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第10课:怎样进行布局设计,先胜而后战?

2年前 (2018-09-30) 营销干货 发表评论 370浏览
本文共3347个字,预计阅读时间需要9分钟。

有的朋友以前做销售、做营销,没有整体的布局规划,也没有流程设计,一见到目标客户,就立即开始滔滔不绝地介绍产品,恨不得马上成交,直接一步到位。

但是,事实证明,这样的效果很差,成交率很低。

就像找对象结婚一样,不可能一步到位。

一个男孩,偶遇自己心仪的女孩,如果直接上前去说:“美女,我喜欢你,你嫁给我吧!”那样肯定会把对方吓跑。

这种事情必须一步一步来。

第一步是先搭讪,互相认识,留下联系方式。

第二步是先成为普通朋友,经常聊天、交流。

第三步是相约出来一起喝茶、吃饭、打球之类的。

第四步是一起看电影、逛街,表白,接受,成为情侣。

第五步是相处一段时间,然后牵手、接吻……

最后才到求婚、结婚。

前面的一系列过程和步骤是不可省略的。

营销、销售也是一样的道理。必须经过一系列的流程,一步一步推进,最终才能成交。

营销其实是有布局的,有流程的。

对于营销高手来说,营销其实更像打仗。

孙子在《形篇》中说:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”

意思是说,善于用兵打仗的人,先立于不败之地,而后不放过敌人的漏洞,取得胜利。所以能打赢的军队都是先谋划布局,胜算在握,立于不败之地,然后再去和敌人交战,而莽撞发动进攻的军队则往往吃败仗。

毛主席也说过:不打无准备之仗,不打无把握之仗。

刘克亚老师曾经讲过法国军事家拿破仑打仗的故事。

每次在重大的战役之前,拿破仑都会把自己关在房间里几天几夜。

他在房间里做什么呢?

他在房间地板上铺开一张很大很大的地图,然后躺在地图上,冥思苦想,谋划整个战役的策略、战术、战法……

几天之后,他想清楚了,就会在地图上标出关键制胜的地点、最终决战的地点……

战役开始之后,一切都按照拿破仑的谋划进行,而关键制胜的地点、最终决战的地点也如拿破仑所料。

可以说,整个战役的走向和结果,都由拿破仑来主导。由于谋略高超,拿破仑总是能掌握战役的局面,引领战役的局势和走向,最终取得预想中的胜利。

这就是先胜而后战的典型实例。

其实,真正的营销高手,也应该像拿破仑这样,对整个营销进行事先谋划,先胜而后战。

那么,怎样对营销进行布局规划和流程设计呢?古立竿-智赢精英会创始人 21:30

中国直复式营销泰斗刘克亚老师总结了一张营销导图:“克亚营销导图”

“克亚营销导图”就像是营销布局和流程设计的模版,任何的营销活动,都可以按照“克亚营销导图”来做营销布局和流程设计。

“克亚营销导图”也非常简单易懂,任何人都可以按照“克亚营销导图”来对营销进行布局规划和流程设计,思路瞬间会变得很清晰。

只要你深刻理解“克亚营销导图”,并且不断地进行实战运用,你也会慢慢成为营销高手。

那么,“克亚营销导图”究竟是什么样的呢?下图便是。

图中的这位便是刘克亚老师。他身后白板上画的,就是克亚营销导图。

从图中,我们可以看到,这张导图由横轴和纵轴组成。

横轴是:别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘

纵轴是:市场进入---商业模式---成交---系统化---市场退出

纵轴的解读,是高级的课程。我们先来解读横轴。

横轴:别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘

这里先解释一下几个概念。

鱼塘:就是精准目标客户聚集的地方

别人的鱼塘:就是别人的客户群

自己的鱼塘:就是自己的客户群

抓潜:就是获取潜在的客户

追销:就是某客户第一次被你成交之后,你继续向该客户销售第二批或第二种产品或服务。

以上是非常通俗的解释,你应该可以理解吧?

“克亚营销导图”的横轴,高度概括了直复式营销的整体布局和流程设计。

营销的整体布局和流程设计,我们来解读一下。

首先,做营销,要找精准的目标客户群。

去哪里找精准客户群?不是漫无目的在大街上找,而是要去精准目标客户聚集的地方找。

最直接、最快速的方法,就是去找到别人的客户群,别人的客户群刚好也是你的精准目标客户群,这样是最高效的。

第二步,抓潜。

找到精准的目标客户群之后,就要把他们“抓”过来,要把他们的联系方式拿到手,便于今后联系他们。

第三步,成交。

就是让这些潜在的目标客户,向你付款,成为你的真正客户。

第四步,追销。

就是,当客户向你付款,成为你的真正客户之后。你要寻找适当的时机,继续成交他第二次、第三次……

第五步,形成自己的鱼塘

把你自己的客户养起来,为他们做好服务,今后可以继续反复成交他们……

这五个步骤、环节,构成了一个完整的营销布局、营销流程。

如果你希望成功地营销,如果你希望你的生意能够利润倍增、长久持续,那么,就一定要按照这五个步骤、环节来进行营销布局、设计流程。

很多人做营销,很容易忽略后面的两个环节:追销、形成自己的鱼塘

但是,恰恰是后面这两个环节最能让你的利润倍增,最能让你的生意长久持续!

真正的营销高手,在他的营销布局、营销流程设计里面,这五个环节一定是完整的。

“克亚营销导图”可以说是营销世界里的寻宝图,也可以说是直复式营销的套路模版。

你可以留意各种营销活动、营销方案,包括大公司的营销策略、实体店的商业模式和营销活动、微信上的各种营销活动,它们的很多布局、流程、套路,都暗合克亚营销导图。

当然,“克亚营销导图”只是抽象地概括了直复式营销的布局和流程设计。更为具体地策略和方法,克亚营销理论和技术里都有详细的教学。

“克亚营销导图”的作用是让人从万米高空向下俯瞰,一览众山小,对营销布局和营销流程了然于胸,给人明确的指导思想和思路。

那么,在具体的营销活动中,我们该怎么样根据“克亚营销导图”来对营销活动进行整体的布局规划和流程设计呢?

首先,要明确目标。

你准备营销什么产品?准备在多长时间内达成多少销量?这是最基本的目标,要明确下来。

其次,明确后端。

后端极其重要,那是主要的利润来源。

后端的盈利点在哪里?通过追销哪些产品产生利润?

如果没有前、后端的区分,那么就要进行区分,找出后端的盈利产品。

第三,明确前端。

第一次成交的时候,卖的是什么产品?

怎样通过这款前端产品来加强客户的信任,以便今后能顺利追销后端的高利润产品?

注意,第一次成交的产品,往往不是后端的高利润产品,而往往是低价格、低利润的前端产品。

第一次成交,目标不是利润,而是加深客户的信任。

因为,大多数的客户,他第一次买的你产品的时候,心里是没有底的,所以,他往往只是尝试性的购买,先买一点来试试看。他的大部分预算还留在后面。

所以,第一次成交,不要指望赚到大额利润,而应该是加深客户的信任。

第一次成交的目标应该是让客户买到你的产品之后,觉得非常好,产品很好用,很超值,你的服务也很棒,客户对你的印象也非常好。

如果你只有后端产品,没有前端产品,那么就需要增加一款前端产品。

或者是从后端产品中拿一小部分出来,在前端给目标客户试用、体验。

第四,目标客户群定位

根据后端的高利润产品来进行目标客户定位。

最终将会购买后端产品的客户,是什么样的人群?

这个人群的特征是什么样的?他们主要集中在哪些鱼塘里?

第五,设计抓潜引流方案

使用什么样的赠品来抓潜引流?目标客户会喜欢什么样的赠品?

目标客户聚集的鱼塘是哪些?这些鱼塘的特征是什么?针对不同类型的鱼塘,是否需要不同的引流策略?

引流怎么样和第一次成交结合起来?

第六,设计成交方案

如何才能更顺畅地达成第一次成交?

成交之前需要做哪些铺垫?

怎样一步一步引导客户往前走,怎样让客户顺其自然地迈过成交的门槛?

成交之后要不要马上追销?如果要马上追销,那么追销方案是什么样的?

经过上述六个步骤,进行一系列的谋划、思考,规划出营销的整体布局和具体的流程步骤。

同时,你还要预估每一个环节、每一个步骤可能产生的效果、结果。

如果有条件的话,最好是进行小范围的测试,看看客户和市场的反馈,是否如你预估的那样。

如果客户和市场的反馈不理想,那么你要深入思考和总结,想清楚问题出在哪里,并且改进方案,然后再进行第二轮测试、第三轮测试……

最后,经过不断的测试、调整,你的营销方案得到充分优化。你再按照优化后的方案一步一步去实施、执行,这样就能收到很好的效果。

这样的话,在营销活动正式展开之前,你就已经胜券在握。这就是先胜而后战!

本节课程的内容含金量极高,价值巨大,希望你高度重视,反复研读,彻底消化,并且加以实战应用。

如果你能实战运用,你一定会有巨大的收获!

OK,本节课程就到这里。

欢迎大家发表学习心得体会。

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