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轻而易举的成交秘诀三:必须有流程

2个月前 (03-30) 营销干货 发表评论 70浏览
本文共3768个字,预计阅读时间需要10分钟。

关于流程这一点,我本身不需要多说,因为几乎所有的营销课程,成交课程,书籍,都在谈【流程】的重要性,都在谈流程应该怎么设计!

但是因为流程对于提升成交率实在是太重要,我不得不老生重谈一次!

关于流程的定义,我特别喜欢首席商业思想家周教主的诠释,他说:

“流程就是指,你为了达成一个目标,按照一定的先后顺序所有的一系列路径。”

“流就是顺序,程就是路径。具体来说就是,你应该先做什么,再做什么,最后做什么,才能顺利地达成你预先设定好的目标。你所做的这些事情,以及做这些事情的先后顺序就是流程!”

当然,我这里不想过多谈论有关于流程方面的理论指导思想。我说一说,我们操盘卖家项目应该设计怎么样的流程!

其实,李总裁设计的互动6+1理论的指导思想,就是一个非常完美的流程,也是操盘卖家项目非常好的一个操盘流程。

1、让对方好奇,给他一个悬疑,给他一个问号

2、让对方受益,给他一个价值,给他一个报告

3、让对方行动,给他一个指令,给他一个理由

4、让对方帮你,给他一个机会,给他一个感觉

5、让对方失眠,给他一个结果,给他一个期待

6、让对方划算,给他一个参照,给他一个对比

7、让对方求你,给他一个门槛,给他一个条件

很多总裁看到李总裁,给到的这一个指导思想,感觉非常有价值,非常震撼。但是却不知道怎么用。

其实这个指导思想,可以演变出很多可以落地的操盘模式,我这里为你诠释和演绎其中一种演变出来的模式!

1、让对方好奇,给他一个悬疑,给他一个问号

通过发一篇文案,给你的潜在客户,这篇文案主要从对方想要解决的问题,对方想要实现的意图,对方想要追寻的渴望入手去切入,然后融入悬疑的手法,让对方感到好奇,同时在最后嵌入指令,让对方来索取,你事先准备好的一份有价值的内部报告!

通过这一步,主要实现几个目的——

第一,先让对方大脑里的注意力,聚焦在我们身上!

第二,引导对方的思想状态,进入我们预设的轨道

第三,刺激对方的好奇和欲望,让他有一个往下追寻探索的动力

第四,进行第一次连接,让他对我们形成一个初步的认知印象!

第五,进行第一次筛选,筛选出一批精准的好友

第六,为下一步,做好铺垫!

2、让对方受益,给他一个价值,给他一个报告

通过第一步的铺垫,你已经把一份有价值的报告,安置到了对方的手上(如果没有通过第一步进行铺垫,那么这一步需要单独释放一段送礼文案,把这份报告送出去),这一步最主要的关键点就是贡献价值,然后顺便来塑造对方对我们的产品和服务的认知,来塑造对我们个人的印象认知!

在这一步值得提醒的是,我们不要仅仅在报告中纯粹地贡献价值,还必须把价值进行指向!

什么意思呢?

比如你要推广卖家的项目,那么你需要在这份报告之中,植入对方对于卖家的印象,对于李总裁的印象。

具体一点,如果你要推荐卖家会员,那么在这份价值报告中,你需要把这份价值指向卖家会员。

如果你是针对卖家会员提供的一份价值报告,你想激发对方成为合伙人的欲望,那么你在这份价值报告中就要把价值点指向卖家合伙人!

3、让对方行动,给他一个指令,给他一个理由

这一步让对方行动,可以有几种方式,

第一方式,你可以继续赠送对方有价值的内部报告,进一步贡献价值,强化认知和感知。

第二种方式,你可以释放一个诱因,让对方帮助裂变

第三种方式,你可以设置一个小小的金钱门槛,让对方跨越,进一步实现筛选。

4、让对方帮你,给他一个机会,给他一个感觉

这一步最主要是再次与目标客户建立一个沟通互动的机会,通过这一次的沟通,再次让他的注意力投入到你身上,同时增加对方对你的熟悉感。同时……

如果你想设计得更好一些,这一步,实际上也可以进一步推动你产品发售的进程,让对方参与进来。

5、让对方失眠,给他一个结果,给他一个期待

通过前面几步,铺垫了目标客户对你的认知,对你产品的认知,同时贡献了价值,在沟通互动中,也建立了初步的信任和熟悉感,这个时候,就可以描绘一个目标对象想要的蓝图和结果,然后再告诉对方,你有实现这个结果和蓝图的方法,策略和路径。

如果你铺垫到位,描述到位,同时你还有实现他想要的结果和蓝图的凭据,甚至你让他看到,之前跟他遇到同样问题,遭遇同样处境的人,现在已经脱离苦海,实现了自己的目标和梦想,那么这个时候,对方就会产生期待,对方就会失眠!

6、让对方划算,给他一个参照,给他一个对比

当进入到成交,促销阶段,目标客户考量的就是价值,价格和风险的问题。这个时候,你需要进一步强化价值,坚定的告诉他,他即将获得哪些价值,这些价值即将带给他的变化。甚至你可以增加一些赠品,来强化价值感!

同时你必须给一个价格参照(可以是你过去收的价格的参照,可以是同类产品,同类服务的价格参照),把你的价值标定得更高一些,然后让对方感觉,他现在支付的价格,实际上已经非常划算,超值!

然后你需要帮助对方接触对风险的疑虑。这里所说的风险,不一定就是所谓的零风险承诺,虽然零风险承诺是一个非常棒的解决客户心中疑虑的工具,但是我们对于风险的理解,不能仅仅停留在这个层面。

我们需要帮助对方梳理,尝试可能的风险,以及不尝试,不行动,所带来的风险。其实很多时候,我们紧闭心门,不尝试任何东西,反而丧失了人生所有的可能性!而这才是最大的风险!

总的来说,不管是价值,价格,还是风险,实际上我们都可以在各个角度上去进行对比和梳理!你能挖掘的角度越多,越深刻,那么就越能给到对方划算感,值得感!

7、让对方求你,给他一个门槛,给他一个条件

当我把结果和蓝图描绘给你,我把成交主张展现给你,你还需要设置一定的门槛和条件,不是付钱就能买我的产品,不是付钱就能进卖家圈子。

你还需要设置门槛,设置条件,设置标准,同时嵌入稀缺性和紧迫感的心理诱因,才让对方快速成交,快速决定!

ok,刚刚我给你,诠释了互动6+1的其中一种演绎模式,当然你还可以自己根据自己的理解去演绎出更多模式。现在我为你透露一下,操盘卖家项目的流程设计。

如果我们要成交卖家会员,我们可以设计如下的流程:

第一步,当有陌生精准好友被我们释放的吸引源吸引,或者被星火推荐,主动添加我们过后,我们需要主动与陌生好友进行第一次连接,并且为第二次连接做好铺垫!

那么如何做好这一点呢,有几种方式:

1.主动打招呼,然后送上一份高价值的虚拟礼物(可以是一份内部报告,也可以是一段视频指南)

2.主动先发一个小红包,然后打招呼,送上一份高价值的虚拟礼物

3.主动打招呼,并且表示,有什么问题,可以随时给你留言,你会为对方提供建议和思路!同时顺便送一份高价值的虚拟礼物!

这里我提供给你的三种方式,都谈到了需要主动送出高价值的虚拟礼物。但是需要注意两点:

1.这份礼物,必须推进客户对于你的认知,或者对于你产品和服务的认知!

2.这份礼物里面必须潜入鱼饵,让精准好友,主动找你进行第二次连接!

就比如,【如何成为内行的思维密码】这本内部报告,你只要去稍微改编,修改,就是一份非常好的礼物!

第二步,询问好友,阅读这份内部报告的感受,并且分享一下你的感受,同时释放出第二份礼物!

第二份礼物可以,比如【为家人赚几百万】的公益课制作成内部报告,比如卖家公众号那几篇高价值的文章,引导关注,或者制作成电子报告。比如,推荐电视剧《天道》,同时释放出天道的解读报告!或者是能塑造对方对你的认知印象的一份高价值的电子报告!

在第二份礼物中,可以嵌入促销信息,先成交一个99元的产品,比如说微信直邮课程,比如你自己的群,自己的产品。甚至你可以植入,如何成为卖家会员,成为卖家会员有哪些权益!

第三步,继续保持互动沟通,每周释放1-3次随笔干货或者送一两次礼物,保持连接。同时也是为了塑造好友对你的认知印象!

第四步,根据李总裁的课程安排,促销微信直邮课程和思维变现课程。同时提醒对方,去看微信直邮课程和思维变现课程。

第五步,在微信直邮课程和思维变现课程,分享到第四天结束后,就开始提出成交卖家会员的主张。在第五天结束后,补增加一个赠品,再次促销!

如果你是要辅助会员升级为合伙人,我们可以设计如下的流程:

第一步,我们必须提前在朋友圈释放一些李总裁对于卖家合伙人的规划,比如李总裁每一期欢迎仪式做的分享,里面就有很多非常令人振奋和颠覆的内容,我们可以截图释放出去!你记住,能振奋你,颠覆你,同时也能振奋和颠覆跟你同频,同时还没有成为卖家合伙人的总裁!

这样做的目的很简单,第一,就是为了让你的会员,预先进入卖家合伙人的状态,只要他看了你发布的信息,那么在他的大脑之中,就留下了一个印记,种下了一颗种子!第二,也是为了进一步,推进会员对于卖家合伙人的价值感知和认知!

第二步,我们需要提醒我们的会员,新的一期卖家合伙人开始正式招募了,如果对方有意愿,可以根据自己的实际情况,考虑是否成为卖家合伙人!

同时,询问对方,是否看了李总裁,释放的给他的专属报告《资讯背后的资讯》,你预先配置一下这份报告的价值,同时提醒对方,在报告最后,有展示成为卖家合伙人的具体权益介绍!

ok ,关于流程的设计,我就分享到这里。这篇分享,我没有给你分享流程设计的理论基础,这方面有很多书已经讲过。但是我给你详细分享了我之前操盘卖家项目是如何一步步设计流程的。

如果你对于流程设计这块,还没有达到游刃有余的地步,希望你能琢磨清楚里面一步步的逻辑和设计思路,我坚信它值得你花这个时间!

今天的分享就到这里,我们下一篇,分享第四个成交秘诀:经营注意力

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