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无痕销售:《无痕迹销售引导技巧》

2年前 (2018-09-30) 营销干货 发表评论 731浏览
本文共6573个字,预计阅读时间需要17分钟。

今晚即将给大家分享《无痕迹销售引导技巧》,3句问话技巧,引导客户对你的产品感兴趣,让客户感觉不到任何推销痕迹。

在线的朋友,笑脸走一波。

已经在线的朋友,都出来刷一下存在感。

忙一天了,都出来笑一下来,放松放松!

每天看到这么多表情,瞬间心情特别好。

你们发现了吗,仔细看下一堆的笑脸,心情瞬间好很多了是不是?

其实目的不坏啊,为了让各位心情好,学习的时候吸收更到位其实目的不坏啊,为了让各位心情好,学习的时候吸收更到位。

都说精神打起来,好运自然来!

我们都好心情打起来,财富自然吸引来,这样好不好?

这几天我们都保持最佳的好心情,尽量同步学习!

当然最佳的状态,吸收的知识和能量,也最到位的!

你们同意吗?

正式开始之前,也真诚的欢迎今天刚刚进群的朋友,欢迎各位!

很多朋友昨晚学习了第一节课,就去练习和运用了,运用都非常到位!

学习了马上去运用,才是你们的,不然还是会还给我的。

在刚刚进进群之前,一直还在回复各位的问题。

私下应该已经回复各位提问的所有问题,如果有遗漏,课后再发给我。

课后再帮助各位解答。

好的,时间到了,干点正事啊!

我们先看一个无痕迹销售案例:

找个真实的人练练,不用设置场景啊。我看下啊。就是洗水果蔬菜的吧?

你们想演练哪一段呢?是引入产品这段吗?

建立信赖感就不进行了啊。

这个就是找话题,达到放松的效果。然后我们直接进入引进话题的阶段。

好了,认真点!

我们就从引入产品开始,真实一点啊,果蔬洗净的啊。

兄弟,小孩快出生了吧

哈哈,嗯是的!

要当爸爸了,开心吧。

那是,非常开心呀!还有点小激动!

把你美的

谢谢!

马上不光要照顾老婆,还要照顾孩子额

每想到小宝要出生了,我就很兴奋!是的!估计会挺累!

是的,我当时也是,都不敢相信。做梦一样。还有点紧张吧

嗯嗯!是的!

照顾孩子,还有哺乳期间的大人不容易额。特别是饮食。

嗯,是的!听说月子期间好多禁忌!

是啊,不仅这个,饮食的健康成份也很重要。

对对!

现在很多食物都不是很健康,买的水果蔬菜,容易残留农药是不是?你可担心这个啊?

是呀,哎!有时候想想都快疯掉了,你说现在啥还安全?食品油有地沟油,鸡蛋有假的,米有假的,啥都有假的!

是担心呀!没办法呀!有时候就是买贵点吧!一份价钱一分货

是啊,买的这些,太影响健康了。大人我们还无所谓

大人抵抗力会强些

小孩不行啊,太小,哺乳期间,尤其要注意母亲的饮食健康。

嗯嗯!那是!他没啥抵抗力的!

现在很多小孩都容易生病的,据我所知,很大原因就是环境还有饮食造成的

嗯,孩子其他也没啥,就是这个吃!哎!也挺愁人的!感觉啥都不敢吃现在!

是啊。现在买的菜,农药成分很重的。就是吃了这些,导致的。是不是?

嗯嗯!我看视频为了菜保鲜还要用什么药水泡!我的天呀!现在这人都不要良心的吗?

没办法,现在到处都是这样。

哎!你说也没啥办法吗?就是那用药水泡蔬菜的呀?我也是没办法!明知道这样!但是不能不吃菜呀!你说是不兄弟!

既然买不到健康的食材,那只能想办法去除这些农药成分了。好在现在有高科技产品。能够解决这个问题了。你可知道?

那农药成分还能去掉?怎么去?告诉我呗?不知道呀?你那里有吗?

好啊。这个还是一个月嫂告诉我的。

你那有?

当时我也很愁。

噢!这样呀!哪个月嫂?你还有她电话吗?或者你帮我买点?是啥东西?还能去农药残留?

她向我推荐了一款非常棒的产品。

你说说呗?!

能除去菜里的农药。

啥残留都能去?

你不知道,用了个产品,洗过的菜,吃起来的感觉都不一样。你吃过农村那种纯天然的蔬菜吗?

你越说越神了兄弟!有这么好的东西?

特别的美味。很香。有啊。

我咋不知道呢?也没人告诉我!你给我说说呗!别急我了!快说说

不过这个东西不便宜额。你可舍得买?

只要对孩子好健康!

那行。

还是孩子和家人的健康重要呀!

好爸爸啊。

是你有还是月嫂有呀?

我现在一直在用。我这买了很多。你先从我这买一瓶试试吧。天狮的。

那好呀!给我两瓶先让我用用呗?

天狮的?没听过呀!

用用就知道了。

你先买瓶

好好!多少钱?先给我两瓶吧!你有吗?实在不行一瓶也行,我先用着!

好,可以。

我微信转账给你吧兄弟?

好的,你把地址给我,下午给你寄过去。198一瓶。以后你可以办个会员,会便宜点。

好!

好的,结束了。演练结束!

这是无痕迹销售创始人,范一扬老师在群里直接挑选学员演练的一个记录。

大家可以先学习下,看老师是怎么一步步引导,让客户主动去购买一个产品,看看是不是可以做到无痕迹销售。

给各位几分钟时间,先看一下。

我们20:46开始今晚的课程。

都看完了吗?

是不是销售引导到位,完全可以做无痕的,对不对?

好的,还没有看完的伙伴,私下继续去学习。

直接开始我们今晚的课程内容,9-26《无痕迹销售引导技巧》。

问大家一个问题:

你们有没有发现?你有个好的产品,你想帮助对方,让对方购买,对方就是不愿意听,不愿意关注是不是?

或者团队的领导人,或者一些销售的培训老师会教导大家,需要学会寻找客户的需求。

但是似乎你怎么都很难找到,是这样吗?

各位知道什么原因导致的吗?

这样啊,我们讲3句话的发问技巧之前,我们先分析一下客户为什么会购买,好不好?

因为只有知道客户购买的动机,我们才知道如何发问。

问下各位,客户为什么会购买一个产品啊?

好的,停止互动,禁言。

大部分朋友都说是需求。

问题是,找需求不容易啊,陌生人,不可能跟你这么简单的说出自己的需求,然后购买你的产品,是这样吗?

答案不是需求,是问题。

我们这里,不要找需求,而要直接制造问题。

因为问题才是需求的根源,我们直接找到根源。

我们要知道,客户购买的动机,是基于他的问题。

有了问题,才有了需求。

这个逻辑理解吗?

好的,简单语音说一下啊。

这一部分我简单用语音说一下,举个例子:

没有人想买眼镜,是因为要解决他视力模糊,看不清楚的问题。是不是这样?

没有人想要买一套衣服,是因为他觉得他有一件裤子无法搭配,为了解决这个问题,必须买另外一件衣服。有这样的经历吧,尤其是女士们。

没有人想买汽车,而是解决他一个出门身份地位不够,也可能是为了家人出门能够舒服一点的问题,所以呀,客户购买任何东西都是为了解决他的问题。这样大家能理解吗?

主动说你的产品好,没用,因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题,所以根本听不进去你的介绍。

现在知道你们之前销售一直介绍产品,没有用了吧?

是不是这样?

所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。

大家能明白吗?可听懂了?回复一下。

销售高手做销售,主要靠给客户制造问题,从而达到让对方感兴趣,购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效,说服对方购买。

如果不好理解,你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样。

好的进入今天的重点,也是你们一直关注的三句问话,如何引导客户感兴趣的内容。下面就分享。

先给出三句问话模板,教大家如何给客户制造问题。

给对方制造问题的重点模式,大家注意记下来。一共三步。

第一步骤,跟他说出一个不可抗拒的事实。

第二步骤,把这个事实演变成问题。

第三步骤,把问题与他联系起来,再抛给对方。

举个例子,如果我现在是卖销售资料的,或者课程的。怎么提问。

各位继续跟上。

我不能直接跟你说,我的课程好,你来学吧。

你一定没兴趣,那我要怎么做呢?

我来问你,给你制造问题。

举例啊

第一句:众所周知,销售是一个比较难,需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是?

下面再制造一个问题。

第二句:据我所知,大部分的销售员业绩都不够好,他们不知道如何跟客户进行有效沟通,不知道如何引导客户对自己的产品感兴趣,是不是呢?

第二句话,开始制造了一个问题。

说说第三句话:对于这样一个问题。我想问,你是如何解决的呢?

这样就给对方制造出了一个问题,是不是?

问完之后,客户就开始思考了。就能成功让客户进入到你想要的思维框架了是不是?

能理解吗?

问题才能让客户自己思考。如果客户不思考,你说什么他都没兴趣。

发问的流程,就是引导顾客思考的流程。

是一步一步让顾客说YES的流程,不能一上来就介绍产品。

明白了吗?

大家可有体会,一上来就介绍产品,陌生人都非常的反感,是这样吧!

所以需要用问题,让客户慢慢进入到你的思维框架里去了,结果就不一样了。

这时候客户会关心这个话题,或者产品。

但是,这时候你不能太高兴,客户虽然意识到问题,但还是个小问题,因为他还没有意识到问题的严重性。

这时需要继续放大客户的问题。

如何放大,还是用问,问就可以让客户自己思考。

例如:没有好的销售技能就会导致你业绩不能提高,收入不能提高,是吗?

长期这样是不是让你特别的苦恼?压力特别的大?

如果不解决,一直持续下去,一年以后会怎样?五年呢?

看着身边的朋友亲人,都买车买房了,是不是也不服气?

以后随着需要养家,养孩子生活压力越来越大,如果你的销售技能还得不到提高,收入得不到提高,那以后的生活是不是会更苦呢?

更何况以后竞争越来越激烈,那时又会是什么样的一个场景呢?

这是个什么过程?是不是煽动问题的过程?

客户不会解决小问题,只会解决大问题。问题小了,客户喜欢拖延。

其实只要你好好思考下,你销售的任何产品,都可以给客户制造一个问题,然后引导他去思考。

因为很多问题客户是意识不到的,所以需要你去引导。

没有意识的情况下,就算你把产品塑造得再好,客户也不会动心的。反而很讨厌跟你交流。

想想看,你的业绩不好,销售能力不行,是不是就是不会引导呢?

不会引导客户,就不能让客户对你的产品感兴趣。是不是这样?

好的,我们前两步讲的是制造问题和煽动问题。

下一步是什么?

第三步骤,问出许可。

很多朋友到这个时候,会非常的兴奋,就开始滔滔不绝的介绍。我跟你说,这样做的结果就是你的意向客户60%会死掉。

这是第二个重点。

为什么?

你得到许可了吗?客户要你介绍了吗?客户如果还不想你介绍,你说再多有什么用?

什么叫问出许可?这部分很重要。

“请问顾客先生,假如我有一些方法能解决你的问题,并且还能帮助你更多的需求,你允不允许我向你介绍一下?”

先让人家回答你YES,你才能往下介绍,人家不允许你推销,你讲再多是没用的。

你无法对一个关门的人去讲话,也无法对一个背对着你的人讲话,因为他心门不打开是听不进去的。

你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问客户的许可。

你希望得到的是YES还是NO,YES你才可以往下讲,NO对不起,表示前面这个问题没有问好,可能你没有抓对需求的缺口,你需要重新发问。

如果前两步正确,第三步骤他一定会说YES,有兴趣。

一个问题跟一个问题之间是有关联的,就像堆积木一样。

销售需要系统的流程和思路。

没有这些,就只能瞎猫撞死耗子的去遇到极少数的好客户才行。

然后就是下一步

第四个步骤,产品介绍。

什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。

销售需要一整套销售流程,从头到尾你必须每一个步骤都做正确,一个步骤出问题了结果都会失败。

介绍产品也是有很多技巧的。

如果不会介绍产品,就会让客户失去兴趣。

更不能激发客户购买的欲望。

举个例子。我是卖床的。

“我们这个床是国内最大的品牌,舒适性好,同时价格也很实惠。”这是普通推广的口吻。

高手会怎么表达呢:“工作劳累了一天,洗完澡,你只要躺到这张床上,你会全身放松,立刻可以消除一天的疲劳。”

同样是介绍产品,但是不同的表达方式产生的效果完全不同。是不是?

这个涉及到产品介绍的勾魂技术。在销售里面跟发问技巧威力一样大。

今天先不讲解。因为需要利用很多人性的把控在里面。

这都是销售技巧。

如果你不会塑造产品的价值。你的成交就不会太好。

意向客户照样死掉。

下一步就是成交

第五步骤成交。

其实很多销售人员,产品也介绍了,但是就是在这一步卡掉,对吧?

当然成交的时候一般都会遇到客户的抗拒。这个也需要提前整备话术。

总之,销售的过程需要很尊重顾客的需求去问他,让他按照他自己的想法下决定。

这就是销售。而不是拿着产品强加给他,让他听你产品介绍完硬要他买东西。

一定要尊重顾客心理流程,销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。

很多销售人员,基本就是一上来就介绍,我是做什么的,这个产品多好,或者这个项目多赚钱,这样效果好吗?

如果换一种方式,让客户主动过来咨询你,询问你的产品,这样是不是就好多了?

想不想以后这样来操作?

我们后天教大家这个内容。

当然,在使用发问技巧之前,大家必须要做一个准备工作。就是先让客户放松。发问只能在双方放松的环境下才能发挥威力。

不然,你上来就问,人家会感觉莫名其妙。对不对?

更不会回答你。你也就用不了这套技巧。

那怎样才能让客户放松下来呢?

明晚分享这个内容。

好的,今晚的分享就到这里,明晚8:30我们准时见。

感觉今天的课程对你有启发,来点掌声好不好,给点评价。

好的,谢谢大家!

大家发现了吗?一凡老师的整个课程思路特别清晰,到位,有步骤,有流程,有发问技巧,有勾魂文案,把我们的魂都勾住了,是吗?

好的,非常感谢各位的真诚回馈。

发问的技术的精髓是,可以做到无销售痕迹,威力巨大。

学会提问技术,你都能预测你的客户能做出什么反应, 就这么神奇。

在无痕迹销售里,除了《发问技术》还有《勾魂技术》《催眠技术》都需要结合在一起。

才能做到,销售无痕迹,让客户主动咨询,让客户自己说服自己,主动买单。

勾魂和提问技术结合到一起,会产生一个心理效应, 看到一种问题的结果,就是看不到答案。

如何得到答案?只有跟你成交。

加上矛盾张力,反差越大效果越好,只要你的描绘中有别人想要的结果,就是没有答案,便会追着你要答案。

学会用不同的方式,方法,技巧制造期待感,越强烈,对方越睡不着。

这个方法需要得到一段时间的指导,和实践,仅仅听一下,很难掌握。

当然,所有的技术都需要建立在信赖的技术之上。这个话题下节课分享。

为了帮助你更好的消化今晚的知识点,各位可以写个收获 总结发到群里。

加深自己的印象,也能让别人吸收到,献出自己的价值。

如果你想更好的吸收,请你一定要同步学习,同步可以跟着节奏思考。

如果课后爬楼,你浏览的速度会很快,你就只能吸收一点皮毛。

好的,今晚就分享到这里。

各位,今晚讲的3句话发问引导技巧,你们私下都可以试着用套用自己的产品。

学着套用,写好了私下可以发给我,帮你进行一个指点。

好的,今天晚上就简单分享这么多啊。今天主要分享了我们无痕销售的引导技巧,如何利用三句话,让客户进入到你的思维框架,然后这样有效的引导成交这样一个过程。

所以今天晚上的课程最关键的,大家一定要私下去运用,去套用自己的产品,来有效地写三句话。然后这样去运用的过程当中,才能够把这样的一个知识或者这样一个技巧,变成你的一个方法和技巧。如果各位不去运用,还是最后还给我的。

所以,在接下来,今天晚上也好或者明天白天一天的时间,大家都可以去套用,套用用完了以后,私下都可以发给我。在明天晚上开课之前,对于你们私下提问的问题以及留言的,不管是课程当中还是销售过程当中遇到的一些问题,我都会一一的帮助你们进行一个指点和解答。

针对今天晚上三句话的一个发问引导啊,其中也有案例的一个分享。大家课后啊,利用自己的产品也套用三句话,来有效的去给你的准客户进行有效的引导,来学着去用一下这个三句话。你只要去灵活的掌握,一定可以让客户进入到你的思维框架,这样引导成交是没有问题的。

所以今天晚上就分享到这里,无论是在课程当中,大家不理解的地方,还是在销售过程当中遇到任何的销售方面的困惑或者是问题,私下可以给我留言啊,在明天晚上开课之前会一一的回复大家的问题。

好,今天晚上就到这里,感谢大家的聆听。

好的,今晚就到这里。

为了方便大家学习和复习,今晚群里暂时禁言,私下可以跟我留言和交流。

感谢各位!

有收获,就是通过三个步骤,甩出三个问话,给顾客制造问题,引导顾客进入我们思维框架下,找到他需要解决问题,再放大问题,解决放大问题他才有购买产品解决问题得欲望,让顾客对每一句问话都能说Yes就可以得到顾客的认同,用不同的方式,方法,技巧制造期待感,越强烈,对方越睡不着,他就会主动来咨询我们,我们就可以推荐产品,促成交易。

上午陆续解答了各位私下留言的问题

三句话案例的,给各位分享几个,你们参考学习

这是未修改的

这是修改过的

这是修改之前的

这是修改之后的

还有很多,就不一一发了。

大家参考学习,相信用心跟上学习和私下练习的朋友,收获都非常大。

私下还有很多案例就不发了。

上午先解答这么多,我先去吃午饭。

下午各位继续去复习和练习运用。

总结老师三句话就是:众所周知……据我所知……你是怎么解决的?

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