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第8课:怎样让客户主动成交、让产品狂销热卖?

2年前 (2018-09-27) 营销干货 发表评论 440浏览
本文共5089个字,预计阅读时间需要13分钟。

有很多人做营销、做销售的时候,面对客户,总是千方百计想要说服客户。

有的人甚至啰啰嗦嗦跟客户说个不停,客户都不耐烦了,他还拼命说。

这样的做法,只会让客户反感。

其实,真正的营销高手,并不是去说服客户。

因为他们掌握了成交的最高心法。

成交的最高心法是什么呢?

两个字:“吸引

吸引客户,让客户主动买单!

中国直复式营销泰斗刘克亚老师曾经多次强调一句话:“没有销售,只有自我销售”。

不需要去说服客户,要让客户自己说服自己。

上面讲的是心法。下面我们讲讲具体的方法要点。

第一个要点:设计流程

有很多人做营销、做销售的时候,面对客户,总是想着要一步成交,一上来就向客户介绍产品,说产品多么好,服务多么好……

事实上,绝大多数的客户,不会被你一步成交。

俗话说,心急吃不了热豆腐。

古人也说,欲速则不达。

营销是要设计流程的。

你需要设计一整套的流程,要有一些环节、步骤,环环相扣,步步推进,一步一步地引导客户,让客户像坐滑梯一样,从顶端很顺畅地一路滑下来,自然而然地成交。

成交的第二个要点:建立信任

大家可能都听过一句话:无信任,不成交。

可惜有些人做营销、做销售的时候就忘记了这句话,他们很心急,一上来就向客户推销,没有耐心来先和客户建立信任感。

有些人在微信上也是这样,加了好友,没过多久,就向微友群发广告,急着成交,结果适得其反,甚至被删除、拉黑。

其实,如果客户还没有信任你,你就不要幻想成交客户。

真正的营销高手、销售高手,都是先花百分之九十的时间来和客户建立信任感,最后才用百分之十的时间来提出成交主张。

所以,在成交客户之前,一定要先花大量时间来建立信任。

如果是线下的门店,信任感相对而言是比较容易建立的,毕竟有实体店在,产品和服务看得见,摸得着。

在网上、微信上,认识陌生人,建立信任感,是需要时间、需要方法的。

对于从微信上认识的陌生人,你需要花更多的时间、更多的耐心来交流互动,慢慢建立信任感。

成交的第三个要点:抓准需求

有一些人做营销、做销售,根本不关心客户的需求,不了解客户的痛点,只是一味地介绍自己的产品和服务。

其实,做营销、做销售,面对客户的时候,首先是要多询问客户,耐心倾听客户的心声,了解客户的需求,挖掘客户的痛点,理解客户的梦想,然后再对症下药。

在网上面对一个群体做批量销售的时候,也是要先过滤客户,筛选出有需求的精准目标客户。

你提供的产品或服务,必须正好是客户想要的、需要的。

如果客户不需要、不想要,那么你再努力也是枉然。

另外,还有一种情况是,客户本来没有这方面的需求,或者是客户有这方面的需求,只是自己没有清醒地意识到。

那么,像这种情况,如果你善于激发客户的需求,那么,客户的反应会给你带来很多惊喜!

成交的第四个要点:塑造价值

什么叫做塑造价值?

就是要赋予你的产品、服务足够大的价值,这些价值能够帮助客户实现梦想。

同时,你要把这些价值充分地传达给客户,让客户充分了解,让客户明白你的产品和服务能够解决他的痛点,实现他的梦想,让客户觉得你的产品和服务将要产生的价值已经远远超过了价格,他买到就是赚到。

下面举例说明。

刘克亚老师曾经做过英语培训。他的课程价格是当时中国是最贵的,三天课程,5000元。

克亚老师是怎样塑造他的英语培训课程的价值的呢?

克亚老师在宣传他的英语课程的时候,告诉他的目标客户:

“我的课不是纯粹的英语课。”

“我除了讲授英语之外,还要教给学员怎样快速地把英语能力转化成财富。”

“我是在教一种把英语快速变成钱的方法。而这种方法、这种理念,是大多数英语爱好者都认可的,也是其它英语培训课没有的。”

“我的课程是离金钱、财富最近的一种。”

通过这样塑造价值,克亚老师的英语课程比市场上的其它英语课程有了很大的优势。

如果你学习其它的英语课程,只是把英语学好了,但是不懂怎样用英语去赚钱。

但是,如果你学习克亚老师的英语课程,不但能把英语学好,还学会了用英语去赚钱的方法,这样就能很快地、持续地赚钱,你将会赚回5000元的十倍、百倍……这个投入的回报是很大的,很值得的。

这么一想,你就觉得这门课程的价值非常大,你就不觉得这门课程的学费很贵,你甚至会觉得学费很便宜-----投入5000元去学习,能赚回十倍、百倍的学费,不是很划算吗?

所以,当你成功地为你的产品或服务塑造价值之后,客户就会觉得物超所值,非常划算。

另外,还有一点需要特别注意:在客户清楚认识到你的产品和服务的价值之前,请不要急着向客户报价。

如果客户还没有清楚地认识到你的产品和服务的价值,他听到你的报价,第一反应往往是:价格太高了!

如果客户已经清楚地认识到你的产品和服务的价值,觉得价值巨大,那么,当他听到报价,就不会说价格太高了。

所以,一定要先为产品塑造价值,并且充分传达给客户,让客户理解。最后才报价。

成交的第五个要点:消除顾虑

如果客户已经充分了解了产品的价值,却有些迟疑,没有立即做出购买的决定,那是什么原因呢?

很简单,客户心存顾虑!

那么,这时候,你就需要去了解客户心底的顾虑到底是什么。然后,针对客户的顾虑,采取相应的对策。

一般来说,客户的顾虑主要类似以下这些:

1、你的产品、服务是不是真的那么好?真的可以解决我的问题吗?

2、万一我付款购买了,却发现产品或服务没有那么好,怎么办?能否退款?

对于这样的顾虑,我们应该采取什么样的对策呢?

最好的对策是:零风险承诺!

克亚老师说,零风险承诺是威力最大的营销“杀手锏”!

什么叫做零风险承诺?

就是向客户做出某种承诺,让客户不用承担任何风险。

比如:你是卖减肥产品的,你承诺客户,使用你的产品,6个月内可以减掉30斤。如果减不掉30斤,你全额退款。

那么,像这样的承诺,就是零风险承诺------如果达不到效果,可以全额退款,客户不用担心白花钱,客户没有任何风险。

又比如,你在菜市场或水果店,看到卖西瓜的,老板拍着西瓜,喊道:“又甜又脆的大西瓜!不甜不要钱!”

“不甜不要钱”这就是零风险承诺。

零风险承诺是一种非常强大的技术,因为有了零风险承诺,你的成交率至少可以提高几倍。

只有为客户排除了后顾之忧,客户才会不再犹豫。

当你非常自豪地宣布“我愿意为你的结果承担全部责任”的时候,客户对你的信任感会大大提升。这种信任,对于成交具有巨大的作用。

零风险承诺一方面向客户做出了承诺,另一方面也是对自己提出了高标准的要求。

你必须保证你的产品、服务达到相当高的水准,确实令人非常满意。

另外,零风险承诺也体现了我们对客户负责的态度和责任感,这是我们从商、做人的一种良知,也是真正可以做大的一个基础。

成交的第六个要点:超值赠品

在人的天性里,天生具有占便宜的心理。

如果人们购买一样东西时,意外地发现还可以免费得到另外一些非常有价值的赠品,他们会很高兴,会觉得很划算。

如果赠品恰好是他们很想要的东西,而且赠品的价值非常高,那么他们会有一种“赚到”的感觉。

这种“赚到”的感觉会促使他们更愉快地、更快速地做出购买决定。

所以,我们可以看到,很多商家经常在促销活动中使用“超值赠品”策略。

比如,你逛超市时会看到水饺“买二送一”,买两包水饺,送一包。买6升调和油,送500毫升。买牙膏,送牙刷。诸如此类,等等。

千万不要小看赠品的作用。有时候,赠品对客户做出购买决定起到很大的作用。

有时候,客户是因为喜欢你的赠品,所以才决定购买你的主打产品。

有时候,客户是因为不喜欢你的赠品,所以决定不买你的产品。

那么,怎样设计赠品呢?设计赠品需要注意哪些问题呢?

首先,赠品必须很有价值。

价值太低的话,别人不想要,没有吸引力。

其次,要先塑造赠品的价值。

不光是主产品需要塑造价值,赠品也同样需要塑造价值。

如果你的赠品确实有很大的价值,但是你没有塑造出来,也没有充分传达给客户,那么,客户对赠品的价值的感知是不充分的,不全面的,不深入的。这时候,客户往往会觉得赠品的价值不大。

所以,一定要像给主产品塑造价值一样,认真地给赠品塑造价值,并且充分传达给客户,让客户感知赠品的高价值。

第三,赠品的成本不能太高。

赠品的成本太高的话,你的利润空间就很小了。

第四,赠品必须和主产品有相关性。

比如,买西装,送领带;买牙膏,送牙刷;买大米,送花生油…… 这些都是有相关性的。

如果是“买西装,送花生油”,那就没什么相关性了。

第五,赠品最好是两种以上。

如果客户不喜欢这种赠品,他可能喜欢另一种赠品。如果你只有一种赠品,而客户又不喜欢,那就不好办了。

第六,赠品最好与零风险承诺结合

什么意思呢?就是如果万一客户对主产品不满意,要退货退款,客户也仍然可以保留赠品。

这样的话,客户买你的产品,绝对有得赚。

哪怕最终退货退款,还能赚到你的赠品,怎么算都划算。

这个诱惑是相当大的,客户几乎无法抵抗。

成交的第七个要点:激发欲望

每个人都有欲望,各方面的欲望,各种各样的欲望……

人们购买产品或服务,归根到底,是想要满足自己某方面的欲望。

比如:参加英语培训,是为了什么?为了提高自己的英语水平,从而提高自己的工作能力,进而获得更高的收入,赚更多的钱,享受更好的生活……

比如:买家用电脑,有的人是为了玩游戏。电脑的配置越高,游戏运行越流畅,打赢的概率越大。所以,他们买电脑是为了在娱乐过程中体验那种爽到爆的快感……

比如:女人买护肤品、化妆品,是为了让自己更美,让同事、同学、朋友、亲戚都赞美自己、羡慕自己,让自己走在街上有更高的回头率,让更多的男人爱慕自己,让自己的情侣更欣赏自己、更迷恋自己……

所有种种,最终指向的都是欲望。

你一定要时刻清醒地知道,你做营销,做销售,其实是在满足客户的某种欲望。

所以,你一定要紧紧抓住客户的欲望,不断地撩拨这个欲望,让这个欲望在客户心中不断地翻滚、升腾,让客户受不了,从而快速做出购买的决定。

成交的第八个要点:制造紧张

我们先来看一个场景。

某个楼盘开盘,售楼大厅里来了很多看房的人。

销售总监站到台上说,大家刚才都已经看了我们的楼盘,了解得很充分了。我们的楼盘,地段位置非常好,交通非常便利,周边的配套也很完善,要什么有什么,升值空间很大。而且小区内部的绿化率也非常高,空气非常好,很优美,户型方方正正,南北通透,通风采光非常好,明厨明卫,没有暗房,居住非常舒适……

销售总监接着说,前段时间,我们做了一次内部认购,我们的内部员工,还有员工的亲戚朋友,都纷纷抢购。今天开盘之前,已经卖掉了四分之一。

销售总监接着说,由于房子太好卖了,我们老板决定下个月开始涨价。现在开盘价是1.8万元,下个星期会涨到2.2万元。所以,我们也不着急卖。

销售总监接着说,今天开盘,我们只拿出100套,这100套是户型最好的。这100套的起步价是1.8万元。卖完这100套就先暂停了。下周再继续卖,但是价格会涨到2.2万元。

销售总监接着说,今天开盘,我们采取类似竞拍的方式,一套一套地竞拍。现场签合同,谁先签合同,就是谁的。

于是,现场开始竞拍,人群开始骚动,人们像发疯一样抢着签合同……

100套房子,一个上午全部卖完了。销售暂停,等下周涨价。

从这个场景中,我们可以看到,在现场买房的人,当时的心情是很紧张的,生怕好房子被别人抢走了,都急着抢先签合同。

为什么可以达到这样的效果呢?

首先,产品本身确实非常好。这个是前提,不用多说。

其次,有涨价预期。

现价1.8万元,下周涨到2.2万元。早买早划算,晚买吃大亏。让你想要赶快买。

第三,限量。

开盘当天只放出100套房子,卖完就暂停,然后要涨价。你下手慢,别人就要抢完。

第四,限时。

本周内是1.8万元,下周就涨价到2.2万元。

而且当天只有100套,卖完就要涨价。

现场那么多人,100套估计几个小时就被抢完。

事实上,时间很有限,很紧迫。

第五,形成抢购的氛围。

现场有二、三百人,而且楼盘又采取竞拍的方式,一套一套地竞拍,谁先签合同就是谁的。

这样一来,每次放出来一套房,都有人争先恐后地竞拍。

抢到的人很开心,没抢到的人很着急。

现场你争我抢的躁动的氛围,让每个人都紧张、兴奋起来。

OK,我们小结一下,怎样制造紧张感呢?

产品好、有涨价预期、限量、限时、现场形成抢购氛围,做到这5点,现场的客户都会紧张起来,成交率会非常高。

OK,我们总结一下本节课程的主要内容。

成交的最高心法是吸引。

吸引客户,让客户主动买单。没有销售,只有自我销售。

成交的8个要点是:

1、设计流程
2、建立信任
3、抓准需求
4、塑造价值
5、消除顾虑
6、超值赠品
7、激发欲望
8、制造紧张

只要你深刻地理解、掌握成交的最高心法和8个要点,并且运用自如,你就能做到不销而销,让产品狂销热卖。

当然,本节课程涵盖的知识点很多,由于篇幅有限,今天我们只能先讲个大概。

OK,本节课程就到这里。

欢迎大家发表学习心得体会。

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