们就可以集中资源加大推广力度,差的渠道我们可以停止继续推广和投入。好的内容,我们就可以扩大曝光,差的内容,我们就可以修改和优化。

针对未付费用户,我们也是调查了解清楚,我们的大概特征,特别是要了解清楚,他们为什么不选择我们。他们有哪些考量因素,他们真正最需要什么。

这些都是非常有价值的信息。你了解清楚了,后面你做营销,做运营,你就有了章法,你就知道该从哪些方向去发力。

反思购买经历和选择标准

第2个层面我们就需要去衡量,去反思我们过去的购买的经历和选择的标准

你可以回想一下自己的购买经历,你曾经是因为什么原因去购买了一样东西或者不购买一样东西的?或者你可以回想一下,你观察到的你身边的人的购买经历,他们是因为什么原因购买一样东西,或者不购买一样东西的?

你可以拿出一张白纸,把这些影响你购买的因素都写下来。

比如说你可能是因为某个产品便宜,你可能是因为价格的元素,然后去购买一样东西。

你也可能是因为某个品牌知名度很高或者因为你比较熟悉某个品牌,你因为品牌的因素去购买。

你也可能是因为朋友的推荐,你身边的朋友觉得这个产品还不错,推荐给你,然后你直接去购买。

你甚至可能,因为卖东西的这个人,你很熟悉,你觉得他人还不错,你因为熟悉某个人而购买。

你把这些所有能够影响你购买的因素全部都写下来,当你把这影响客户选择的每一个元素都梳理清楚,你再筛选出根据你的实际情况,哪一些元素,是可以跟竞争对手形成差异化的,同时又能够很大程度上影响客户选择标准或者倾向的?

这些元素都是你的发力点。这些元素就是你能够打造成让客户去选择你的理由。

我举两个例子。

前两周我分享的阿伟的故事,阿伟的卤肉店的味道,价格其实跟其他卤肉店没有什么太大的差别。

但是阿伟通过开业的免费试吃的宣传让周边的客户都知道了他的卤肉店,然后通过干净卫生的区隔性卖点,让他的卤肉店作为后来者活了下来。

后来阿伟跟我吃饭闲聊说起卤肉店的情况,我发现了所有卤肉店都是处于被动式等客上门的模式,于是我建议阿伟以此为突破口,通过前端让利,把一些老客户发展成了会员,引进了微信和微信群,进行主动式营销,从而获得了生意的主控权。

再比如,我微信上有几个微信好友,专门靠复制别人的项目和产品来赚钱。

他们的策略很简单,有的是各方面都复制别人的,只是通过降低价格,获得价格优势来抢市场。

有的是把项目和产品,通过重新打包,重新组合,重新包装来抢市场。

有的是通过增加一些价值型的赠品,来抢市场。

有的是通过设计一套新模式来运作,去抢市场。

有的是,通过开辟新渠道,新市场去分一杯羹。

所以,任何一个生意,你都可以通过调查竞争对手和市场情况,以及通过分析自身购买经历和选择标准,去发现一些影响客户购买的关键性元素。然后你针对这些关键性元素,去把它加工成你的独特的卖点,那么你就会相对于竞争对手获得相对优势。

而当你创造了相对的优势,那么对方选择你,就成为了一个必然的答案。因为……

对比是人们根植于本能的思考模式。而理由是人们行为的动力。有相对优势,既暗含了对比,又给出了理由。

今天就到这里。下一篇分享再见!

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