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智多星:百万成交的核心秘诀原来是这个······

1个月前 (09-22) 品牌打造 发表评论 42浏览
本文共4047个字,预计阅读时间需要11分钟。

一个无法拒绝的成交主张,一旦设计好之后,用户将无法抗拒,自己会迈出步伐走向成交✔

很多人已经在偷偷使用......

哈喽,亲爱的朋友,你好,我是智多星老师!

最近收到许多弟子、学员的留言及私信,向我请教我关于“成交”的问题,虽然他们从事不同行业,但问题基本如出一辙,基本都是······

“智多星老师,我的产品设计优良,商业模式也可以,为什么我在做成交的时候,客户总在犹豫,导致成交情况不乐观呢?”

其实不单他们,相信你也是一样,在做销售成交的时,总会感觉到了最后一步,用户犹豫不决,举棋不定。不管你怎么用力推动,他就是不肯迈出最后一步,这是为什么呢?其实原因很简单,因为你缺少成交设计重要的一环······

“打造无法拒绝的成交主张”

什么是成交主张呢?成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒。

你没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成,一旦设计好这些之后,用户将无法抗拒,自己会迈出步伐走向成交。

一、解释原因

主张是你建议她在什么样的情况下买单,你要解释这个主张!为什么要解释主张呢?我们做什么事情总喜欢找个理由,所以我们要给客户一个合理的或者看起来合理的理由······

例如:我师父的师父,Gary Halbert 卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像骗子,太便宜了,人们很难相信,更难成交了,这个时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因······

简单的几句,大概意思是,为什么这辆车只卖2万美元,原因是因为这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了!

看多么巧妙的解释,凡事要有原因,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户会疑惑······

不管卖的便宜还是贵,还是看起来不合理,人们很难相信天上会掉馅饼,同样的东西你卖便宜,他反而不敢买,要会知道她们的内心需求,要迎合她们内心需求。

二、核心产品;

不管是实物还是虚拟产品,都需要用图片和文字向对方传递核心价值所在,产品的定价取决于我们为别人创造的价值贡献的大小,任何主张都是有核心产品和服务的。

不能把产品和服务一放就不管了,让客户自己去想,她无法解读,每个人对产品的想法都是不同的,必须要产品具体化,明确化,从无到有的展现在客户面前,卖的什么很重要。

三、独特卖点;

独一无二的销售主张,成交主张中最独特的产品或者卖点,竞争者没有的,即使有也要有不同,最好是别人没有,不敢有,也不愿意有的东西。

独特的打造具备三种因素:

① 产品与服务的卖点必须独一无二;

非常简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦;

② 卖点必须和客户想要的结果密切相关;

这句话非常重要,因为这个社会现在信息非常的嘈杂,导致你经常无法解读到用户本质的需求,被表象的衍生需求所蒙蔽,如果······

你在设定卖点时,都是围绕产品在设定,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那你是无法产生极致的转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一个痛苦没有去除,他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果,

如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,那也是徒劳······

③ 独特卖点要可以简单明了的表达;

如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点。记住,独特卖点一定要直击要害!

四、超级赠品

这整个主张内,超级赠品起到了至关重要的作用,它的最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度,如果······

你要把超级赠品的威力发挥到最大,你就必须配合“零风险承诺”一起用,这样一来,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

很明显,只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。这样她真的没有理由不行动,不购买你的产品。

设计超级赠品是不是随便送,有四个要点:

① 赠品必须要有用有价值的产品;

如果你送的东西是无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送;

② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性;

比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为跟人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强;

③ 赠品是免费的,但你也需要塑造价值;

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造他的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值;

④ 最后,你不得不考虑赠品的成本;

综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品,例如:

DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用,威力无穷;

第五点,我会根据零风险承诺加超级赠品举例······

五、零风险承诺、负风险承诺;

成交之前信任、风险,信任建立后,还是会有很多顾虑,客户还是会觉得有风险。

即使她很想成交,依然前怕后怕,会有犹豫,会问很多问题,确定要买这个东西了,是没有什么可担心的,要让他知道,如果因为某种风险而没有成交,损失巨大的。

所以我们需要强有力的承诺,如果购买使用后没有达到想要的效果,把每一分钱都退给你。

零风险承诺:只要客户不喜欢,不管什么理由,就把钱退还给她。负风险承诺:花更多的钱买回她的风险。

案例一:魔术道具

线下知名度很大,天猫上卖得不是很好。魔术套盒的爆款,一个月只能卖30套,优化后可以卖到900套,就是运用负风险承诺,59一套。家长们买这个魔术盒的顾虑是学不会怎么办,不喜欢怎么办······

我们承诺赠送全国冠军录制的视频,如果还是学不会,我们和冠军共同承诺,花60块钱买回来。这就是用负风险承诺打消客户顾虑······

案例二:篮球项目

一个月打造成5000多的销量。139元,零风险承诺,送价值298元打气筒、护腕等超级赠品,收到任何不满意,把球退回来,返还给你140块钱,而且赠品还是你的,只要你的产品是绝对好的,就可以用零风险或负风险,经过测试的,不用怕,大胆用······

六、稀缺性和紧迫感

这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

之前我有看到一个小伙伴卖电子书,他说:“我的电子书只有100份,要赶快买,不买就没有了”,显然你是无法相信的,因为电子书是可以无限量下载的,根本没有数量限制,难道到了第101份,就不能下载了?

这显然无法让客户相信。当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候,你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感,

例如:你可以说“买一本电子书,我可以送你一个2小时的直播课程的名额,考虑到直播流畅度的问题,所以在线人数不能超过500人,所以请马上订购。这样一说可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

稀缺性,这个东西非常少,YY流畅度问题,只限500名。紧迫感,在什么时间之前行动,不然就没有了。比如我写文章时会用到: 我的100套被60个老顾客锁定了,只剩下40套,我的文章发出去会被5000人看到,所以要立即行动!

七、价格详情

每次有小伙伴在微信上找我做顾问,或者希望我给他们做点诊断的时候,就问我多少钱?我一般都不会直接回答,因为我知道人性的特点,在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,都是愚蠢的,不管是多少钱,对方都会感觉贵。你可能会说,如果我说1元钱呢?

那就更糟糕,因为他会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,你都要向客户解释为什么,那么价格到底如何谈呢?

其实非常的简单,你先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果,产品有价,但是实现梦想是无价的。

例如:你可能有过敏症,找了很多医生都没有治疗好,然后有个医生跟你说包治好,但是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?

谈价格时,你要说明这项产品或者服务市面的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价。

例如:5万,或者10万,然后再把超级赠品也明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

不管产品还是服务,都是有价格的,希望让别人不跟你谈价砍价,觉得你的东西超值,先塑造价值再塑造价格,先说送什么东西,市面上是多少钱,会送多少钱,赠品价值提高。

四样加起来是多少钱超过多少钱,这个一定要说,不要觉得没有必要,价格锚点,先把价值塑造很高,再一下滑,她会觉得巨大的便宜。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来研究成果中这样写到:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分大概的意思是,人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意,感兴趣,所以······

特别提醒的书写非常的关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或者百度竞价的页面内都同样重要;

那智多星老师,具体怎么写,要注意哪些点?

① 特别提醒应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

② 特别提醒要简短有力,不要落实浪费时间。

③ 特别提醒应该以感谢结尾。

④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。

⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。

好了,主张如何设计,相信你理解了吧?当然你还需要根据自己的情况去改变,实战一把,不然你永远都体会不到主张的杀伤力······

好了,今天分享就到这里······

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