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第7课:实体店如何做到客流源源不断?

2年前 (2018-09-26) 微信营销 发表评论 309浏览
本文共5155个字,预计阅读时间需要13分钟。

大家下午好!

现在开始分享第7课

第7课:实体店如何做到客流源源不断?

下面,我就以餐饮行业为例,用一个案例,来具体讲讲实体店如何做到客流源源不断。

我有一位朋友赵老板,想开餐厅,找我出谋划策。

我问了他一些问题,比如:你想开什么样的餐厅,什么菜系的,什么档次的,面向什么人群的……

他说,他想开一家川菜馆,平民消费,有一点像大排档,但是比大排档高级一点点,临街铺面,有两三个包厢,主要是面向路过的周边人群。

我问他,你找到好厨师了吗?有没有什么非常突出的特色菜?

他说,他有一个厨师朋友,专做川菜,做得很好吃。最拿手的是酸菜鱼。

我说,那还不错,起码你有特色菜,有拿手好菜,其它菜也做得好吃。你有成功的基础。

好吃,是餐厅成功的基础。

一家餐厅,如果菜不好吃,那就没什么竞争力,多半最终是要关门的。

除非你像海底捞那样,把服务做到超乎顾客想像。

事实上,很多吃货也不是经常去海底捞。因为海底捞的味道不是特别棒,还有提高的空间。

餐厅的独特卖点,一定是基于菜品!

一定要有特别好吃的特色菜!

另外,其它菜的味道,也要很好。

好吃,是一家餐厅的根本,是核心竞争力。其它都是浮云。

如果味道一般,那么,来的客人越多,失望的客人也就越多。

我对赵老板说,你的厨师和菜品都非常好,这是很大的优势。基于这个优势,你可以把利润做得更高。我建议你把定位做得高端一点,价格定得高一点,这样更容易做营销。

他一听,觉得有点儿奇怪,高端一点,价格高一点,会不会把客人吓跑啊?营销不好做吧?

看着他一脸疑惑,我微微一笑,给他详细说了思路和方案……

首先,定位越高端,利润就越高。

只要你的菜真的很好吃,招牌菜非常过硬,那就没什么可担心的。

不要担心没有客人买单。

事实上,很多客人愿意为高品质的产品和服务买单!

如果有些人因为价格高而不愿意买单,那只能说明他的消费能力不高,或者他对生活品质没什么追求。这样的客人,不是高端餐厅的目标客户,不用强求。

既然定位为比较高端的餐厅,咱们的目标客户就是那些追求生活品质,又有消费能力的人群。

我说,这样,咱们定位高端一点。既然咱们有条件做高利润,那就做高利润。

然后,目标人群呢,就是那些年轻的、追求生活品质、消费意愿强的、消费能力比较强的人群。比如:白领精英、会赚外快的或会做生意的年轻人、家境宽裕的年轻人、谈恋爱的情侣……

餐厅的选址呢,主要有2项指标:

1、在商业广场、商业街,年轻人聚集休闲、购物的地方。

2、有大停车场。有些客人会专门从其它地方开车过来吃。如果停车不方便,有些人就不愿意来了。

满意这2个条件,餐厅的客流潜力会很大。

餐厅的装修、装饰风格,要高端化,小资化,有品味,有情调。

在如此优美的环境里品味美味的美食,是一种完美享受。

无论是谈恋爱,还是请客,还是朋友聚餐、白领聚餐,都很适合。

硬件高端了,软件也要高端。

用五星酒店的标准来培训店里的工作人员!

迎宾员、服务员、传菜员、收银员、厨师、洗碗工……全部都要按高标准来培训,按高标准来要求。

所有人,在店里,都要保持欢快兴奋的心情,面对客人一定要面带微笑,对客人要热情、礼貌,响应要快速,服务要细心、周到……

接下来是定价策略

所有菜品,定价是市场价的2倍!

赵老板听到这里,眉头一紧。我知道他心里想什么。

我说,那是非会员价。

VIP会员价:5折

菜单上,每一道菜的下面都标出两种价格:正价、VIP会员价

让客人明白,成为VIP会员,就可以享受5折的特惠待遇。

VIP会员要比非会员便宜一半,VIP会员是不是非常有优越感和满足感?

这些微妙的心理感受,是非常奇妙的!

特别是,当VIP会员看到普通客人以正价买单的时候,VIP会员心里会有各种微妙的想法和感受,比如:

VIP会员会觉得普通客人很傻,觉得自己很聪明;

VIP会员会觉得普通客人亏大了,觉得自己赚大了;

VIP会员会觉得自己高人一等……

这些心理感受,会让VIP会员很享受,很爽!

那么,怎么样成为VIP会员呢?怎样吸引客人成为VIP会员呢?

在每页菜单底部注明:“充值100元即成为VIP会员,马上享受5折特惠,并且立即获赠100元代金券,当场可用。”

也就是说,只要成为VIP会员,这顿饭就可以立减100元,客人就马上可以节省100元。充值的100元,仍然在客人的会员帐户里,以后可以使用,也可以拿回来。

对于客人来说,成为VIP会员,没有付出任何成本,不但一点都不亏,而且立即节省100元,赚大了。

当服务员递菜单给客人的时候,客人看到菜单上的价格,可能会觉得贵,这时候,服务员就向客人介绍VIP会员的待遇,让客人充分理解。

并且,服务员要向客人强调:充值的钱,如果消费不完,是可以拿回来的。

这样,客人就没有什么疑虑了,就敢放心点菜了。

因为,你想啊,成为VIP会员,价格便宜一半,也就不贵了。

而且当天这顿饭还可以立减100元,相当划算!

而且充值的钱,以后可以随时拿回来,没什么风险。

上菜之后,客人品尝,觉得味道确实好,那么,他基本上就认可这家店了,觉得以后还可以再来。

吃完饭,结帐的时候,服务员或收银员一定要记得:再次向客人说明VIP会员的待遇,当场办理会员,当场就享受5折特惠,并且立减100元。

这时候,只要客人有点头脑,懂得算帐,都会办理VIP会员。

这个转化率起码90%以上。

也就是说,只要来店里吃饭,90%以上的买单者会成为VIP会员。

那么,当客人结帐的时候,就顺便充值100元,成为VIP会员,享受5折待遇,并且立即减免当天的餐费100元。

假设,当天某位客人消费了400元,成为VIP会员之后,只需付200元,并且可以减免100元,那么最终实际支付仅仅100元,非常划算。

客人办理VIP会员的时候,收银员会记录下客人的姓名和手机号码,并且请客人扫码加老板的微信。

今后,只要客人会员帐户里的余额不少于100元,每次消费,都打5折。

那么,客人会一直记得自己在这家店里充值了100元,他会惦记这100元,他会经常想起这家店。

只要有合适的机会,他会优先想到这家店用餐。

这种心理是很微妙的。

让客户充值100元,并且保持帐户余额不少100元,就是让客人把这100元留在店里,让他惦记这100元,让他经常想起这家店。

这其实是一种无形的心理战术。

当客人成为VIP会员之后,他会很乐意带朋友过来吃饭。为什么呢?

因为,这家餐厅,菜很好吃,环境又很优美,服务非常好,标价也很贵,高端大气上档次,在这里请客,绝对很有面子。

而且他自己已经是VIP会员,可以打5折,实际上并不贵,甚至是很划算。

这样,就给客人创造了非常好的心理感受。客人每次来这里请客,都觉得很有面子,他会越来越喜欢这里。

这又是一种心理战术,从心理上赢得客户的欢心。

那么,客人成为VIP会员就结束了吗?

没有,营销才刚刚开始。

客人办理VIP会员的时候,收银员还要告诉客人两件很重要的事:

第一,欢迎你把本店推荐给你的朋友,如果你的朋友来用餐,报上你的名字或你的手机号码,你就可以获得积分奖励。

你的朋友实际消费多少钱,你就能得到多少积分。积分可以抵现金使用。100积分抵1元。

假设,你的朋友实际消费了200元,那么你就能得到200积分,相当于2元人民币。

而且,这个推荐关系是终身的,也就是说,你的朋友今后每一次消费,你都能得到积分。

第二,你的朋友来店里消费,只要报你的名字或你的手机号,他就能享受5折特惠。

这一点非常震撼!

你想像一下,一个有档次的餐厅,你的朋友去消费,只要报你的名字,就能享受5折特惠。你是不是特别有面子?

你的朋友一定会觉得你很牛!

那么,你会不会很乐意把这件事告诉你的朋友们?

当然乐意!

一家有档次的餐厅,菜很好吃,报你的名字还能打5折,朋友每次来消费,你都有积分,你当然乐意推荐给你的朋友。

这种感觉,好像你就是这家餐厅的股东了。对不对?

是不是很有面子?是不是很美妙?是不是很爽?

这又是一种无形心理战术!

接下来,老板要安排助理在微信上对客人进行回访,问客人:

今天用餐感觉怎么样?

菜的味道怎么样?

觉得哪几道菜好吃,哪几道菜不好吃?

有什么意见或建议吗?

问完这些问题之后,接下来,请客人帮个小忙:

“能请您帮个小忙吗?”

“如果您帮忙发一下朋友圈,截屏给我们,那么,您下次来用餐的时候,我们会送一份价值50元-60元的菜给您。”

“菜品任由您选,只要价格在50元-60元之间都可以。”

有这个利益驱动,再加上这家餐厅本身的菜品味道确实很好,环境也优美,服务也很棒,所以,大多数客人是愿意发这个朋友圈的。

如果客人同意,那就把餐厅的一些精美照片发给客人,主要是环境和菜品的照片。

同时,把编好的文案也发给客人,供客人参考。文案如下:

“XX餐厅确实很不错!酸菜鱼的味道超赞!还有XXX、XXX、XXX,也都很好吃!而且环境还很优美,很有情调。对了,报我的名字,还可以打5折!”

当然,客人也可以自己编文案。

你这样主动推动,原来没有想到要发朋友圈的,也发朋友圈了。

只要你坚持推动每一位VIP会员,那么,你的餐厅就在朋友圈里刷屏了。

运用这一招的效果就是,很多VIP会员都很主动地把这家餐厅推荐给朋友。于是,餐厅的客人就会源源不断……

听到这里,赵老板的笑逐颜开,两眼放光……

那么,开业的时候,怎么样做宣传呢?

怎么样获得第一批种子客人呢?

策略很简单,把VIP会员的待遇,换一个角度,包装一下。

开业的宣传文案如下:

免费吃大餐!真的!
XXX餐厅开业大酬宾!
消费200元以下,一律免单!
座位有限,来晚排队!
扫码加微信,抢先订座!

以这个文案为主题,设计宣传彩页,在店面附近的商业广场、商业街去派发。

重点的派发对象是年轻时尚的女孩子。因为这类人群更容易受这个策略的吸引。

我们来分析一下这个文案的包装角度。

按照我们制定的政策,VIP会员,可以打5折。而且,新客户办理VIP会员,当场立减100元。

那么,假设客人消费200元,办理VIP会员的话,打5折,只需支付100元。同时,又享受“当场立减100元”的优惠。所以,客人不用支付一分钱,免费吃大餐。

也就是说,在这个促销政策下,新客户只要消费低于200元,是可以不花一分钱免费吃大餐的。

免费吃大餐,还有比这更吸引人的吗?

那么,我们就把“消费低于200元”这种特殊的场景拿来包装一下,重点突出“免费吃大餐”这个主题,用来作为开业宣传的爆点。

对于消费者来说,“免费”具有天然的吸引力。

“消费200元以下,一律免单!”

这样的免费福利,到哪里去找?有多少人能抗拒这种诱惑?

特别是年轻的女孩子,最喜欢找各种优惠,这种“免费吃大餐”的诱惑,几乎无法抗拒。

那么,看到宣传彩页,想要来免费吃大餐的潜在客户,就会加微信,抢订座位。

把这些潜在客户加到微信里之后,我们还可以玩一个超级裂变!

怎么裂变呢?

在微信上对这些潜在客户说:

“亲,您是报名免费吃大餐吗?目前报名的人数太多,座位非常紧张,都排到一周之后了。”

“不过,如果你能帮个小忙,我们可以优先安排你今天或明天来用餐。”

“麻烦你帮忙把我们的宣传彩页转发到你的朋友圈,截屏给我,我这边马上安排你优先用餐。可以吗?”

如果对方同意,你就把宣传彩页的电子版图片发给对方,并且配上一段文案:

“免费吃大餐喽!是真的哦!我已经抢到座位了。大家快来抢啊!”

然后,请对方把这段文案和宣传彩页图片发到朋友圈。

然后,你就优先安排对方来用餐。

这些抢座位的客人发朋友圈之后,他们的朋友也会来加你的微信,也要抢订座位,免费吃大餐。

然后,你就重复上面的步骤和话术……

于是,抢订座位免费吃大餐的人越来越多,微信很快就满5000人!

后面不用说了,看你能不能忙得过来吧!

你不用担心餐厅没有客人,你要担心的是,店门口天天排长队,怎么办?

有人担心:这样搞活动,餐厅会不会亏啊?

其实,假设一桌客人消费了200元,餐厅真正付出的成本大概是30元--40元。

因为餐厅的标价是市场价的2倍。而市场价100元的菜品,成本就是30元--40元。

VIP会员打5折之后,价格与市场价一样,利润空间和同行是一样的。

但是,你的餐厅却更加高大上,比同行要高一个档次,客人会觉得在你的餐厅消费,性价比更高。他们会更愿意来你的店消费。

只要这个VIP会员以后继续来消费,或者他推荐的朋友来消费2次以上,这个成本就赚回来了。

前期先花一些成本搞活动,让店面火爆起来,发展大量新会员。

店面火爆,品牌知名度就打响了,人气就起来了,就会形成良性循环……

会员以后再来消费,打5折之后,价格与市场价一样,你的利润空间和同行是一样的。

而且,你还可以在客人用餐的时候,推销一些酒水、饮料。这些利润是很高的。

通过这个案例,我相信你一定会有很多思考和启发……

这个案例中使用的思路、方法,值得你反复揣摩,细细品味。

如果你能够举一反三,借鉴其中的思路、方法,灵活变通,运用到你的实体店的经营中,一定能收到很好的效果。

OK,本节课程就到这里。

欢迎大家分享学习心得体会。

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