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人性秘密

3周前 (07-03) 营销干货 发表评论 30浏览
本文共13559个字,预计阅读时间需要34分钟。

《人性秘密》————人性营销重点【请认真反复思考】:

第一,在这个世界上,任何一个你想达成的目标,已经有人做到了;你要做的就是找到这个人,向他请教学习,这样你会更容易成功!

第二,在这个世界上,任何你想要做的事情,任何想达成的目标,一定有另外的人跟你一样想要达成;你要做的就是找到这些人,和他们一起努力,这样你更容易成功!

第三,在这个世界上,当你达成一个目标,做成一件事情之后,一定有会有人因为你的成功而获益;你要做的就是找到这些人,告诉他们“当你成功后,他们将获得怎样的好处?”这样他们就会来帮助你,让你更容易成功!

什么是销售?

希望你能真正明白,销售不是你卖什么,而是要思考顾客在想什么,要什么?他们担心的是什么?然后就解除他们的顾虑!你就可以轻而易举地把你的产品销售出去!

《败在人性》——人性大揭秘

1、人性喜欢表扬、不喜欢受批评

人都是喜欢受表扬的,假如你表扬你的员工,那么,你的员工会更加努力的工作,因为他得到了别人的重视,同样,人都是欢喜被别人重视的,不喜欢被忽略,假如你与朋友们在一起吃饭,当然里面也有一些女孩子,如果主客在某一项漏掉了你,你肯定是没有面子。

那么我们把人性喜欢得到表扬用到营销中有很多的方面的。比如,服装、美容、美发、婚纱、减肥都可以,你永远相信一句话,客户买的不是你的产品,而是你这个产品为他改变了哪些,能给他带来的价值,比如你卖服装,最好的表扬方法不是面对面告诉他,而是在客户的身后,与其他的两个服务人员在那里议论,当然议论她的声音要让她听见,当客户听见时,此时客户有一种自豪感,他会幻想穿出去会有更多的人表扬,夸奖。如果你面对面告诉客户:你穿着实在是太漂亮了,那么客户会感觉的很假,你的夸奖中带有销售的痕迹。(精典)

客户相信第三方不相信你,客户相信群众的眼光,当别人在议论他的好处时,这时夸奖他的力量比你要好十倍。无论你销售的是什么产品,同样可以用上去,我希望你得到的是思维的启发,而不是生搬硬套的知识,假如我直接给你一个销售产品的营销方案,那么它迟早会过时,而如果启发你的大脑,你会思考出很多策略。

2、人性喜欢凑热闹

人越多的地方,人就越想去凑,这种现象在生活中经常发现,比如,你走在马路上,一群人围在那里,你一定会很好奇的去凑个热闹,这也能看出人都是好奇的,当你的产品在热卖的时候,买的人越多,周围的人也就凑过来买的多,当你的产品没有人买的时候,就月没有人买,人就是这么奇怪,所有一些人性的规律都是相连的,为什么没人买就全不买,这就是上篇谈到人性是需要被带动的,每当星期天你走在商城街时,人越多的地方人就越来越多,你在上班的路上,虽然快迟到了,但周围发生了一个事故,很多人围着观看,你一定也会去凑凑热闹,无论你销售的是什么,都可以从人喜欢凑热闹的角度对设计营销。

3、人性是一种习惯

营销最有威力的一项策略就是让客户习惯的走进你的大门,客户不去你店里的原因是因为他已经习惯的去你竞争对手的店里,这个时候你应该想如何吸引那些没有进你点的客户。现在马路边上的网吧店是越来越多,为什么这些网吧店里都有客户,又为什么去某一家的客户会经常的去那一家,原因就是他已经习惯了去他经常去的那一家。为什么很多餐饮、足疗、网吧、干洗店在开业前几天都是全部免费,就是因为他们想吸引大量的新客户进来适应环境,一次免费两次免费,当第四次的时候开始收费,这个时候客户就已经习惯了你这里的环境,那么你销售的是什么产品呢?都可以用习惯适应环境这个策略去吸引你的目标客户群,人性就是一种环境的适应成为了一种习惯。

假如你租房子,我告诉你有一个地方交通方便,很适合你,可是你住这间房的前半个月是不会习惯的,因为你已经习惯了你之前的住址,当你在新家住了半年后,你会发现新家和之前的住址都差不多,都很方便,这个时候你已经习惯了。赶快围绕人性习惯的规律去设计你当前的营销吧。

4、人都有爱心

每个人都有爱心,只是你没有触动他的感情,爱心在营销中也可以作为一种营销策略,举个例子,08年512大地震大家应该很清楚,那么这个时候有很多的商家就借助了爱心来进行了促销,效果非常好,有这样一家小酒楼,在门口做了一个很大的宣传牌,凡是在本六月前来本店消费的,可以从你消费的金额里拿出百分之十做为爱心捐款,最让你惊喜的是,你花钱吃了饭,从你花钱消费的里面扣除百分之十,而且以你的名义去捐款,你不仅得到了饭菜,还做了一位爱心人。

那么这个活动一搞,周围所有的家庭或单位,都到这家酒店消费,那么消费的人,钱没有多花一分,还得到了名义,这不是客户最喜欢得到的吗?人性喜欢得名,喜欢献爱心,还喜欢促销的商品,同时,你的餐饮也得到了很大的知名度,营业额也有很大的提升。

当你听某一些关于母爱的演讲时,你一定会掉眼泪,为什么呢?因为他们已经触动了你的感情,每个人都有父母,每个人都会很孝敬自己的父母,如果在这种情况下销售关于父母的产品,我相信成交率是百分之百,最重要的是这个时候你不用很专业的销售,你只需要告诉他,这个产品能帮助你的父母得到健康,得到快乐等,假如告诉他们数量很有限时,他们会不会抢着要?这是人性中爱心营销。

5、男人都是好色的

每个人都是爱美的,你不管销售的什么产品,都能与美连接起来。比如你卖的是减肥产品,你卖的不是这款产品的包装,不是价格的便宜,也不是品牌的出名度,你卖的是让客户变的更加漂亮的转变器,你卖的是给他带来的功效,你卖祛斑、美白、服装,都是一样的,卖任何相关人的产品,都可以用美这一策略去抓住客户的弱点。

你有没有发现,人去观察什么就说明他渴望什么,比如,一个女孩走进化妆店,虽然只是观察,但很明确的说明她渴望这方面的满足,同样,人叫嚣什么,说明他就缺少什么,假如有一个人跟你谈关于赚钱的话题,那么赚钱是他的梦想,而实现赚钱的目标却是他最缺的东西。再反倒美的话题,当你看到一个女孩子在照镜子,她照镜子不一定就是在照自己的脸,也许是发型,也许是睫毛。假如她照的是头发,那么她很渴望发型上的满足,假如她照的是睫毛,她的此时的愿望一定跟眼睛有关,善于发现,爱美之心人人都有,但一定要抓住他真正渴望得到的梦想下手。

6、免费是最吸引客户的营销武器

免费赠不是给客户免费的午餐,肯定会免费里得到自己想要的结果。但通常人们只会看到免费的价值而忘掉了自己成了他们的鱼,现在营销中,免费是最常见的,不论你做的是什么行业,要想让客户接近你,你必须采用免费的武器,人性喜欢免费的东西而不喜欢去付出任何的代价,只要有免费的东西给他,他都不会被拒绝,像做旅游购物,免费旅游,人们都愿意去,因为他们认为不花钱就可以去旅游,就可以去本来要花上百元的景点,所以他们都不会拒绝,人性有得必有失,免费的旅游换来的却是疯狂的购物,购物花的钱却是旅游景点门票的几十倍。

有这样一家理发店就是免费洗发,找几个工作人员在门外拉人,免费洗发,免费指点设计发型,群众一听免费的都进去了,那么出来的时候每个人至少消费了上百元,美发店可以设计免费的抓潜,你的行业也可以,只要仔细思考,一定有解决方案。

7、人相信第三方的验证不相信卖家

举个例子,如果一个商家告诉你他的产品是多么多么的好,你会相信吗?卖瓜的没有说自己的瓜不甜的,假如换做的是周围的人群呢?你会相信,因为你认为客户与客户是站在同一方的,你与其他客户是同类人群,人们喜欢同类人,这就是为什么现在很多商家用大量的客户见证来做营销。

假如有一个推销员向你推销他的脚气药,你也许不敢相信,假如是你一个最好的朋友向你推荐这款产品,你会很认同而且购买,因为你相信和你站在同一个岗位上的人,卖家给你的感觉是赚钱的,而朋友或其他客户给你的感觉是帮助你的,你自然相信他们,这是第三方营销。

8、人欲望过后很难行动

当你给客户描述他心中的梦想时,这个时候他是有一定的欲望想实现自己的梦想的,那么,实现梦想的方法就是购买他的产品,这个时候,他是犹豫的,在这个时候他购买了,说明你的目标实现了,他的梦想也能实现了,也是一举双得,如果他当时没有购买,而是考虑一下,那么这个时候,你已经失去了一个客户,因为从人性的角度上看,当时给了他那么大的欲望他都没有购买的行动,过后购买的几率会降低在百分之一,客户永远是需要被激励被鼓励的,因为你的语言激发了他的思维。

当你把你的思想融入到他的大脑中,这个时候销售会变的很简单,这个时候他已经认识到了产品对他的价值。举个简单的例子,当你在销售网站上购买产品时,此时你购买的欲望是非常强烈的,也许有一点阻挡了你购买的行动,也许是价格问题,也许是暂时用不到,这个时候关闭了网页后,他再打开网页的几率几乎就没有了。

9、人喜欢高价格的

人都喜欢最贵的东西,其实,免费的东西都想要的原因是因为他不需要花一分钱就能得到,他更想得到的是价格高的产品,但没有购买的原因是因为他需要付出自己的金钱。

当你把这句话悟透后,你就应该会设计一些营销的案例,你的产品不是贵也不是没人要,而是在要之前客户需要付出很多的金钱,你现在要做的不是告诉他付出自己的金钱后会得到更好的回报,你要思考,怎样才能让他很快的购买你的产品,那么,没有购买的关键点已经摆在你的面前,就是他很喜欢但要付出自己大量的金钱,那么,你有没有想过让他分期付款,或者前期免费,一个星期后再交钱,因为人最难的是把产品拿在手里,把钱交到对方的手里,这是他最难做到的一件事。

那么如果你把产品先给他,而暂时不用他交钱,回家用上几天,这个时候,他已经习惯了,已经知道这个产品就是自己的了,当时付款和过几天付款他的心情是完全不一样的,因为人要有几天的适应和缓解,举个简单的例子,假如你去一家餐饮消费,如果让你充一百元会员就打九折,你第一次一般不会去充值,虽然你知道充值后是便宜的,但是你此时只关注着要给别人一百元,而如果这次不充值只需要付十元钱,十元钱远远小于一百元钱,这就是人性。

人永远不喜欢把钱一下子交给别人,同样是一百元,让你十次付和一次付完心理是不一样的。

价格高的产品不是客户不喜欢,而是他要付出很大的金钱,思考如何解决客户的这一困境,产品的销量会增加十倍。

注:不是所有的产品都能这样做。

10、人喜欢懒惰、不喜欢行动

假如你今天去买一台冰箱,你走进了两家电器,一家买后可以送货到家,给你安装好,这一切只多收你三十元,另一家只卖给你什么都不管,但比那一家便宜三十元,我想你会选择给你送到家里,安装好,这样你买后就不会去担心怎么安装和如何搬到家中,人是懒惰的,人不喜欢花钱购买后还要自己的力气去放到合适的位置。

再举个网络的例子,如果你让客户输入你的网址,没有几个人会像你说的一样去输入,假如说请你点击此处,就会有很多人去做这一个动作,因为点击是不需要花费力气的,而输入对客户来讲是一件很麻烦的事情。从人性的角度看,很多人都喜欢实现自己的梦想,都想赚钱,但没有几个人会为赚钱去做努力,因为人们的懒惰远远胜于他们想要的结果。在营销中,你要百分百的为客户着想,他这个动作是否愿意力气做,如果不愿意,有没有更简单的方法让他达成自己的目标从而也实现你自己的目标。

11、人喜欢高调自以为是

每个人都很自恋,每个人都喜欢吹牛,他们会吹成让别人对他重视。他们很自大,你夸奖他们,他们会很高兴,自恋和夸奖没有太大的区别,自恋是自己夸自己,夸奖是别人夸自己,所以,人是喜欢被重视的。

如果你在他最高傲时再给他几句夸奖的话,他会自以为是,在销售中大量的赞美他,然后再从赞美中获得销售。

有这样一家卖玉石的老板,使用的营销策略是下象棋,老板聘了几位下象棋的高手,如果谁赢了这位师傅,那么将送价值150元的玉器,但如果输了将购买最低150元的产品,那么凡是下棋的人一般都会至少下三次,为什么呢?因为这几位象棋高手在第一期故意输给他们,输这一次就送价值150元的玉器,其实成本很便宜的,几块钱而已,每当客户赢了后,他们是不会放弃的,因为人们很贪,所以还想赢的更多,那么第二次,他们肯定是输的,这个时候,他们为什么下第三次呢?原因是他们不服输,就这样赢一次输两次,从这个案例我们能找出人性的哪些弱点:贪、免费送、自以为是、娱乐,从娱乐中销售,这就是娱乐营销。

12、人喜欢去经常去的地方

在上篇中我谈到人性是一种习惯,当你习惯的生活在一片环境中,你自然感觉很不错,很适合你自己,那么,人喜欢去经常去的地方也是一种习惯,是因为经常去,所以才习惯了,又是因为习惯了,才经常去。

你在购买生活消费品时,你会经常的去指定的某一家,这是习惯导致你的大脑不用去思考便走到了指定的那一家,从现在开始,你应该想各种方式去吸引客户经常来光顾你的店,也许就这几次互动,他们就成了你长期的客户。

13、人不喜欢被推销

当你走在马路上或在书店时,突然见有一个推销员走在你的身前,展示他的产品,你此时的心情是很烦的,你百分之百得不会购买,那么同样,你作为一名推销员,如果你在马路上拽着一个人反复的讲解自己的产品,他会要吗?成交率会是百分之几呢?

如果你对自己很有信心,你可以去试一试。随便找一个产品在马路上见人就说,后果是什么样呢?卖产品就是买产品,会买就会卖,当你走在一个商场,忽然有一个营业员走上来问你,先生您看好哪一款了?可以来试一试?这个时候十个人会有八个人走掉了,因为他们感觉好像在强制销售给他。产品不是推销的,而是客户主动上门购买的。

13、人不喜欢被拒绝

上篇谈到人不喜欢被推销,那是把你自己当成了客户,而人不喜欢被拒绝,则把你们当成了业务员,多半的业务员不敢行动的原因是怕别人拒绝,人不喜欢被拒绝。

假如第一个客户成交后你会很有动力的去成交第二个客户,假如第二个客户拒绝你了,你就没有动力去成交第三个了。这就是人都怕被拒绝,第一个成交的结果在你心中是积极的,因为成交是你的目标,而现在已经实现了你的目标,这个时候你会感觉实现目标很简单,当第一个人拒绝你的时候,你的心态是消极的,你的大脑里整个呈现出失败的影象,恐怖的画面,这些都不是你想得到的,所以你对拒绝就想逃避,此时解决的方案不是大量的行动,而是努力的思考,因为一切拒绝你的答案都在目标客户的大脑里。

14、人都喜欢攀比、嫉妒

嫉妒攀比是人性的一大弱点,如果你能深深的掌握了这一弱点的秘诀,你的营销将会变成狂销。

在国外一个面包商想促销他的面包,做了一个吃面包大赛的活动,凡是参加吃面包的群众,每次吃十个奖五十元,吃十一个奖七十元,吃十二个奖一百元,吃十三个奖一百五十元•••

为什么商家要举办这个活动呢,因为他抓住了人性,凡是有奖的活动都喜欢参与,在参与中可以比赛更是他们的愿望,在这个活动还没开始时,这个面包畅销了,为什么呢?

因为他卖这个面包,试一试自己能吃几个,人都有一种嫉妒攀比的心理,比赛就是攀比,都不服输,但总会有人输,赢的只有一个。

比如你做减肥产品你,用客户的嫉妒攀比性购买你的产品,假如一个很胖的人在你这里购买,当他减掉二十斤时,那么他们周围胖的朋友都会减,他看到了他朋友用后的效果后是不是一种嫉妒呢?是不是也想减肥呢?

因为他自己的双眼看到了以前与现在的他变化的程度,那么他会有攀比度,同时他会使用同类产品,因为他朋友是最好的客户见证。

15、人在高兴的时候会很大方

在上篇谈到过人只有高兴了满足了他的需求他才会很容易的掏出自己的现金,比如你今天中奖了或你开工资了,这是一件让你很高兴的事情。

再举个例子,比如你喜欢的女孩子愿意与你在一起了,那么这个时候你也会很大方,在销售过程中你可以发现在很多被某一项事物的出现所导致心情愉快,这时候客户是开心的,他这个时候不愿意去拒绝别人,成交自然很简单。

16、人在气氛不好的时候不会购买任何产品

同样高兴会变的很大方,那么人在生气的时候他会对周围所有的事物发脾气,在这个时候,如果你销售任何产品,销售的难度会大增。

为什么呢?

因为他此时的大脑没有考虑这个产品能给他带来什么,他在注视着自己现在失去了什么,假如一个人在失去一件东西时你向他推销产品,你认为他会购买吗?

也许是某一个动作或一件事情的产生导致了他的利益或兴奋度,这个时候他会放弃任何东西。

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