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第15课:决定营销最终成败的核心因素

2年前 (2018-10-09) 营销干货 发表评论 475浏览
本文共6872个字,预计阅读时间需要18分钟。

决定营销最终成败的核心因素是什么?

我们先来看两个案例。

第一个案例:

一款减肥茶产品,刚刚上市的时候,宣传力度非常大,在央视、各省卫视都打了广告,势头非常猛,曾经做到一个月销售额超过一亿元。

但是,一年之后,这款减肥茶被检测出违规添加泻药成分,长期饮用会伤脾胃,对减肥者的身体有较大的伤害。

后来,这款减肥茶的销量剧减,最后,厂家倒闭。

第二个案例:

一家餐厅,刚开业的时候,促销力度很大,5折优惠,非常划算,于是全场爆满,门口还有很多人排队……

但是,过了几个月,客人越来越少,即使是就餐高峰期,店里的客人也寥寥无几。结果,撑不到一年,那家餐厅就关门了。

后来,一些去过那家餐厅的顾客说,那家餐厅的菜品一般,味道一般,而且海鲜类的食材不新鲜。

看完这两个案例,你有什么感想呢?

刚开始的时候,它们的营销效果非常好,销量非常好,但是后来就开始走下坡路,最后倒闭关门,原因很简单:产品品质不好,产品的价值不高。

第一个案例中的减肥茶产品,因为添加了泻药成分,副作用大,属于违规产品、不合格产品,产品的价值大大降低。

第二个案例中的菜品,味道一般,海鲜食材不新鲜,产品的价值变低,没有吸引力。

所以,决定营销最终成败的核心因素是产品的价值!

产品的价值,一方面是指产品的功能有效,确实能解决客户的问题,另一方面是产品的品质优良,达到很高的标准。

比如,一把电钻,它的价值在于一方面是它的力量足,能在各种材质上快速钻洞,另一方面是它非常耐用,不容易坏,使用寿命长。

比如,一款减肥茶,它的价值在于一方面是它确实有很好的减肥效果,另一方面是它的所有成分都是健康、环保的,没有副作用的。

比如,一家餐厅,它的价值,一方面是菜的味道确实非常好吃,另一方面是它的食材新鲜、卫生、干净。

产品的价值必须有保证,营销才有生命力,企业才能长久发展。

产品的价值如果没有保证,品质堪忧,那么,客户最终会用脚投票,迟早会离开。

一棵树苗,最终能长成参天大树,是因为它的根扎得深,所以它能开枝散叶,枝叶繁茂。

一棵树,如果根烂了,最终逃脱不了枯萎的命运。

产品的价值,就是营销大树的根。根深才能叶茂。

所以,在开始营销之前,必须要确认产品的价值是否有保证:

产品的功能必须是可靠的、有效的;产品的品质必须是高标准的。

用通俗的大白话来讲,就是:产品必须是真正的好产品!

产品如果不好,营销策略再好、力度再大,最终也会因为口碑差而导致销量萎缩。

消费者的眼睛是雪亮的,产品好不好,用了就会知道。

如果产品不好,消费者肯定不会再次购买。

而且还会形成差口碑,慢慢传播出去……

如果你是生产产品的企业,这种差口碑会让你的品牌不断贬值;

如果你是个人创业者、代理商,这种差口碑会慢慢降低你的信任度。

这样的话,老客户会慢慢疏远你,离开你……

这时候,如果你要重建信任感,重新挽回这些老客户,你需要付出更大的成本……

如果你还继续坚持销售这款不好的产品,那么,你唯一的出路,就是不断地出去开发新客户……

而所有的新客户都只和你成交一次,你无法成功地追销他们。

这样的结果就是,你越来越累,很难长期坚持下去。

所以,做营销之前,要先把根扎好------打造真正的好产品,或者代理真正的好产品。

如果你是生产产品的企业,那么,你需要精心打造优质产品。

如果你是代理商,那么,你需要花很多时间去物色、考察、试用、检测,筛选出真正的好产品。

有一些个人创业者,在网上到处找项目来做,看到哪个赚钱就做哪个,并没有深入考察,也没有严格筛选,结果,要么是产品不靠谱,要么是项目平台不靠谱。

做到最后,没赚什么钱,还把人脉伤完了,失去了朋友们的信任,个人形象、个人品牌也受损,得不偿失。

如果你生产的或者代理的产品是非常优质的产品,那么将大大提升你的品牌形象,增强你在客户心中的信任感。

古立竿-智赢精英会创始人 19:45

在客户心目中,慢慢就会形成这样的印象:你提供的产品,是优质精品,值得信赖!

将来,即使你生产其它产品,或者代理其它产品,客户也比较容易接受。因为,客户信任你了,在客户的印象里,你提供的产品是优质的。

这种信任的积累,将大大提升你的品牌价值,大大增强客户的认可度和忠诚度,对于你来说,这是一笔巨大的无形财富。

所以,你要清醒地意识到,你向客户提供的每一款产品,都会影响你的信誉,都会影响你的品牌。

产品越好,正面的作用越大;产品越差,负面的影响越大。

所以,一定要生产优质的产品,或者代理优质的产品。这对你具有长远的意义。

切切不可为了赚快钱而生产或代理品质低下的产品。

总的来说,决定营销最终成败的核心因素是产品的价值!

产品好,才能树立品牌;产品差,只会砸掉招牌。

把目光放长远,财富才会源源不断。

这些道理其实大家都懂,不需要我说太多。

不过,懂是一回事,完全做到,又是另一回事。

知行合一,不容易。

在上面课程中,我们讲到决定营销最终成败的核心因素是产品的价值!

这个思路对于销售有形产品的企业、创业者来说,是很适用的。

那么,对于销售无形产品的企业、企业者来说,决定营销最终成败的核心因素是什么呢?

什么是无形产品?这个主要是指服务业中的各种服务。

比如:你去餐厅吃饭,你在吃饭的时候其实是在享受餐厅提供的服务。

比如:你去美发店做发型,去酒店住宿,乘坐飞机、高铁,去休闲中心按摩,去医院看病,去健身房健身……

诸如此类,这些都是服务。

在服务业中,“服务”本身就是一种无形的产品。

当然,销售有形产品的过程中,也有服务;售后也有服务。

所以,其实,无论是销售有形产品,还是提供无形的服务,都避免不了为客户提供服务。

对于服务业来说,“服务”是企业赖以生存的核心“产品”。

所以,“服务”的品质、标准,非常重要。

服务的品质和标准,是服务业的根本,也是决定服务业营销最终成败的核心因素。

或者,倒过说,对于服务业,决定营销最终成败的核心因素是服务的品质和标准。

那么,什么样的服务才是高品质、高标准的呢?

不同行业,有不同的标准。

对于所有行业来说,高品质、高标准的服务,概括起来,就是两个字:“贴心”。

什么样的服务才是“贴心”的服务?

下面,我们来看看一家全国连琐餐厅的一些小故事。

那家餐厅的服务可以说是一流的。餐厅的服务员不但对来店里消费的客户的服务非常好,他们对没来店里消费的、只是路过的路人,也提供很好的服务。

有几位客人想去广场里别的餐厅吃饭,结果走错了,坐了去那家餐厅的直通电梯,进去以后挺尴尬的。

那家餐厅的服务员问清楚了之后,热情的说:“是去XXXX店吧?它也在这一层楼,但是在另一边,不太好找。来,我带你们过去吧!”

然后服务员就热情地带路,一路把客人送到XXXXXX店的门口。

那几位客人都觉得那家餐厅的服务员真是太好了,他们由此也就记住了那家餐厅的名字。

在那家餐厅的同一幢楼里,有一家电影院。

有一天,电影散场了,观众出来,结果外面正在下暴雨,很多人没带雨伞,被困在1楼,都半夜12点多了。

后来,那家餐厅的一群员工过来,给那些没带雨伞的人免费发放一次性雨衣,让人感动。

同样是这个品牌的餐厅,另一家店,开在路边。

有一次,有个人路过那家餐厅,只是路过而已,没有进餐厅消费。

刚巧就在那家餐厅门口被路过的车撞到,本来,这件事情与那家餐厅没有任何关系,那家餐厅也没有任何责任。

但是,那家餐厅的服务员见义勇为,热心助人,主动帮忙把伤者送到医院,第二天餐厅店长还带东西去医院看望伤者,那个伤者非常感动。

去那家餐厅吃饭的人非常多,总是排长队。

有一次,有一家人带着小孩子去,等了很久,人太多,小孩子发脾气,不吃了,走了。

然后,店里的服务员追了出来,拿了一件玩具送给小孩子,还给大人送了两包火锅底料,道歉说:“对不起,让你们等了这么久,还没吃上饭,害得你们饿肚子。欢迎你们下次再来!”

还有一次,两个客人想去那家餐厅吃夜宵,但是去得太晚了,那家餐厅正在搞清洁,准备关门了,于是这两个客人就走了。

结果,那家餐厅的服务员追上来,拿了两个烤玉米棒,说:“真是不好意思,害你们饿肚子了,这两个玉米棒你们垫垫肚子吧!”

有一次,一个客人提前预订了位置,后来因为有事,没去成,就打电话取消了。

结果没多久,他收到一条短信,短信里说:“很遗憾您没有来吃饭,我们很理解。给您送上50元代金券,欢迎您下次光临。”

这家连琐品牌餐厅,人气太旺,总是排长队,所以每家店里都设有等待区,有沙发给你坐。

当你在等待的时候,热心的服务人员会马上给你送上各种水果,还有花生、瓜子、爆米花、炸虾片等各种小吃,还有饮料,都是无限量免费提供。

如果你无聊的话,还可以在那里打牌、下棋、上网,他们提供扑克牌、五子棋、像棋、电脑等等。女士还可以享受免费修指甲,男士还可以享受免费擦皮鞋等等。

如果你吃完水果零食,不想吃饭了,可以走,没关系。

等到有座位了,服务员会带你入座,如果你拎包的话,服务员还会帮你拎包。

你坐下来之后,把外套脱了,披在椅背上,服务员会用椅套给套上,防止你的外套被弄脏。

如果你穿着比较难洗的长袖衣服,比如毛衣,服务员还会给你一次性袖套,套在手臂上,免得汤底溅到袖子上。

他们还会给每位客人一件围裙。穿着围裙吃,一是可以避免不小心弄脏衣服,二是可以拦住一部分火锅的味道,免得吃完以后全身衣服都是火锅的味道。

接着,他们马上会给你倒上茶水或饮料。然后给你递热毛巾,让你擦脸,擦手。

有的女孩子如果没有扎头发,头发散散的,吃的时候头发会碰到桌面啊,碗筷啊,服务员会拿象皮筋给你,有的服务员还会帮你扎头发。

有的客人会把手机放在桌面上,服务员就会拿小塑料袋子来,帮你把手机装进塑料袋子,防止手机被汤溅到。

如果你的手机快没电的话,服务员还会帮你拿去充电。

如果你是戴眼镜的,吃火锅的时候,眼镜上会有一层水雾,服务员会拿擦镜布来帮你擦,完了还把擦镜布送给你。

去吃饭的客人里,如果有老人,餐厅会免费送蒸蛋给老人吃,而且是不限量的。因为他们知道,老人吃火锅一般都吃不饱。

而且,服务员会拿软坐垫给老人垫着坐,因为老人骨骼老化,坐硬的凳子时间长了身体不舒服。

然后,在吃的过程中,会有服务员站在旁边,帮老人捞菜。如果老人看不清的话,餐厅里还准备了老花镜。

去吃饭的客人里,如果有孕妇,服务员会主动搬来舒服的沙发椅,还拿腰垫过来,给孕妇靠着,然后,服务员会送上话梅或者是酸辣口味泡菜。接着,服务员会拿孕妇营养菜单给孕妇看,介绍孕妇适合吃什么。

这家餐厅里还有专门的儿童乐园,如果你带小孩子去吃饭,会有专人帮你看孩子,帮你给孩子喂饭,餐厅免费提供蒸蛋给小孩子吃,无限量供应。

小孩子吃完了,服务员还会带小孩子去餐厅里的儿童乐园玩。

儿童乐园里有摄像头,服务员还会给你一个pad,从pad里面就可以看到儿童乐园里面的情况,你可以一边吃,一边看小孩子在儿童乐园里玩得怎么样。

如果你的宝宝还很小,还不会走路,服务员会帮你抱着,让你能痛快地吃饭。

如果小宝宝睡着了,餐厅会提供婴儿床,而且是比较高档的婴儿床,铺得整整齐齐的,里面还有玩具,还有尿不湿。小宝宝可以躺在里面舒舒服服地睡一觉。

你吃完饭要走的时候,服务员还会拿小玩具送给你,让你带回家。

这家餐厅的服务员都很细心,如果他们发现客人不舒服的话,都会想办法照顾。

有一次,一个客人感冒了。刚坐下不久,一个服务员端了一碗姜汤给他。他问服务员,怎么知道他感冒了。

服务员说:“我注意到你一直在流清鼻涕,我猜你肯定是有点感冒。所以我让厨房的同事煮了一碗姜汤给你。”

买单离开的时候,服务员还送给他两包清火茶,让他带回去喝。

有一次,有几个女孩子一起去那家餐厅,喝啤酒,其中有个女孩子说她大姨妈来了,不能喝啤酒。过了一会儿,服务员送来一锅姜汁可乐,说是厨房特地给她煮的。

有一次,一个女孩子在家的时候被蚊子咬了好多包,去餐厅吃饭的时候还在痒,服务员知道了,就跑出去买了风油精送给她,还买了止痒药,因为药店的人说那个止痒效果比风油精好,服务员就一起买了。买单离开的时候,服务员还把风油精和止痒药送给那个女孩子。

有一次,一个客人穿新鞋子,脚磨破皮了,等座位的时候,那个客人问她的朋友,有没有带创口贴,她朋友回答说没带。

刚好这时有一个服务员给她们倒饮料。倒完饮料,那个服务员下楼去买了几个创口贴上来,微笑的递给她,说:“来,贴上吧。”

点菜的时候,如果客人点的量有点多了,可能吃不完,服务员提醒客人,说,可能会吃不完,先不要点那么多,等会儿不够的话还可以再加。

另外,服务员还会主动提醒客人,说:“各种菜都可以只点半份,这样你可以多品尝几种菜。”

有一次,有一桌客人,只有两个人,吃了一大半,要再加一份牛肉,服务员说,你们两个人吃不完一份牛肉的,别点了。

然后,服务员给他们免费送了一小碟牛肉,刚好够两个人吃。既避免了浪费,又满足了客人想吃牛肉的愿望。

这个餐厅对客人的要求几乎是有求必应。

有一次,几个人客人去那里吃夜宵,那时候已经快夜里12点了。他们想看那家餐厅的拉面表演,因为听说那家餐厅的拉面表演很酷炫。

但是,那时候,拉面的师傅已经下班回去了。客人说,既然师傅已经下班回去了,那就没办法了。

但是,服务员说,“您能稍等一会儿吗?15-20分钟,师傅就回来。”

结果不到20分钟,拉面师傅真的回来了!

拉面师傅满脸笑容说,他走到半路,听说有客人希望看拉面表演,他就转头回来了。

有很多餐厅,为了多赚钱,都希望翻台率越高越好,都是希望每一桌的客人尽快吃完,尽快走人,然后接待另一桌客人。

但是,这家餐厅就不急。

有一次,一个客人在那里吃了很久,吃到最后有点累了,靠在椅子上休息,服务员拿了一个抱枕给她,说可以靠着睡一会儿。

还有一次,一群人订了一个包厢,吃完饭了,没走,在那里玩游戏。

当时正是营业的高峰期,外面还有很多客人在等位置。

但是,服务员也没催他们,还不断送瓜子、水果上来。

后来,搞得他们很不好意思,就走了。服务员从头到尾都笑眯眯的,没有催过他们。

在那家餐厅吃饭,买单要走的时候,服务员还会给你送东西。

有的客人很喜欢吃虾片,他们走的时候,服务员就拿来一大袋虾片送给他们。

有的客人很喜欢吃西瓜,买单准备走的时候,服务员打包了一个西瓜给他们带走。

还有一次,一位客人买完单,临走时随口问了一句:“怎么没有冰激凌?”服务员说,请稍等一下。

然后,过了5分钟,那个服务员拿着一盒冰激凌回来,喘着气说:“不好意思,让你们久等了,这是刚从超市买来的。”

如果你去那家餐厅吃饭,买单的时候,发现忘记带钱包了,会出现什么情况?你肯定猜不到。

有客人就遇到这种情况,买单的时候,发现忘记带钱包了。

你猜餐厅经理怎么说?他说:“没关系,下次再补”然后,餐厅经理还掏出50块钱给那位客人,说:“这点钱您拿着,等会儿好打车回家。“哇,那个客人相当地感动。

有一次,一位客人在那家餐厅吃完饭,要赶火车,但是在门口半天都打不到的士,很着急。

门口的服务员看到他带着行李箱,问了情况,转身就走。

过了一会儿,那家餐厅的店长把自己的车开出来,对那位客人说:“来,我送你去。赶紧上车吧!时间不多了!”把那位客人感动得不得了。

对于一些意外情况,甚至是一些危机事件,这家餐厅的处理水平也是很高。

有一次,一家人去这家餐厅吃饭。吃的时候,发现菜里有一条菜虫。客人就跟服务员说了一下,服务员就立马道歉,说是菜没有洗干净,实在不好意思。

然后,餐厅主动把那份菜免单了,那份菜不收钱,还给他们送了一份油条,因为服务员看到客人的小孩喜欢吃油条。另外,还送了一套玩具给客人的小孩,还再次道了歉。

有一次,两位客人去那家餐厅吃饭。上楼的时候,一个服务员提着一桶水上楼,不小心手一滑,一个桶滚下来,砸到其中一位客人的脚上,痛得她嗷嗷叫。

餐厅经理马上过来赔礼道歉,问要不要去医院,他们可以开车带客人去医院。那个客人后来觉得不怎么疼了,就不去医院了。

于是,经理给他们安排了一个包厢,还派一个服务员专门给他们服务。

吃完饭要买单的时候,经理回来了,说这顿饭免单,不要钱。

那家餐厅赔了一顿火锅的钱,但免掉了一次可大可小的麻烦。算是一次成功的小小的危机公关。

关于这家餐厅的各种超级贴心的服务的故事,网上有很多很多。

因为它的服务实在是太好了,完全超出了客人的预期,客人打心底里感到满意,不但自己喜欢去那里吃饭,还喜欢介绍朋友去。

所以,这家餐厅在全国的知名度都很高。人气也非常旺,去那里吃饭总是要排队。

看到这里,也许有些朋友已经猜到了,这家餐厅叫做“海底捞”。

看了“海底捞”的这么多故事,你有什么感触呢?

“海底捞”的服务是不是很贴心?

那么,我们来概括一下“贴心服务”的含义。

概括地说,就是完全站在客户的角度,设身处地的为客户着想,诚心诚意的为客户着想,细心、周到、体贴,无微不至,远远超出客户的预期,让客户非常满意,甚至感动。

“海底捞”的成功,证明了贴心服务的巨大价值。

所以,不管你是从事什么行业,什么职业,什么岗位,只要你有这种贴心服务的态度和精神,它一定可以帮助你树立很好的品牌和很好的口碑,给你带来源源不断的客户和赚钱的机会。

在这里,我想强调一下:贴心的服务,可以帮助你树立很好的品牌和很好的口碑,给你带来源源不断的客户和赚钱的机会。

OK,本节课程就到这里。

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