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变现公式:快速打开成交大门的秘钥

3个月前 (12-26) 营销干货 发表评论 116浏览
本文共6272个字,预计阅读时间需要16分钟。

哈喽,7天营销真经研习班的同学们,大家好,我是智多星老师。

昨天我们讲了《流量天机》,通过大家的学习感悟和作业完成情况,可以看出好多同学都已经学到了,多复习边思考,为己所用,你从此不会再为流量问题而困扰,我们都知道……

成交是整个营销导图的核心部分,成交变现有公式,学会这个变现公式,你也可以快速成交,轻松变现!其实……

在成交之前有一个问题需要解决,任何人与你一开始接触都是弱关系,信任度不高,我们与消费者之间有一座大山,即信任高坡……

这是信任高坡图,虚线部分是成交临界点,在你跟用户成交之前有一个信任高坡需要越过去,成交后就相对没有了,所以.……

你要先想办法跟他成交一次,后面的路就会相对平坦,你再卖他第2个东西第3个东西,成交的高坡就会越来越低,这个时候问题来了……

怎么降低信任高坡?其实是有方法的,在详细讲解信任高坡的方法之前,我来先讲一个故事……

一个偶然机会,有个朋友引荐我去个小山村,地方非常神秘,虽然只是城市里面的小山村,但这个村里面住了一位高人……

他是个超级发明家,发明很多奇怪的东西,我找到这个高人,问他听别人说你有很多黑科技,能不能给我介绍一下?

他问我做什么的?我说是一个营销导师,经常会讲课写书,写文章,他说……

我这里有一个产品介绍给你,有一支笔只要放在纸上,笔就会自动立起来,并且……

你大脑里想写什么东西,笔就会快速帮你撰写出来,拥有这支笔,你写文章或写书将会变的非常容易。

我说,不可能吧……世界上怎么可能会有这样的笔?

他就展示了一下,当时我吓了一跳,世界上真有这种东西,我毫不犹豫买回来这支笔,有了这支笔之后,现在我可以快速写文章,非常神奇,后来大概过了几个月之后……

我又去了这个地方,因为他准备发布一个全新产品,一个可以让你在KTV,在任何时候都可以唱出任何人声音的麦克风,我说世界上怎么可能会有这种东西,但是……

我心里想,哎呀,上一次他说那个笔,我当时也不信,但是那支笔的确那么神奇,他当时说……

这个产品今天不给你们看,如果有需要的可以先付定金购买,当时我们就毫不犹豫就付了钱来买这个神奇麦克风……

其实以上不管是神笔还是神奇麦克风,刚刚都是跟大家开玩笑的……

通过一个虚拟的故事我来给大家讲解什么叫信任高坡,故事中讲我第1次遇到他说有这种笔的时候,是怀疑不信任的,但他证实给我看了,所以我就买单了,然后……

我跟他产生了一次成交,越过了信任高坡,而第2次再告诉我有一个神奇东西的时候我不会怀疑,因为他已经把不可能实现可能,而且我很满意,所以……

他说有一个麦克风时,在我心里已经不需要再论证他可不可信了,所以我就买了。

我希望通过一个这样看起来不可思议的故事来表达一个观点,人们一旦爬过了信任高坡,后面的路就会很平坦,因为……

你再给他卖一个东西,只要你前面卖给他的东西是你所说的那么好,并给他的东西满足这个价值,以后再卖他东西,坡道就会非常低,不需太复杂过程,成交会变得很容易。

降低信任高坡其实有三个维度,你只要在这三个维度上下工夫,我们与用户之间的信任高坡就会不断降低,降低信任高坡的三大维度是……

信任、价格和策略!

第1个维度:信任。信任是前提和基础,建立信任有很多方法……

第一部分:贡献价值

例如说一个人最近在研究什么东西,你给他准备了他想研究的资料……

贡献价值就是对他有所帮助,这时候他心里就会慢慢产生信任。

第二个部分:见证和背书

通过见证和背书可以放大你的信任影响力。

第一,见证。见证分为图文见证和视频见证,在你做见证的时候一定要详细说明……

这个人姓什么,家是哪里?做什么工作?什么时候学习的?什么时候使用的?达到了什么结果?这就是见证,但……

你不能光说使用了产品后怎么样,这个见证不完整,而且也不可信,见证在于细节越精准越好。

第二,背书。就是你与谁在一起或者谁推荐了该产品,比如你跟某某明星在一起,你跟樊登老师或罗胖子推荐了,跟有钱、有权或有名的人链接,这三种人都可以做背书,那么……

这两部分加起来,你的信任影响力会很高,但也不等于别人绝对买你的东西,很多品牌也做了品牌见证和背书,但也不代表消费者一定买你的产品,你要解决信任高坡第2个问题是……

价格,价格高低同样会影响信任高坡高度,如果价格很高,高坡自然会很高,如果价格相对低,高度也会低,所以……

第1次与客户成交,价格尽量设计在消费者较易接受的空间,第1次成交你可以不赚钱,甚至亏一点钱都没关系。

成交是为了追销,而成交过后就是一马平川……

第3个维度是策略,如果产品信任背书不错,价格也很合理甚至免费,接下来就是用什么策略成交,很多人以为……

产品开发好了,定好价格就可以杀出市场,阵亡率高达97%,这是一个非常残酷的现实,所以……

先学会布局,学会思考你的产品,项目到底用什么样策略更好卖,不同策略,决定了用户跨栏速度的不同!

成交有两个秘诀,第1个秘诀叫成交的动作大于金额,第2个秘诀叫成交要阶梯式成交。

第1个,成交的动作大于金额,成交动作就像男生跟女生谈恋爱,得先有牵手动作。

谈恋爱目的绝不是为牵手,你会发现所有恋爱关系一定从牵手开始,我们做营销,不是跟他成交一次说拜拜,而是放大客户的终身价值,所以...

成交动作大于金额,我们在成交的时候设计阶梯式成交,第一次成交只是为了握手产生信任,不为赚钱。

第二,阶梯式成交,我们做商人最终还是为了追求利润,但由于第一次我们只为了成交的动作,所以我们可能最开始没赚钱,后面要谋取利润。

设计阶梯式成交,后面可以推销他贵一点产品,让他一步一步购买。

要去设计变现,怎么做呢?

变现公式=流程+无法无法的成交主张

流程是为了更容易成交,无法拒绝的成交主张是让他做出更高成交效率,转化率提高,两者缺一不可,如果……

你设计了一个很好流程,成交主张不太有诱惑力,转化率会大大下滑,如果你只有一个无法拒绝的成交主张,没有任何铺垫,流程设计,效率也会很低。

接下来给你揭秘两个核心的营销流程:

第1个流程:“三步连环成交法”

”三步连环成交法”就是把原本去销售一步到位的方法拆成三步。

举个例子,我当年卖一份教别人做淘宝怎么弄流量做销量做爆款视频教学,售价990元。

大部分人通常卖法:一个课程售价990元,发朋友圈直接卖,能不能成交?

有概率成交,但很直接成交,没有任何流程,朋友圈发了,直接卖成交率较低。

我怎么卖?第一步写了一篇文章,叫《大部分人打造爆款都以失败而告终,我们提供破解之道》……

这是一个病毒文章,听标题就知道我有绝活,可以帮你打爆款,你点开后,文章内容讲我怎么打爆款,要注意哪些问题,解决什么问题。

写了一篇非常有价值的文章,但讲到一半部分留下一个悬念,我说因篇幅有限,如果你想知道后面内容,没办法用文字全部给你表达,所以……

我录了一个视频,视频是30分钟教学视频,如果你需要,请把这篇文章分享朋友圈,截图给我,加我为好友……

我就把这30分钟视频免费发你,当时记得有一两千人来加我,它会裂变,因为你看完这篇文章觉得有收获,但又不是全部......

你想要后面免费视频,必须转发朋友圈……

他朋友圈也有做电商的,如果看到这篇文章,看完之后他也想要,也转发朋友圈,所以一个一个转发就裂变开来了……

当我将这个视频发给他们看完后,视频又更进一步解密了,最近为什么打爆款不管用?而我们的方法管用?

视频里再一次推进,几乎讲完了主要核心部分,在结束部分,我说:如果你现在根据我的方法做,打造爆款概率会更高,但是......

由于打造爆款落地时还需要做销量资源,需更系统算法,表格,更好策略,虽然我把方法已经告诉你,但你要去落地,肯定会比较麻烦,如果你想要更好服务,更快速落地方法,那么……

我还有一个产品,是一个小时视频,这一个小时会告诉你,哪里有这些资源,会帮你对接好,这个东西需要990块钱,如果你需要,扫描视频二维码直接付款,那次我收了12万,就这么一个过程。

你知道三步连环成交法为什么会比一步更好吗?想不想知道……

三步连环成交法,是将销售意图隐藏到最后一步营销策略,卖个东西你直接公布出来,就暴露了你销售意图,别人就知道你要卖她东西,她可以不买。

三步连环成交法,最后才暴露销售意图,第1步第2步不知道我要卖东西,核心要让别人能走到第3步,如果他走完第1步,不走第2步,这个人就丢失了,对吧?

你怎样让别人走完第1步又愿意走第2步,走完第2步愿意走第3步?核心是悬念……

我在第1篇文章贡献价值,又留下了一个巨大悬念,悬念很难受,就像看电视剧一样,看完第1集要看第2集……

因为每一集最后有悬念,勾住了我们,导致了想要第2步视频,当他走到了第2步,再留个悬念走第3步……

第2个方面,在整个过程中信任在巧妙的递进,直接出来卖东西信任度不高,但是所有人只要通过三步连环成交法的流程走下来,他的信任都会从零到达一个高度。

他看完第一篇文章,他没有买东西,你还要送她一个东西,他要不要感谢你?

肯定要感谢你,因为你给他贡献了价值,并给他解决了一部分问题,虽然不是完整问题,但也留下了获得完整问题解决方法,只需要你行动,需要转发,我就给你一个免费视频。

所以有了一个基础信任,他转发后我的确给他发了一个视频,她看完这个视频……

又有了更多收获,这时候又可以听到我声音,感觉到温度,整个实操过程,那么……

传递给他大脑的信息就越来越多,会更信任我,这个过程信任在不断递进。

第三是违约成本在不断的增加;

违约成本有三种:时间、金钱、感情。

假如现在你看一个电视剧,让你看了7集8集,后面不给你看了,你会很难受;

或者我告诉你,你离你的梦想成功只有三步。我教你第1步怎么做,并教你第2步怎么做。

现在第3步我不教你了,你自己去摸索,这时候你怎么办?

你会很难受,就差最后一步了,你都不给我……所以这个道理是一样的。

三步连环成交就是通过悬念手法,不断给他贡献价值的同时,把他推向离她梦想更近的地方……

在这个过程中建立信任,离他梦想最近的时候告诉他,你要做个动作:你要付钱或者你要买个东西,最后一步就完成了。

大部分人这时候是忍受不了的,这就是三步连环成交法核心逻辑。

设计营销流程的时候一定要学会拆解分成三部分,最少要分成三步,不要一步到位,这套路我在《自明星营销方程式》里面都有讲过……

接下来我们讲第2个流程叫阶梯成交策略。

你所有设计一定要设置阶梯策略,要让别人入门的时候更加快速,简单,轻松,你不能在建立信任这版块浪费太多时间,快速踏过这条路,跨过新的高峰,入门的时候一定要足够简单轻松,

让对方感觉到安全,把产品设置成阶梯策略,不要一步到位卖你的产品。

阶梯策略有很多方法,这个世界上大部分产品都是可以的,以前的试用装就是一种阶梯式策略,让别人先体验你的试用装,然后再买你的整装……

这就是阶梯策略,线上这种9.9. 99,990的课,这也是阶梯策略。

线下也是一样,4980的课,到几万块钱到几十万的课,这也是阶梯策略,你一定要让入口的部分,让对方更加轻松的进来。

为什么要用这个流程呢?流程的好处有5个……

第一:为了过滤用户

如果在朋友圈发你要卖什么东西,不管是不是产品精准客户,你都曝光了,这是一个愚蠢的行为。

假如你要卖茶叶,直接朋友圈发了,朋友圈有人不喜欢喝茶,但他们也看到了,其实你是全局曝光,不够精准……

所以,三步连环流程的目的是为了过滤精准用户。

你先释放一个内容但没卖东西,释放内容的同时又没有暴露销售意图,按流程的方法是:

第1步,仅仅释放信息,不卖东西,有兴趣的人如果愿意走下一步,让他去走下一步……

如果他没有兴趣了不会进来,他也不知道我后面要卖东西,对这一群人没有影响。

第2个是违约成本,设计流程和步骤,每一步都在增加违约成本。

第3个是预警测试

假如我第1篇文章发出去转发率不高,流量很少……

我第2步只要给悬疑视频,不成交第3步就行了,别人不知道我要成交……

所以我很安全,他们也不知道,后面本来我要成交他。这样随时在任何一个节点都可以停止,对于我来说,如果我不成交了,我对于前面的这些粉丝就是一次贡献价值。

如果效果很好,我所有的动作都控制在我手里,但直接销售就不一样,我要卖你保险直接暴露销售意图,没有任何的撤退的余地。

对方说买就买,不买就不买,没有任何的防御机制和预警线……

还可以通过测试每一个步骤,如果效果不好可以再优化。

第四就是隐藏目标,销售意图在最后才告诉目标客户。

虽然用户知道了你的销售意图,但已经晚了,用户没有回头余地了,她投入了太多。

第五是转化极高,过滤和编排下来转化率会非常高。

变现公式是流程+无法拒绝的主张,主张由4个部分组成……

无法拒绝的成交主张,第一部分是超级赠品,第二是0风险负风险承诺,第三是稀缺性,第四是紧迫感。

成交主张,是做任何营销卖任何东西都必须要考虑的问题,因为成交主张决定了转化率。

不要为了卖产品而卖产品,我师父说不要卖产品,要卖主张……

举个例子,我当年卖篮球的时候,这个篮球169元,如果你喜欢这个篮球,你只需支付169元,我送你篮球,篮球袋,打气筒,打气针,50G的篮球NBA实战教学宝典直接送给你……

如果你买完之后,觉得不喜欢没有关系,把篮球退回来,退你170元……

同时我送的赠品仍然属于你,你只要退回篮球就行了,送给你的50G NBA教学光碟,打气筒打气针,篮球袋都是你的,篮球退给我退给你170……

但我们每天只有50套赠品,所以你需要立刻行动!

这是一个成交主张,超级赠品是篮球袋,打气筒,打气针,50G的篮球NBA教学宝典……

负风险,如果你不喜欢,把篮球退回来,赠品还是你的,我退你170……

但我每天只有50套赠品,稀缺性和紧迫感就出来了,这就是成交主张的组合。

我这主张一推出来比所有的同行都好卖,为什么?

因为169买一个篮球还送她一堆东西,而且不喜欢我还退了170。

那当然就不一样,再用紧迫感的催促,他就要立刻做决定,转化率就上来了。

同样的流量,我的转化率越高,就可以卖的比别人多,这样就成功了。

成交主张是一种组合,这次每个人都花了99块钱买了课程,买了导图和书……

那我们成交主张是什么?

支付99元可以获得一张99元的营销真经赚钱导图,获得一本《隐藏》的书……

还可以获得7天训练营的资格,可以送这么多东西,还送聚青社的会员,99块钱,你在市面上99块钱只能买一本书,要么买一张导图,买一门课,你只能买一样东西……

但今天你在我们这里99块钱可以买4样东西,不仅如此,你分享朋友圈有朋友购买,你可以赚90%,每一个人进入排行榜还有10块钱……

你进入排行榜前10名还可以分钱,这个就是成交主张。

倒计时只有24小时,你需要立刻行动,这个期限过了就没有了,主张的重要性就是即使你今天卖任何东西,只要把你卖的东西加一个无法拒绝的成交主张。你的转化率都会比以前高!

所以为什么互联网上那么多9块9进群听课?

我就买一个电子书9块9,一门课如果你听完之后觉得不喜欢就退你10块钱,但这课程现在限量发售,24小时内你需要付款,就满足了无法拒绝的成交主张,听懂了吗?

核心部分就到这里了……

总结一下,成交主张的组成,你与用户成交之前有个信任高坡,降低信任高坡三个要素是信任、价格、策略,两个流程的案例,相信你认真学完并学以致用,运用到你的行业一定会大放异彩!

讲到这里,相信你对我们《变现公式》这堂课已经有了更深刻的学习理解,但我要告诉你的是:这只是我们第二节直播课学习内容的冰山一角,只是给你精选了几条分享给你……

以下是我们7天营销真经研习班课程预告,如果你想更深入的学习,快速提升自己的营销思维,为己所用,欢迎你加客服微信和我一起到7天营销真经研习班学习精进,我们群内明天再见!

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