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轻而易举的成交秘诀五:推进感知进程

7个月前 (04-04) 营销干货 发表评论 219浏览
本文共1338个字,预计阅读时间需要4分钟。

推进感知进程是我曾经在重塑思维vip群分享经常提到的一个词,只要是涉及到目标对象感知和认知的问题,我都会提到这个词!

17年10月份,我和一位朋友正好聊天,聊到推进感知进程这个概念,这位朋友就问我,推进感知进程是不是就是要懂得描绘价值,把价值具象化,细节化的意思呢?

我并没有直接回答,而是给他举了一个例子——

你觉得,一个美女直接脱光了站在你面前,有吸引力?还是……

一个美女,先跳着一段艳舞,做出一些诱惑性的动作,然后慢慢地一件一件地把衣服脱掉,有吸引力?

如果你是正常人,毫无疑问,你会被第二种方式所触动更深。

其实第一种就是缺乏感知进程的推进,而第二种就有感知进程的推进!你好好体会一下这个过程,这种感觉!

我们的大脑接收某一个新东西,他需要一个过程。一点一点的深入,有这么一个体验和感知的过程,对方才能在大脑中形成一个完整的认知和印象!

如果你直接把跟这个新东西,有关的一切信息,一股脑地全部展现在对方面前,对方所能够接收到的东西是有限的。甚至可能让对方直接抗拒!

所谓推进感知进程有三个关键点,这三个关键点也是今后你要设计感知进程的时候,需要做的三个步骤:

第一,你必须在跟这个事物相关的一切信息之中,挖掘出关键的价值点。

第二,你需要对这些价值点,进行先后的排序,也就是你计划让对方,先感知体验什么,再体验什么。

第三,根据你事先的价值点罗列排序,来释放对应的相关信息和资讯。

举一个例子

比如我要来操盘卖家项目,我首先会找出各位总裁,之所以会加入卖家的理由,也就是影响各位总裁加入卖家的最主要的价值点有哪些?你到底是感知到了什么信息和资讯,才决定进入卖家的?

当我把这些影响你认知的信息和资讯找出来,当我把影响你认知的价值点找出来。那么我就知道了,如何去影响其他人了。因为……

能影响你的信息和资讯,那么在一定程度上也能影响其他人。当你找出了,影响大部分人的信息,资讯和价值点,那么你就能够影响大部分人!

当你把这些挖掘出来之后,你把这些信息,资讯和价值点,按照一定的先后顺序,一点点地释放给你的潜在客户。

只要引导他们走完你设计的这个流程,他们对卖家内参就会从不了解到了解,形成一个完整的认知印象和感觉!

这个时候,你再来提出你的成交主张,那么对方如果经济上没有什么问题,响应你的概率就会大大提升!

前段时间还有卖家的会员,主动找到我,让我推荐进入卖家合伙人的圈子。她是18年成为的会员,现在已经快时隔两年。我问她怎么突然,想要成为卖家合伙人呢?

她告诉我,前段时间因为疫情闲在家里,正好静下心来看了卖家的一些资讯,才发现卖家提供的资讯确实非常有价值。所以,打算进入卖家合伙人圈子进行深造!

这件事情,其实给了我两个启示:

第一,只要我们围绕好了我们的产品和服务,设计好了推进客户感知进程的管道,那么是可以轻松实现客户的自我成交,自我说服的!因为这符合人性的规律,符合人的决策系统!

第二,就算我们设计好了推进客户感知进程的管道,这也并不能保证我们一定会成功。我们还需要去主动的去想尽办法,引导客户,进入我们设计好的管道中来。如果我们的目标客户进入不到我们预先设计好的感知通道,那么即使我们的产品和服务再好,再优秀,那么永远也不会成为他脑袋里的选择对象!

今天的分享就到这里,我们下一篇,分享第6个成交秘诀。

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