星期二, 7月7日, 2020年 顶部菜单

目标客户的需求喜好和人性特征

2年前 (2018-07-15) 微信营销 发表评论 329浏览
本文共5540个字,预计阅读时间需要14分钟。

第 4 天《目标客户的需求喜好人性特征》
‼️‼️今晚分享内容预告——

前天分享了互联网营销发展历程:
⏰门户网站—搜索引擎—电商—软文信息—朋友圈微商—自媒体—直播短视频—社群。

任何一种营销方式都是随着巨大的流量红利而产生,随着流量红利的消失,曾经抓住机会的人,获得了利润和客户,而没有抓住机会的人,用过往的方式,成功的难度会很大。

互联网营销的本质就是将流量进行变现,产品,流量,成交手段是必要条件,如何来实现呢?

无论是传统还是互联网,了解用户的需求、喜好,人性特征,投其所好,才能够把货卖出去,把项目推广出去。如果不能做到,必将寸步难行。

⏰今晚21:00本群开始——
目标客户的需求,喜好,人性特征大讨论。

大家好,今晚来总结一下我自己这大半年以来学到的一些东西,分享给给大家!

在我们这个群里,有些事来实体店的朋友,有的是做微商直销的朋友。

有些是开公司的,同样也有些是寻找项目的朋友。

那么我相信很多人可能会面临以下的几个问题:

第一个,开发新客户流失严重;

第二个,客户复购和转介绍的比例比较低,老客户流失严重;

第三个就是控住不住成本;

第四个就是无法激发员工的积极性;

第五个就是有人想转型确实转不了。

因为随着时代的发展商业,竞争的激烈程度远远大于我们的想象。

互联网让产亲的价格变得透明,那么这种情况下我们如何才能做得更好呢?

今晚我在这里跟大家说一下如何通过人性的角度来做事。

我们遇到了很多经营的问题,是因为我们不够了解人性,我们不能够了解人性的需求和兴趣以及人性的特点,无法做出正确的判断和做法。

如果说我们不了解人性,我们在商业中未来将寸步难行,如果我们了解了人性那么将所向披靡。

我从消费者和用户的需求兴趣及我们人性的特点,给大家来解剖:

通过分析,希望未来大家在选择项目还是经营的过程中就能够投客户所好,从他们的需求和兴趣出发,顺应他们的人性来做!

这样的方式就是让我们变得更好。

昨晚给大家分享的,创业和经营的核心竞争力六大层级。

为什么有的项目很难做大?因为是靠吃苦耐劳来竞争。为什么货难卖?因为是靠卖货来竞争。

这个时代最缺乏的是什么?

是信任。

有了人脉,粉丝,个人品牌,才能改变吃苦耐劳和卖货竞争。让自己的经营变的豁然开朗。

想要拥有人脉,粉丝,个人品牌,就要从卖货思维调整为用户思维。

要想拥有用户思维,首先要有正确的认知,正确的认知包括对自身问题的了解,对客户的了解,对人性的了解。

今晚的分享正式开始。

我们第一天就分享过了,很多行业难做,有客观和主观的因素,努力固然重要,但是时机不对,不能按照正确的方向努力也没有用。

比如现在的建材,家居用品行业,随着地产过了黄金时期,面临着需求下降,卖货商严重饱和,价格竞争等环境,商家生意难做是不争的事实。

但是就没有办法了吗?肯定有办法,无论什么产品,都需要增加流量,优化成交方法。

比如整合同行资源,建立社群联盟(不是异业联盟)提高顾客的参与感,这样可以实现商家的流量共享。

或者是做本地的兴趣,圈子社群,带动社群成员的消费和转介绍,因为在兴趣和圈子社群里,人和人容易成为朋友,朋友之间有信任。

我的导师指导过的传统老板就是这样,做装修的,客户没有以前那么好开发,问我该怎么样通过社群来做好,他是我踢足球认识的朋友。让他建一个球队群,组织本地球友踢球。

别人踢球是靠收费挣钱的,他主要是做关系,钱收的少,服务体验度比别人好,买水买好水,经常踢完球请队友吃饭。

时间长了,人气很好。很多队友拉球友进群,这个球队人气很旺,组织的活动也多了,群主很受他们的尊重。

慢慢的群友知道他是做装修的,有的找他合作,有的给他介绍客户。

生意比以前多很多了。

从原来的卖货竞争,被动的等待流量,到主动寻找流量,再到通过社群建立信任,不就是很好的转型方向吗?

因为大家的产品,行业,情况不同,不能一一的来说明。

接下来就由我给大家分享和大家提高生意都有关的:想要获得更多的客户,就要了解目标客户的需求,兴趣和人性特征。

了解人性,将所向披靡,不了解人性,将寸步难行。

大家都知道,要想提高生意,首先得有客户。

客户分为几种类型?

1,一次性的客户。

2,能够复购和转介绍的客户

3,固定长期大客户。

如果你的客户都是一次性的客户,除非你在行业红利期,一旦流量成本高,那么就不赚钱了。很多实体店和淘宝店就是这样的问题。

能够维护好老客户,老客户复购和转介绍,这样就降低了流量成本。有一句话说:开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍。

做大客户的生意看似轻松,其实风险有点大,因为在这个时代,今天的大客户,不知道哪天就产生了变化。

我导师做礼品的时候,有这样一位同行,前一年做了6000多万营业,第二年只有1000多万了,为什么?因为他有个大客户不和他们合作了。

这样他的公司也就从50人变成了10多人了。

所以最好的客户系统就是:前端开发新客户的同时,不断的维护好老顾客的关系,在这个过程中筛选大客户。

1,开发新客户。2,维护老客户。3,筛选重点大客户。

今天分享的就是如何开发新客户。具体的方法,本群会邀请专业的大咖来分享,我今天要说的就是——打开开发客户的基本功,了解人性。

客户是人,所以商业以人为本,研究产品的同时,也要研究人。

人有哪些需求和兴趣?

1,人有购物,满足生存和生活的需求。

2,喜欢看有趣的内容。

3,想学习有用的知识提升自己。

4,有和人交流沟通的需求。

5,有娱乐休闲的需求。

6,有拓展人脉的需求。

7,有赚钱的需求。

8,有占便宜获得好处的需求。

9,对新奇特的东西,想得到。

10,想在别人面前,建立优越感的需求。

11,有追求健康的,摆脱疾病痛苦,更长寿的需求。

12,希望家庭幸福美满的需求。

13,有希望孩子茁壮成长和让他们接受更好教育的需求。

14,有希望自己变的更加美丽漂亮充满魅力的需求。

这些需求,是不是一般人都有呢?

我相信大家都认可的。但是我们有没有发现我们以前忽略的问题——我们只考虑到了用户的购物产品的需求。

卖货思维大多因此而产生,我们心思都放在了用户对于产品的需求,而忽略了用户的其他需求。

所以产生了迷惘了,当我们能够把用户的需求牢记在心里的时候,我就不会懵了。也一下豁然开朗,因为满足了用户的某个需求点,我们就可以和对方建立互动和合作关系,然后就可以推动自己的产品销售了。

比如360公司,想推动搜索引擎业务,于是先开发免费的杀毒软件,用杀毒软件抢占用户的电脑,360搜索就可以顺利推广开来了。

有个鞋店在商场,想到一招:在门口挂了个招牌——免费修鞋。招了个修鞋的老大爷来,修一双鞋店主给老大爷钱,虽然一个月支出了两三千元,但是带动来修鞋的人买新鞋,赚了几倍回去。

所以说:当自己的产品直接卖不好卖的时候,用另外一种产品低价吸引他,甚至亏钱。用社群:吸引过去进群娱乐互动分享干货内容,我们称之为引流。

自己的产品能够给自己带来利润,我们成为利润产品。

引流产品——建立信任——利润产品。

综上所述,分析了人的需求和兴趣,所以得出了六个行业是刚需行业。

都是从人的普遍需求出发的。他们就是:

1,女人爱美。

2,男人好色。

3,中老年健康。

4,孩子成长和教育。

5,美食诱惑。

6,赚钱和省钱的方法。

这些行业存在广大的需求,相当来说更有广阔的市场前景,但是竞争也很激烈,如何做的好,就是基于你对人性的了解了。

其他行业也一样的。

人性有哪些共性呢?

1,好奇心。

就是因为能抓住人的好奇心理。

就像你扫码进来,为什么会扫码?不就是因为海报的内容吸引了你吗?

2,占便宜。

特别在互联网里表现的淋漓尽致,一个人,在线下你给他们10块钱,他都会要,因为不好意思,但是在群里几毛钱的红包也抢得不亦乐乎。

很多好的互联网项目,要么是免费的,比如我们使用的各种手机软件,都是免费的。

要么是低价,比如拼多多,淘宝。

要么是因为打折,比如天猫,京东,美团,携程,唯品会等等。

要么是活动,比如滴滴1元打车,美团外卖1元午餐等等。

3,懒惰。

有了互联网以后,很多人都不想逛街了,有了微信支付后,连银行卡转账都懒得输入账号了,有了滴滴后,都不想去马路上叫车了。

越让消费者足不出户,越让消费者不用动脑费体力,越有市场。

健身房为什么是办理年卡的?因为他知道70%的人办卡后不来了。

所以一个容纳500人的健身房,可以办卡到2000张都不怕。因为大部分人因为懒惰不来了。

刚才第2点:占便宜不充一点,商家为什么要做储值活动?储值一般都是送金额和送礼品,人们往往为了小利,而付出了更多的钱。

4,虚荣。

人喜欢骗别人也自己,拍照片喜欢美颜,喜欢让人夸赞,喜欢别人给自己的朋友圈留言,是为什么呢?因为优越感很重要。

所以我们要学会沟通能力,要学会夸赞客户,让客户心理开心,要让客户在你的夸赞和你知道的气氛中获得满足感。

为什么有奢侈品?几千元几万元的包,几万元的手表,上百万的豪车,几千元上万元一件的衣服。但是我们很少看到几千元的袜子。

能够展示给别人的,能够彰显自己身家的物品,往往赋予了撑门面(装逼)的效果。

大家会在别人羡慕嫉妒恨的眼神中,获得极大的满足感。

同样来说,我们为什么喜欢听好听的?喜欢别人夸你?也不是因为虚荣心吗?

所以会做生意的人,情商都很高,会说对方喜欢听的,而且不得罪人。

5,嫌贫爱富。

这个是人的本性,对于有钱有势的人崇拜和尊敬,对于穷人往往看不起,不重视。为什么成功的人说什么都有人信?没有成功的人说话没有几个人信?

为什么有一些生意人,家里的房子跟破,也要买一辆豪车撑门面?因为这个可以让你在和客户沟通的时候,让对方重视和相信你。

有的行业,就得充门面。

人的虚荣和嫌贫爱富的双重特点,让原来成本不高的商品,可以卖高价,就看你能不能抓住人的审美和品位了。

6,好色。

有句古话,叫食色性也,意思就是说好色是人的天性。

所以我们看到直播,短视频里,是靠美女撑场面的,车展都有车模。

很多广告图片都带有美女代言。很多微信群里发的视频,封面是一个衣着暴漏的女子,点开后却和图片无关的内容,为什么要这样设计?因为吸引你点击。

7,怀疑。

人们总是根据自己的主观思维,来判断事物的好坏。

如果你的朋友在你眼里只是一个普通人,忽然有一天他做社群,吸引你进群,你肯定怀疑他要搞什么鬼,是打广告,还是推销?

互联网的特点就是快,效率高,足不出户。

缺点就是信任度差,做社群的每天在这里傻兮兮的分享又为了什么?就是为了建立信任,让群员觉得你是有料的,是认真的,是真诚的。

包括大家在销售的时候,你觉得你的产品很好,好的不得了,但是你和别人分享的时候,别人怀疑你的动机,是真心分享还是赚他钱的?

如果你是卖什么产品的,你逢人便说自己的产品有多好,对方会认为你是为了赚他钱的,这个是传统的推销思维,正确的方式是不要去谈产品,而是了解对方的痛点和需求,有解决问题的能力。

或者从无功利的角度,就像前面讲的足球群。

才能成为可以信赖,或者是朋友,有了信任,对方才愿意听你讲产品。

8,害怕。

人都是有危机感的,害怕生病,害怕失去,害怕孤单等等。所以营销都是围绕人的痛点痛苦去方法,吓唬客户。

比如人买保险,吃保健品等等。

商家搞促销:最后一天,最后一个名额,明天恢复原价之类的。

都可以让犹豫的人们快速行动。

9,从众。

我们有发现这个问题,一个群里没有人说话,想说话的人也不敢说话,如果一个群里活跃,很多人都会主动发言。

就是说有的时候,人是冲动的,冲动的是来自于现场的氛围是否热烈,所以说对于营销者来说,一定要会制造气氛。

大家看到线下举办活动,演讲者会和大家说:想要的举手,就有很多人举手,很多人是看别人举手他也举手的。

我们去吃饭,有两家餐厅,一家有很多人,一家没有,人们往往选择人多的那家。

以上9点,就是我对人性特点的分析,一切的营销,都是基于人性切入的,好的营销人员,一定是熟悉人性的高手。

当你了解人性的时候,你就知道对方心里在想什么,以及他们的意图。

我在分享的过程中,你看的时候觉得很有道理很认同,但是事后,你又忘了,无法和自己的项目相匹配。

这就是因为没有学习的习惯造成的。

培养学习的习惯很重要。

通过这些天的社群营销,大家是否对社群产生了兴趣?

我自己在做社群的过程中,不仅给自己带来的收益上的回报,也帮助很多人通过社群提高了自己的生意。

前面这三天,都是从商业逻辑的层面给大家讲述,目的就是分析清楚为什么要这么干,以及这么干能带来什么好处。

社群是互联网营销的一种形式,是借助微信群成交和裂变的一种方式。

任何营销方式,都有规律的商业模式,社群营销的商业模式就是:需求—流量—价值—信任—成交—裂变。

每一步可以有科学的流程和方法,任何复杂的商业和营销,都可以拆解成一个个的可以复制的方法。

我们每天都在使用微信,有的人拿起手机只会玩。

中国已经有5000万人,能够通过手机来挣钱了。

商业的现状,互联网发展到今天的形式,人的需求和人性的特点,这些你先弄清楚了,再看社群就很简单。

通过社群,你不仅可以销售产品,更重要的是获取人脉,人脉的裂变,可以让你拥有更多的人脉,时间久了,就构成了你的粉丝圈子。

你就可以根据他们的需求,寻找相应的产品里,也可以根据现有的产品,重新设计商业模式,由零售变成招代理。

当你每天发愁产品如何卖出去的时候,其实每天也有很多人在到处找产品。

你和他们之间缺的就是信任和利益一致的方向。

这是个浮躁的时代,大家都想赚快钱,很多人期待一夜暴富,因为这种心理,往往被一些人利用骗钱。

我要说的是:当你没有足够的认知,能力和价值的时候,只能在互联网里做炮灰。

那些设计规则的人,远远比大家想象的要精明的多。

其实我们一直强调这利他,输出价值

利他:站在对方的角度想问题,符合他的利益。

输出价值:给对方带来价值。

这才是互联网里的通行证。

好的,今天就分享到这里了,明天开始我给大家分享社群营销具体的干货和案例

谢谢大家!今晚的分享就到这结束了

分享到
支付宝扫码打赏 微信打赏

你的支持,是本站的动力,如果文章对您有帮助,欢迎移至上方按钮打赏本站

关于:

分享微信社群运营和文案写作技巧,提供实用的智能营销工具,帮你打造个人品牌盈利系统!欢迎加微信594524099交流!添加时请务必备注:来自“吾爱培训网”!

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

点击这里给我发消息