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资源整合——空手赚钱的商业模式

2年前 (2018-11-04) 案例分享 发表评论 370浏览
本文共3306个字,预计阅读时间需要9分钟。

商业模式设计,主要是拓展你的思维,并且让你先懂得什么是模式的框架?那么你就很容易去设计你的商业模式。

我们来举一个经典的案例:

有谁曾经坐过四川航空的班机?

到过四川成都的机场,你一定会发现一道风景线,在全国其他机场都看不到。

注意,只要你搭四川航空到成都机场,门口就有120辆车子,你的机票只要买的是5折以上,就可以免费上他们的车,车子的前面写的4个字,免费接送。

大家想想,如果你从机场走出来的时候,只要你买的是5折以上的机票,车子就免费接你,把你从机场拉到市中心,一分钱不收。
你从市区要去机场,只要打个电话,他们就拉你到机场,一分钱不收。

我请问大家,从市区免费送你到机场,机场免费送你到市区,同样的机票价格,请问,你会不会购买四川航空?

同样的条件下,四川航空更方便的话,是不是一般人都会选择他?

我们通过这个案例,来看几个问题,把这几个问题剖析清楚了,大家就知道,他们的资源整合是怎么一回事?

我们首先来思考几个问题?
1、这车谁买的?
2、为什么免费拉你呢?
3、免费拉你,他们通过什么地方赚钱?

我们先来看一下,这个事件所有的利益相关者有哪些:

这里面的利益相关者有四边:四川航空、乘客、驾驶员和旅行社。

模式是乘客买了四川航空5折以上的机票,就可以免费上驾驶员的车。

由谁来付钱呢?
每上车一个人旅行社给驾驶员付25块!

那旅行社为什么给驾驶员付25块呢?
因为上车这个人,四川航空给旅行社付30块。

所以在这里面,每个人利益就通起来了,那四川航空为什么要付30块呢?我们后面就会讲到。

旅行社给驾驶员付钱25块,旅行社挣5块钱,不要小看5块钱的过路费,5块钱一天可以收5万多,一个月就150万,一年就1800万。

车身上面的电话是旅行社的电话,不是四川航空的,所以,所有的乘客看到了这个电话,有免费的车子可以做,这些乘客都会打这个电话来买机票。这个环节也打通了。

一年卖出35亿机票,只是这家旅行社的35亿,机票的利润并不高,3个点就够了,听懂了吗?

那重点来了,这车谁买的?

这车是驾驶员自己买的,在路上跑,不用像出租车一样到处去兜客,我有固定的路线,机场到市中心,市中心到机场。

驾驶员赚到什么钱呢?挣到每个人上车的25块,6个人是150,来回就300,一天多的时候可以拉6趟,是1800。

这个过程当中大家都是有利益的,如何把业务打通,只要每一个人做的都是不同的业务,就能创造最大的价值。

这个案例是想告诉各位,你单独创造价值累不累?抱团呢?你只要解决一个核心的问题,那就是在你的这个模式框架中,每一个相关的人怎么赚钱?

把利益结构调整好,自然你的模式就成了。

现在乘客,驾驶员,旅行社都得到利益,那四川航空怎么办?

四川航空公司一次性从风行汽车订购了150台风行菱智作为航空服务班车,来提高陆地上的服务水平,除了要具备品质和服务外,川航专门制定了完整的选车流程,车型的外观,动力,内饰,环保,操控性和舒适性都要达到服务客户的基本要求,这么大一笔订单,当然不是为了要提供上述接送免费的用途,其中还包含了新的商业模式。

原来一台17万8的新车,四川航空要求以9万块钱的价格购买150台,提供风行汽车的条件是,四川航空令司机于载客的途中,提供乘客关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮车商销售车子,在乘客的乘坐体验中,顺道带出车子的优点和风行的服务。

再接下来大家一起想象一下,有很多找不到工作的人,其中有部分当过出租车司机,据说从事这行业,要先缴一笔可观的保证金,而且他们没有车子,现在呢,四川航空征召了这些人,以一台新车17万8的价格,出售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空付给司机25块。

到目前为止,四川航空立即进账了1000万人民币,那这钱怎么来的呢?17.8万是卖出去的价格,减去9万是购买车子的价格,还剩下是8万8,乘以150台,等于1320万,再减去要缴纳的一些费用,还剩下1000万,你说对不对?

为什么司机要用更贵的价格来买车呢?

一、如果自己买新车还是要17.8万的价格,但是四川航空大批量采购,赚的是他的利差。

二、对司机而言,比起出租车要在路上找客人要好的多,四川航空提供了一条客源稳定的路线,这样的条件当然能吸引更多司机来应征。

三、接下来,四川航空推出了,只要购买5折以上的机票,就能享受免费接送的服务,基本上整个资源整合的商业模式就形成了。

对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也省下了解决机场到市区,市区到机场的交通问题,划算!

对风行汽车而言,虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员在帮他卖车子,以及省下了一笔可观的广告预算,换得一个稳定的广告通道,划算!

对司机而言,把钱投资在出租车上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定并且更高的收入来源,划算!

我们来看下航空公司,航空公司售票给乘客,是要自己承担运营成本吗?

他们一直以来,想要的结果就是如何提升客户满意度,打造自我品牌,让客户重复选择自己的航班,这150台“免费接送”的车子,每天在市区跑来跑去,让优惠的讯息传遍大街小巷。

最后,四川航空最大的获利,别忘了还有那1000万。

当这个商业模式形成后,根据统计,四川航空平均每天卖出去了1万张机票,回想一下,四川航空付出的成本有多少呢?

那么旅行社,他要从旅客那里收费。运营成本也是自己承担,然后赚取返点的利润。一年就多赚了1800万,机票的销量也上来了,那么旅行社成本是多少呢?

到这里,各位一定发现了商业模式的惊人效益。

我们再来看一下,利益相关者的麻烦。只要找出这些问题所在,那就是商机,四川航空做到了,它的商业模式就成功了。

所以,如何找到更多的人帮你的顾客付钱?

找到更多人帮你支付成本,就是将商业模式其中一种运用,而非各自营利,各自负担成本的传统做法。

所以,营销的本质是交换,就以上的商业模式而言,也可理解成一个整合式的营销策略,形同一个互利的交换系统。

由此证明,用资源整合的概念思考,可以帮助企业找到创新的商业模式。

从四川航空的商业模式案例中可以看出,商业模式就是打造一个平台,让你在上面既做好人,又做好事,商业模式的创新是从一个点再到一个面,再编制一张网,最后形成天罗地网。

凡是成功的商业模式都有一个共同之处,找到更多的人给自己支付成本,找到更多的人给自己创造利润,四川航空是这样,苹果是这样,淘宝也是这样。

具体来说,我们怎么才能找到更多的人,给自己创造利润和支付成本,这里需要考虑三个关键词,最大化,利益相关者,提供服务。

四川航空让司机当起了业务员,让乘客成为潜在的消费者,在某种程度上,让消耗者变成了消费者,这本身就是让企业价值得到最大化的发挥。

四川航空商业模式是多赢的,四川航空在设计这套商业模式的时候,设计利益相关者有乘客,司机,汽车行,旅行社,航空公司,各方的利益都得到了照顾,各取所需,所以,使企业的价值最大化的过程中,为所有的利益相关者提供服务,通过服务后,让他们给企业带来业务,

这个过程中形成的交易结构,就是四川航空的最本质的商业模式,那么用到我们现在的企业中,你能不能发现你自己的利益相关者?

能不能根据现状,改变原有的盈利系统,让所有相关者参与进来,并获得更高的收益,来设计你的商业模式呢?

点评:

在现在这个产品过剩的时代,赚大钱的往往不是有个多牛逼的产品的公司,而是懂整合、会分钱的公司。

四川航空就是通过设计一个好的商业模式,把资源做了整合,让大家都可以通过这个模式赚到钱或者省了钱,最终达成共赢的局面。

我们没有四川航空的资源,但我们也可以想想,我们自己现有的资源,是否也能够整合起来,设计一个多方共赢的商业模式,让大家都赚到钱,最后你自己也赚到钱呢?

比如说,你是卖杯子的,以前你是在自己的店里卖,现在,你找到卖茶叶的老板,跟他说,我把杯子放你店里,你帮我卖,每卖一个出去,我给你多少钱的提成。

对于客户来说,一个地方就可以把茶叶和杯子都买到,方便;

对于茶叶店老板来说,可以多赚杯子的钱,划算;

对于你来说,不用开更多的店,就可以把你的产品摆到更多的店里出售,划算。

当然了,其实现在很多茶叶店自己也是卖杯子的,我这里只是拿来举个例而已,更多的思路,你可以结合自己的生意来设计。

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