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如何搞定讨价还价的客户?

2年前 (2018-08-12) 营销干货 发表评论 431浏览
本文共1495个字,预计阅读时间需要4分钟。

搞定讨价还价的客户,今日大公开!

告诉你怎么做——针对讨价还价客户的话术

1、你好,我们这次谈话可以定下来了吗?

客户:你再给我少十元每平方。

2、你好,这款98元的人气款,老板连2元钱都赚不到,肯定不会赔钱卖给你的;

如果你不买这款特价地板的话,你买其他款式的话,我都知道最低价,都可以给你最低的价格,那样您心理就平衡了;

3、您说每平方便宜10元钱,按照你家里的面积计算一共也就便宜不到800元,既然你选择这个牌子的地板,您就根本不差这点钱;

4、我们为了这几百元已经谈了好几次了,光浪费你的时间和精力都不止这些钱了;

5、我们都谈了这么多次了,可以肯定的是你非常喜欢这款地板对不对,如果因为这几百元,你随便买了其他的地板,您是不是心里总是会有遗憾的;

6、这次过来,我自己掏腰包给您买了条烟,您不要嫌差,给装修师傅抽,我就想把您这单签了;

7、如果这个月一单都不成的话,老板下个月肯定不会让我干了,那样我连吃饭的钱都保不住了;

8、我是这个行业的人,这个行业的内幕我都知道,你把这单签了,我帮你来找装修师傅,我知道谁手艺好;

9、并且售后服务直接找我,就不用打电话给我老板了,找我更合适。

话术设计原理4步走

第一步:表明态度

1、底线陈述

“老板连2元钱都赚不到,肯定不会赔钱卖给你的;”

2、表达理由

“如果你不买这款特价地板的话,你买其他款式的话,我都知道最低价,都可以给你最低的价格,那样您心理就平衡了;”

第二步:现状分析

1、身份分析

“您说每平方便宜10元钱,按照你家里的面积计算一共也就便宜不到800元,既然你选择这个牌子的地板,您就根本不差这点钱;”

2、时间损失分析

“我们为了这几百元已经谈了好几次了,光浪费你的时间和精力都不止这些钱了;”

3、精力损失分析

“我们都谈了这么多次了,可以肯定的是你非常喜欢这款地板对不对,如果因为这几百元,你随便买了其他的地板,您是不是心里总是会有遗憾的;”

第三步:苦肉计

1、个人送礼动作

“这次过来,我自己掏腰包给您买了条烟,您不要嫌差,给装修师傅抽,我就想把您这单签了;”

2、描述自已的处境

“如果这个月一单都不成的话,老板下个月肯定不会让我干了,那样我连吃饭的钱都保不住了;”

第四步:特殊保障

1、个人价值

“我是这个行业的人,这个行业的内幕我都知道,你把这单签了,我帮你来找装修师傅,我知道谁手艺好;”

2、后期服务

“并且售后服务直接找我,有什么问题打我电话比找老板更合适;”

四大人性

1、趋利

给予客户的特殊保障;

2、避害

时间损失、精神损失;

3、恻隐

苦肉计激发同情心;

4、虚荣

抬高客户的身份。

2大原则

第一、呼应原则

1组——

首:“这款98元的人气款,老板连2元钱都赚不到,肯定不会赔钱卖给你的”

尾:“如果你不买这款特价地板的话,你买其他款式的话,我都知道最低价,都可以给你最低的价格”

2组——

首:“您说每平方便宜10元钱,按照你家里的面积计算一共也就便宜不到800元,既然你选择这个牌子的地板,您就根本不差这点钱”

尾:“我们为了这几百元已经谈了好几次了,光浪费你的时间和精力都不止这些钱了”

3组——

首:“这次过来,我自己掏腰包给您买了条烟,您不要嫌差,给装修师傅抽,我就想把您这单签了”

尾:“如果这个月一单都不成的话,老板下个月肯定不会让我干了,那样我连吃饭的钱都保不住了”

4组——

首:“我是这个行业的人,这个行业的内幕我都知道,你把这单签了,我帮你来找装修师傅,我知道谁手艺好”

尾:“售后服务直接找我,就不用打电话给我老板了,找我更合适”

第二、对等原则

身份对等,不是有求于人,反而能得到对方的尊重。

作为领袖,为什么要有理论基础?

源自于实践、总结的理论,能够指导在不同的情境下的实践!

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