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如何持续拥有源源不断的客户?

1年前 (2018-10-10) 营销干货 发表评论 287浏览
本文共3591个字,预计阅读时间需要9分钟。

如何才能持续拥有源源不断的客户?对很多创业者来说是一个非常关心的问题。因为没有客户哪来的成交啊。

所以,有的老板说,我有很好的产品,但是我不知道如何寻找客户,

不管是线上或者线下的很多老板为了寻找用户费尽心思,经常使用的手段就是促销,通过设计促销活动来吸引用户。

这个方法可行吗?当然可行,因为通过促销,让用户占到便宜,自然会吸引一部分用户消费,

就好比双十一购物节的模式一样,大幅降价吸引用户消费,在短时间内可以达到一定的效果。

但是,这种模式并不能达到客流的持续和源源不断,促销只能是短暂的效果,你做一次就有一次的效果,你不做活动,明天又没有客户来了,

所以,很多人就整天纠结在怎么做促销,什么样的促销有效果?最新的营销模式是什么?等等。
然后每天就把大量的心思放在不断的寻找方法,不断的做营销,一旦停止,又回到老样子。

那么,有什么样的方法或者模式能达到持续源源不断的拥有客户呢?

这种模式一直都是高手在用的方法,因为你只要把模式做好就能达到源源不断拥有客户,而不是每天想着怎么去做活动促销。

如何实现的呢?

我给大家总结了三个关键点:第一,超值,第二,重复消费,第三,客户一致性。

要想实现这个模式第一个就是超值,就是设计一个超值产品,当然你的这个超值产品至于是平本还是亏本或者说是免费,这个就根据实际情况来做。

为什么要设计一个超值的产品呢?既然这个产品不赚钱甚至亏本这样干有什么好处?

这个产品的目的就是用来源源不断的吸引用户,因为超值,因为这个产品比你的竞争对手便宜,所以按照正常逻辑来说,用户会选择在你这里消费,因为产品品质同样的情况下你的产品价格更加的便宜。

第二个就是重复消费。

有了超值还不行,还需要重复消费,如果你这个产品不具有重复消费的功能,用户消费一次就再也不来了,或者说需要一年甚至几年才消费,那么就不能达到源源不断拥有客户的目的,所以这个产品要具有重复消费。

第三个就是,客户一致性,

这个很好理解吧,就是你设计的这个产品要和你本身经营的产品或者行业所需要的用户是一致的,你不可能说你是卖面膜的你设计一个男士内裤免费穿对吧,都不是同一类型的用户。

好了,说了这么多,下面我通过一个案例来说明高手是怎么利用这种模式源源不断的拥有客户的。

一个做山地自行车的老板,因为用的是老设备,生产出来的产品陈旧,导致积压了几千万的自行车库存,

那么,在这种情况下,一般的解决办法就是更换设备,产品进行更新换代。

但是,要更新设备需要差不多上千万的资金,本来就积压了几千万的库存,现在又要投入上千万,而且投入以后还不一定能起死回生,所以风险也很大。

所以,在这种情况下,他们做了一个跨界的创新,把他所有的线下展厅全部划分为两部分,一部分做自行车的展厅,另外一个部分做餐饮,卖咖喱饭和奶茶。

很多人就有疑问了,你卖自行车的,你干餐饮做什么?餐饮也不好做啊,而且两个都是不相关的行业啊,难道你做餐饮就能把你积压的自行车库存卖掉?

事实上他们做到了,不仅把积压的库存自行车卖掉帮企业渡过难关,而且最后还上市了。

很多人就惊讶到底怎么做到的?

第一,先要想清楚为什么他卖的是咖喱饭和奶茶而不是火锅或者炒菜?

因为咖喱饭和奶茶吸引的都是年轻的用户,这个和他自行车的爱好者是同一个用户群体,也就是用户的一致性。

第二,在当地不止你在卖咖喱饭和奶茶啊,这个行业也有竞争啊,为什么客户要在你这里消费啊?

因为,他卖的咖喱饭和奶茶都比其他地方的要便宜,同样的一杯奶茶,同行都卖15块,他就卖10块。如果你是消费者,同样的品质,你会选择哪一家消费?符合超值这个条件。

第三,为什么做的是咖喱饭和奶茶而不是火锅或者其他的一些餐饮?

因为咖喱饭和奶茶是年轻人的爱好,而且这个更具有重复消费,咖喱饭和奶茶你可以天天吃,但是火锅你不能天天吃啊。

所以,就是利用低价具有重复消费的行业来达到引流的效果,因为他的产品本来就是低价和超值,所以在不需要做促销的情况下就能源源不断的吸引用户进店消费,当然平时也会偶尔结合促销活动刺激一下消费者。

那么这个餐饮就成了他们吸引用户的产品,但是,这个餐饮你是低价卖的啊,也就是说这个餐饮基本上利润不会很高,也就是不怎么赚钱,但是它能一直吸引用户进店。

所以,接下来就是他的自行车了,

你不要忘了,他的本行是自行车。那么,如何把这些吸引进店的用户转化为自行车的客户呢?

当这些消费者进店消费以后,就邀请他们免费加入自行车俱乐部,把他们加到一个群里面,这个群就成了一个交友健身者爱好的圈子,

然后不断的重复这个动作,等用户数量越来越多的以后,机会来了。

就举行各种自行车比赛,因为他有足够多的社群用户,所以,能组织起来这种比赛啊,很多人就想,终于可以赚大钱了,因为,举行自行车大赛,你需要自行车吧,我高价卖给你自行车是不是就可以把库存解决了同时赚大钱啊。

但是,他们不是这样玩的,他们把自行车便宜卖给这些会员,那么很多人就有疑问了,明明可以赚更多的利润,为什么要便宜卖给他们呢?又是如何赚钱的呢?

因为,如果你的自行车卖价高了,很多用户就不会购买了是不是,因为这个时候自行车它不是一个刚需产品啊,我可以购买也可以不购买啊,或者说不在你这里购买啊。

所以,我便宜卖给你,比同行的价格还要便宜,是不是就可以刺激很多用户购买啊?

好了,自行车你也有了,但是你要参加他们的比赛,你还缺一样东西,那就是装备,头盔啊,衣服啊,裤子啊,鞋子啊等等。
这个时候,这些装备是不是就变成一个刚需了?这些产品你是必须要购买的,但是这些产品就是高利润产品了。

所以,他们把真正赚钱的产品放在这些服装头盔上面,一辆自行车你可以用两年三年,但是这些衣服一年你得需要几套吧,而且你要参加他们举行的比赛必须要穿他们统一的服装啊。

所以,他们把自行车这种一次性消费的产品又变成了具有重复消费的服装头盔这种高利润的产品。

所以,有了这个餐厅就不需要到处寻找流量,也不需要整天想着怎么做促销吸引用户,同时还有效的避开同行的竞争。

因为餐厅就可以为他们自行车俱乐部源源不断的输入用户。最后不仅把几千万积压的库存去掉而且还成功上市了。

所以,就像大家所熟悉的肯德基一样,他不是整天做促销来吸引你到肯德基来消费,而是通过设计一个超值的汉堡包来吸引用户进店,同时不断升级他的这个超值产品,让这个产品更具吸引力,而不是很多创业者玩的今天打9折,明天打7折,后天打5折的促销套路。

所以,要想持续不断的拥有客户,你需要的寻找一个符合上面所说三个条件的产品或者行业,通过这个产品或者行业来达到吸引用户的目的,同时把利润转移到其他的产品上面,而不是整天想着怎么做促销吸引用户。

也就是说有一些行业,他受到行业本身的限制,通过常用的打折促销模式只能让你不断的陷入价格战,并不能有效的解决问题的时候,这个时候你就要思考是否可以通过跨界的模式有效的避开竞争,从而为你的后端产品实现利润的漂移。

点评:

前端让利,后端暴利。这是经商赚钱的不二法则。用得好,可以撑起一个上市公司。比如小米就是这样,手机不赚钱,但吸引了大量的客户,后面赚钱的项目很多,最后做上市了。

大家看一下,刚才的案例里,那个自行车企业是不是用咖哩饭和奶茶来吸引目标客户?这就是一个引流产品。

引流产品目的不是为了盈利,而是为了获得与客户无障碍沟通的机会,让客户到你的店里来。只要有人,就有需求,有需求,就有钱。

客户来了,自行车企业是怎么做的?他们是不是卖自行车赚大钱?不是吧?他们的自行车是以更低的价格出售的。

低价卖自行车的目的是与客户进一步建立信任,为后面的暴利产品作准备的。

实际上,他们真正赚钱的地方是后面的自行车的配套产品。这些产品虽然从单个的利润来说,没有自行车高,但却是属于刚需的消耗品,一年要用几套。而自行车,可能几年都不需要换一辆。

他们把一次性赚的钱,变成了持续赚钱。

现实中,是不是也有很多类似的案例?

比如说麦当劳肯德基,是不是用一个免费的厕所,把大量的客户吸引过来,从而带动产品销量?

我们可以想想自己的产品,能不能用类似的方法来进行操作呢?

比如说开火锅店的,可不可以设计一款超级优惠的火锅套餐,按成本价甚至亏本出售?比如说,5元吃火锅。

那赚什么钱呢?客户进来吃你的火锅,但是,他要吃饭不?他要纸巾不?他要喝点什么饮料不?一个火锅套餐不够吃怎么办?是不是也得加钱?

只要你设计好了,就可以去测试效果。

其中可能会有过来占便宜的,比如只吃5元就走,但如果整体算起来你是赚的就行了,某一个或者几个占便宜的无所谓了。而且他们占完便宜还会帮你宣传,带来更多客户,也值回票价了。

只要你的产品好,价格也实惠,客户进来吃了觉得满意,再额外消费是没什么难度的。

当然了,如果你的火锅实在太难吃了,那客户肯定会不满意。

当然了,5元只是举例而已,不要钻牛角尖,死钻这5元究竟怎么玩。如果不会变通的话,那就真没办法了。

这样说,你有什么思路了吗?

好了,今天的分享就到这里。明天再见。

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