第10课：怎样进行布局设计，先胜而后战？

有的朋友以前做销售、做营销，没有整体的布局规划，也没有流程设计，一见到目标客户，就立即开始滔滔不绝地介绍产品，恨不得马上成交，直接一步到位。

但是，事实证明，这样的效果很差，成交率很低。

就像找对象结婚一样，不可能一步到位。

一个男孩，偶遇自己心仪的女孩，如果直接上前去说：“美女，我喜欢你，你嫁给我吧！”那样肯定会把对方吓跑。

这种事情必须一步一步来。

第一步是先搭讪，互相认识，留下联系方式。

第二步是先成为普通朋友，经常聊天、交流。

第三步是相约出来一起喝茶、吃饭、打球之类的。

第四步是一起看电影、逛街，表白，接受，成为情侣。

第五步是相处一段时间，然后牵手、接吻……

最后才到求婚、结婚。

前面的一系列过程和步骤是不可省略的。

营销、销售也是一样的道理。必须经过一系列的流程，一步一步推进，最终才能成交。

营销其实是有布局的，有流程的。

对于营销高手来说，营销其实更像打仗。

孙子在《形篇》中说：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

意思是说，善于用兵打仗的人，先立于不败之地，而后不放过敌人的漏洞，取得胜利。所以能打赢的军队都是先谋划布局，胜算在握，立于不败之地，然后再去和敌人交战，而莽撞发动进攻的军队则往往吃败仗。

毛主席也说过：不打无准备之仗，不打无把握之仗。

刘克亚老师曾经讲过法国军事家拿破仑打仗的故事。

每次在重大的战役之前，拿破仑都会把自己关在房间里几天几夜。

他在房间里做什么呢？

他在房间地板上铺开一张很大很大的地图，然后躺在地图上，冥思苦想，谋划整个战役的策略、战术、战法……

几天之后，他想清楚了，就会在地图上标出关键制胜的地点、最终决战的地点……

战役开始之后，一切都按照拿破仑的谋划进行，而关键制胜的地点、最终决战的地点也如拿破仑所料。

可以说，整个战役的走向和结果，都由拿破仑来主导。由于谋略高超，拿破仑总是能掌握战役的局面，引领战役的局势和走向，最终取得预想中的胜利。

这就是先胜而后战的典型实例。

其实，真正的营销高手，也应该像拿破仑这样，对整个营销进行事先谋划，先胜而后战。

那么，怎样对营销进行布局规划和流程设计呢？古立竿-智赢精英会创始人 21:30

中国直复式营销泰斗刘克亚老师总结了一张营销导图：“克亚营销导图”

“克亚营销导图”就像是营销布局和流程设计的模版，任何的营销活动，都可以按照“克亚营销导图”来做营销布局和流程设计。

“克亚营销导图”也非常简单易懂，任何人都可以按照“克亚营销导图”来对营销进行布局规划和流程设计，思路瞬间会变得很清晰。

只要你深刻理解“克亚营销导图”，并且不断地进行实战运用，你也会慢慢成为营销高手。

那么，“克亚营销导图”究竟是什么样的呢？下图便是。

图中的这位便是刘克亚老师。他身后白板上画的，就是克亚营销导图。

从图中，我们可以看到，这张导图由横轴和纵轴组成。

横轴是：别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘

纵轴是：市场进入---商业模式---成交---系统化---市场退出

纵轴的解读，是高级的课程。我们先来解读横轴。

横轴：别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘

这里先解释一下几个概念。

鱼塘：就是精准目标客户聚集的地方

别人的鱼塘：就是别人的客户群

自己的鱼塘：就是自己的客户群

抓潜：就是获取潜在的客户

追销：就是某客户第一次被你成交之后，你继续向该客户销售第二批或第二种产品或服务。

以上是非常通俗的解释，你应该可以理解吧？

“克亚营销导图”的横轴，高度概括了直复式营销的整体布局和流程设计。

营销的整体布局和流程设计，我们来解读一下。

首先，做营销，要找精准的目标客户群。

去哪里找精准客户群？不是漫无目的在大街上找，而是要去精准目标客户聚集的地方找。

最直接、最快速的方法，就是去找到别人的客户群，别人的客户群刚好也是你的精准目标客户群，这样是最高效的。

第二步，抓潜。

找到精准的目标客户群之后，就要把他们“抓”过来，要把他们的联系方式拿到手，便于今后联系他们。

第三步，成交。

就是让这些潜在的目标客户，向你付款，成为你的真正客户。

第四步，追销。

就是，当客户向你付款，成为你的真正客户之后。你要寻找适当的时机，继续成交他第二次、第三次……

第五步，形成自己的鱼塘

把你自己的客户养起来，为他们做好服务，今后可以继续反复成交他们……

这五个步骤、环节，构成了一个完整的营销布局、营销流程。

如果你希望成功地营销，如果你希望你的生意能够利润倍增、长久持续，那么，就一定要按照这五个步骤、环节来进行营销布局、设计流程。

很多人做营销，很容易忽略后面的两个环节：追销、形成自己的鱼塘

但是，恰恰是后面这两个环节最能让你的利润倍增，最能让你的生意长久持续！

真正的营销高手，在他的营销布局、营销流程设计里面，这五个环节一定是完整的。

“克亚营销导图”可以说是营销世界里的寻宝图，也可以说是直复式营销的套路模版。

你可以留意各种营销活动、营销方案，包括大公司的营销策略、实体店的商业模式和营销活动、微信上的各种营销活动，它们的很多布局、流程、套路，都暗合克亚营销导图。

当然，“克亚营销导图”只是抽象地概括了直复式营销的布局和流程设计。更为具体地策略和方法，克亚营销理论和技术里都有详细的教学。

“克亚营销导图”的作用是让人从万米高空向下俯瞰，一览众山小，对营销布局和营销流程了然于胸，给人明确的指导思想和思路。

那么，在具体的营销活动中，我们该怎么样根据“克亚营销导图”来对营销活动进行整体的布局规划和流程设计呢？

首先，要明确目标。

你准备营销什么产品？准备在多长时间内达成多少销量？这是最基本的目标，要明确下来。

其次，明确后端。

后端极其重要，那是主要的利润来源。

后端的盈利点在哪里？通过追销哪些产品产生利润？

如果没有前、后端的区分，那么就要进行区分，找出后端的盈利产品。

第三，明确前端。

第一次成交的时候，卖的是什么产品？

怎样通过这款前端产品来加强客户的信任，以便今后能顺利追销后端的高利润产品？

注意，第一次成交的产品，往往不是后端的高利润产品，而往往是低价格、低利润的前端产品。

第一次成交，目标不是利润，而是加深客户的信任。

因为，大多数的客户，他第一次买的你产品的时候，心里是没有底的，所以，他往往只是尝试性的购买，先买一点来试试看。他的大部分预算还留在后面。

所以，第一次成交，不要指望赚到大额利润，而应该是加深客户的信任。

第一次成交的目标应该是让客户买到你的产品之后，觉得非常好，产品很好用，很超值，你的服务也很棒，客户对你的印象也非常好。

如果你只有后端产品，没有前端产品，那么就需要增加一款前端产品。

或者是从后端产品中拿一小部分出来，在前端给目标客户试用、体验。

第四，目标客户群定位

根据后端的高利润产品来进行目标客户定位。

最终将会购买后端产品的客户，是什么样的人群？

这个人群的特征是什么样的？他们主要集中在哪些鱼塘里？

第五，设计抓潜引流方案

使用什么样的赠品来抓潜引流？目标客户会喜欢什么样的赠品？

目标客户聚集的鱼塘是哪些？这些鱼塘的特征是什么？针对不同类型的鱼塘，是否需要不同的引流策略？

引流怎么样和第一次成交结合起来？

第六，设计成交方案

如何才能更顺畅地达成第一次成交？

成交之前需要做哪些铺垫？

怎样一步一步引导客户往前走，怎样让客户顺其自然地迈过成交的门槛？

成交之后要不要马上追销？如果要马上追销，那么追销方案是什么样的？

经过上述六个步骤，进行一系列的谋划、思考，规划出营销的整体布局和具体的流程步骤。

同时，你还要预估每一个环节、每一个步骤可能产生的效果、结果。

如果有条件的话，最好是进行小范围的测试，看看客户和市场的反馈，是否如你预估的那样。

如果客户和市场的反馈不理想，那么你要深入思考和总结，想清楚问题出在哪里，并且改进方案，然后再进行第二轮测试、第三轮测试……

最后，经过不断的测试、调整，你的营销方案得到充分优化。你再按照优化后的方案一步一步去实施、执行，这样就能收到很好的效果。

这样的话，在营销活动正式展开之前，你就已经胜券在握。这就是先胜而后战！

本节课程的内容含金量极高，价值巨大，希望你高度重视，反复研读，彻底消化，并且加以实战应用。

如果你能实战运用，你一定会有巨大的收获！

OK，本节课程就到这里。

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