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第12课:实体店怎样引流抓潜

2年前 (2018-10-04) 营销干货 发表评论 458浏览
本文共6968个字,预计阅读时间需要18分钟。

首先,我们来回顾一下克亚营销导图。

克亚营销导图的横轴是:别人的鱼塘---抓潜---成交---追销---自己的鱼塘

这是一套完整的营销的流程。

在上节课程中,我们已经讲了如何寻找鱼塘。那么,现在我们就来讲讲如何引流抓潜。

所谓抓潜,就是获取潜在的目标客户。

现在各种各样的营销培训里,都会讲到“鱼塘”、“抓潜”,但是很多培训讲师都没有说明这两个词是刘克亚老师首创的。

“鱼塘”、“抓潜”这两个词,是刘克亚老师首次用在营销理论中。

后来,随着越来越多人认可,这两个词的传播越来越广,几乎成了营销理论中的通用词。

很多营销培训讲师在讲课的时候,也都经常使用这两个词。

遗憾的是,有些营销讲师甚至不知道这两个词是刘克亚老师首创的。

而有些营销讲师的讲课内容中也包含了克亚营销的部分理论和方法,但是他们讲课时却绝口不提克亚老师的名字,甚至让人误以为那些理论、方法是他自己原创的,往自己脸上贴金。

这样的人,不尊重原创作者,侵犯原创者的知识产权,为了利益,违背良心,为人所不齿。

OK,闲话少说,言归正传。

在上节课中,我们讲到,要先找到精准的鱼塘,这样才能获取到精准的目标客户。

那么,找到鱼塘之后,怎样抓鱼呢?

用“抓”这个字眼,并不贴切。我觉得用“钓”才更贴切。

因为,客户是人,不是动物,所以不能简单粗暴地“抓”过来,必须用“钓”,把他们“吸引”过来。

如果是比作钓鱼的话,那就是要有诱饵。

诱饵香喷喷,才能吸引很多鱼儿游过来。

这是钓鱼的核心要点。

要想获取目标客户,就要设计香喷喷的诱饵。这是抓潜的两大核心要点之一。

那么,抓潜的第二个核心要点是什么呢?

抓潜的第二个核心要点是:要拿到客户的联系方式,和客户保持联系。

这一点,很多老板都忽略了。

比如:服装店、餐厅、咖啡厅、美发店等等,很多实体店,顾客来购物、消费了,很多老板没有意识到要留下顾客的联系方式。

当顾客离开之后,老板是没有办法再联系上顾客的。除非顾客自己回头。

有的老板说,不怕,顾客会回头的。

但是,如果你留下顾客的联系方式,再运用一些营销策略,不是可以让顾客的回头率更高吗?不是可以让顾客消费的频率更高、消费的金额更大吗?

假设,你原来的顾客回头率是10%,如果你留下顾客的联系方式,再运用一些营销策略,那么回头率是可以提高到30%、50%,甚至70%的。

所以,如果你想实现利润倍增,如果你希望自己的生意比别人好,那就一定要留下潜在客户、已有客户的联系方式,并且和他们保持联系。

以上是抓潜的两个核心要点,一定要牢记,并且加以运用。

那么,具体怎么样抓潜呢?

我会通过一些案例的讲解,让你有更具体的感受。

我们还是按照实体店项目和线上项目来做划分,分别讲这两大类项目如何抓潜。

今天,我先讲实体店怎么样抓潜。

下面,我们看看案例。

一家母婴用品店怎么样设计“诱饵”来有效抓潜呢?

方案可以有很多种。我们这里只说一种。

方案是这么设计的:

印刷一批宣传彩页,彩页上面是十多款价格在30元以下的母婴用品,每款商品下面都标上原价,并划上删除线。

彩页上的广告语:

“8月大送礼!免费领礼品!”

“到店即可免费领取以下任一礼品,无须额外购物。”

然后,派人去妇产科医院附近、月子中心附近、其它的母婴用品店附近、幼儿园附近、婴儿游泳馆附近、儿童游乐场附近、社区卫生服务站的疫苗接种点附近……派发给那些宝妈。

那些宝妈看到之后,大多数都会动心。

因为,都是20多元的母婴用品,只要到店就能免费领取,无须额外购物,不必担心强制消费,领到就是赚到,谁不乐意?

所以,很多宝妈会抽空去店里领取礼品。

那么,当这些宝妈到店里领取礼品的时候,店员就会向宝妈们介绍店里的一个活动:

“充值200元,赠送360元礼品!”

“充值200元即可成为会员,享受全店8折优惠,并且每次购物都有积分。”

“360元的礼品,分成12份,每份30元,每个月可领一份。”

“充值款12个月之后可以全额退还。”

很多宝妈听了介绍,都觉得挺划算的。

充值200元,就可以拿到360元的礼品,相当于白捡了360元的东西。

如果不想购物,12个月之后,可以全额退还200元充值款,完全没有风险。

如果购物,享受会员价,8折,而且还有积分,也很划算。

可以白捡360元的东西,又完全没有风险,何乐而不为?

所以,很多宝妈都会充值成为会员。

当然,也会有一部分宝妈不想充值。这也是正常现象。

那么,不管这些宝妈是否全部充值,店员接下来继续介绍另一个活动:

“转发朋友圈,再领一份20元的礼品”

就是,请宝妈加一下母婴店老板的微信,转发老板的一条朋友圈。

老板朋友圈的内容是:

“XXXX店8月大送礼!每位宝妈到店即可免费领取30元礼品,无须额外购物。礼品如下图:(配上宣传彩页图片)领取地址:XXX区XXXX路XXX号XXXX广场XXX铺面”

只要宝妈转发这条朋友圈,就可以当场再领一份20元的礼品。

动动手指,举手之劳,就可以赚到20元的礼品,谁不愿意?所以,绝大部分宝妈都会愿意配合。

这样一来,通过这些宝妈的朋友圈,又把宝妈的朋友们吸引过来,不断循环,顾客源源不断……

而且,宝妈们都加了店老板的微信,以后可以继续联系。

店老板可以在微信上和宝妈们互动,加深感情。后面可以做的文章就很多了。

那些充值200元成为会员的宝妈,连续12个月,每个月都会来领取礼品,她们就会形成来这家店的习惯!

让顾客形成来你店里的习惯,这个非常重要,非常关键!

当顾客习惯来你的店里,她就被你粘住了。

所以,360元的礼品,分成12个月来领取,目的就在这里,就是让顾客每个月来店里一次,一年至少来12次,慢慢就形成习惯。

而且她充值成为会员,这个粘性又增加了一层。她在这家店里充值了,她就会惦记着这笔充值的钱,所以,她会不由自主地惦记着这家店。

顾客来你这家店的次数多了,她去其它店的次数就少了。这个顾客就慢慢变成你的常客了。

那么,顾客每个月来领取礼品的时候,销售员可以有发挥空间,邀请顾客多看看,多和顾客聊聊,挖掘顾客的需求,向她推荐相应的商品……

这个抓潜方案,平均给每一位新顾客的礼品价值是410元,但是实际成本大概是200元左右。

付出200元成本,获取一位精准的顾客,并且顾客每个月会来店里一次,一年至少来12次。你还担心赚不回这200元吗?

而且,她已经成为你的会员,她每次购物都可以打8折,而且还有积分,而且她又形成来你这家店的习惯,那么,今后,她就是长期客户了。你还担心赚不到钱吗?

好,我们回顾一下,在这个方案里,通过30元的礼品,吸引目标顾客到店,再通过20元的礼品,让顾客加老板微信,并请顾客帮忙裂变,再次带来新顾客……这个抓潜是很成功的。

其实,这个方案,不但实现了抓潜,还实现了成交(充值成会员)、锁销(锁定客户,让客户经常来店里),而且还实现了裂变(让客户再次带来新客户)。

一举四得!

这个方案值得反复琢磨。

如果你能把这个方案看上20遍,彻底消化、理解,融会贯通,举一反三,运用其中的思路和方法,你就能设计出自己的营销方案,让你的店铺客源不断,生意兴隆。

上面我们讲到抓潜的两大核心要点:

第一,要设计香喷喷的诱饵,吸引鱼儿游过来。

第二,要拿到客户的联系方式,和客户保持联系。

我们还通过一个案例,讲述一家母婴用品店如何抓潜。

在那个案例中,它的第一批潜在客户,是通过自己的员工去各个“鱼塘”附近派发传单来获取的。

那么,现在我们要介绍一种不需要自己的员工去发传单方法。

使用这个方法,不需要发传单,潜在客户却自己主动上门。

听起来很神奇,其实,说破了,也很简单。

这个方法,可以称为“异业合作法”。

什么意思呢?就是找和你不是同一个行业的其它店合作。

比如,你是餐饮店,那么,服装店、美容院,和你就不是同一个行业。

你可以印制一些优惠券,然后找你附近的、不是同一行业的其它店合作,提供你的优惠券去帮他们做促销。

比如:顾客在某个服装店购物满100元,就可以获得你这家餐饮店的50元代金券。

那么,对于服装店来说,首先,你是餐饮店,和它不是竞争关系,所以它不担心被你抢客源。

其次,服装店不需要付出任何成本,却得到促销赠品,帮自己做促销,何乐而不为?

对于顾客来说,这是白拿的赠品,如果逛完街,想吃饭,刚好有这张50元的代金券,店在就附近,何不去吃一下看看?

而你呢?只要多找附近的几家店洽谈,搞定合作关系,就再也不用天天出去发传单了。

因为,那些合作的店铺,会主动帮你派发优惠券。

你就可以轻轻松松坐在店里,看着顾客源源不断地上门……

这个方法,对于吸引附近的人群很有用。

而且,可以激发他们的冲动消费:他们原本没有注意到你的餐饮店,但是因为买衣服而获赠一张代金券,从而产生了来你店里消费的冲动。

这是消费行为中常见的一种现象:消费者因为某种刺激,临时做出消费决策。

其实,很多时候,消费者没有明确目标、没有事先计划的情况下,或者是她面临很多选择的时候,常常会有选择困难。而这时,你赠送的优惠券,给了她一个方向,推动她做出选择。

那么,当顾客来到你的餐厅,怎么样让她加你的微信呢?怎样让她帮你带来新顾客呢?

顾客入座之后,服务员可以对顾客说:“您好!我们店现在搞一个活动,只要您加老板的微信,转发一条朋友圈,就可以获赠我们店的招牌菜XXXX一份,价值68元。”

这么好的事,绝大多数顾客都会愿意。

那么,转发的朋友圈内容是什么呢?

像这样:“XXXX店的招牌菜XXXX味道一流,超赞!你想尝吗?马上加老板微信,就可以免费吃一份,价值68元哟!”

然后,附上招牌菜的美照,以及老板的微信二维码。

那么,顾客转发这条朋友圈之后,她的朋友看到了,想吃的朋友就会加老板的微信,然后抽空来店里品尝。

然后,新顾客来了之后,再重复上面的方法,请新顾客发朋友圈,又再带来新顾客……

反复循环,顾客源源不断……

只要你的招牌菜确实做得很好吃,通过这个方法做推广,你的餐厅很快就火了。

有一句话叫做“酒香不怕巷子深”。在互联网时代,就更不用怕!

只要你的“酒”真的很香,那么,运用直复式营销的思维和方法,运用互联网工具,哪怕你的店真的在巷子深处,顾客也会蜂拥而至。

下面,我们再看另一个案例,也是运用“异业合作法”,搞定合作的店铺,让合作的店铺主动把客户介绍给你。

一家美容院,推出一个项目,市场价1380元,想要吸引新客户来体验。

它怎样运用“异业合作法”来抓潜引流呢?

美容院的老板物色了一些合作目标商家,比如:中高档女装店、女鞋店、包包店、化妆品店、瑜伽馆、中高档美发店,等等。

美容院老板对合作目标商家的老板说:“我们来合作搞促销活动,怎么样?我这边现在有一款1380元的美容现金卡,我提供给你做促销。你对你的顾客说,只要在你的店里消费满600元,就可以获得一张1380元的美容现金卡。”

这对顾客是非常有吸引力的!

条件这么好,绝大多数的商家老板都会答应合作的。

所以,美容院很容易就找到很多商家进行合作。

那些中高档女装店、女鞋店、包包店、化妆品店、瑜伽馆、中高档美发店,客户群体都是有消费能力的爱美女性,非常精准。

这些爱美的女性,获得一张1380元的美容现金卡,是非常开心的。

所以,“买600元,送1380元美容现金卡”这个活动非常吸引眼球,很受客户欢迎,促销效果很好。

那些合作商家也非常开心,很努力地宣传推广。

不出意料,那些合作商家源源不断地给美容院带来优质的精准客户。

对于美容院来说,这个现金卡市场价虽然是1380元,但是,实际成本也就100元---200元之间,主要是人力成本。

当客户来到美容院体验项目的时候,美容院又采取了一些营销策略,促使客户充值办卡成为会员,加老板微信,并且邀请朋友来体验,为美容院带来更多新客户。

总的来说,“异业合作法”是一种很好的方法,只要你愿意拿出一些优惠,去找到一些目标客户群与你相近的商家,并且这些商家和你没有竞争关系,与它们合作,你就能把它们的客户引流过来。

这些客户,一般都很精准,而且有消费能力、消费意愿。

而且,这种合作能带来一劳永逸的效果,你从此不必派员工天天上街去发宣传单,只需坐在店里,自会有客户源源不断地上门。

我相信,只要你深入思考,活学活用,灵活变通,把这个方法运用到你的生意中,一定能给你的店铺带来源源不断的客流。

现在,我们继续讲实体店如何抓潜

在上面,我们讲了“异业合作法”,通过与其它行业的商家合作,协助对方促销,对方帮你派发优惠券、代金券,帮你引流精准客户。

那么,如果你附近没有合适商家可以合作,或者是有合适的,但是你搞不定。怎么办?

现在,我给你介绍另一种抓潜方法:拼团法

所谓“拼团法”,就是让目标客户组团,以超低价团购。如果参团人数达到指定人数,就能以超低价成交;如果参团人数达不到指定人数,就不成交。

比如,你可以拿出店里原价50元的商品,然后制定团购价为9元,参团人数满6人即可成交。

这样的话,一位目标客户,她为了以9元超低价买到50元的商品,她就要再去邀请5位朋友来参团。

如果参团人数达到6人,成交。参团客户凭手机号到店领取商品。这样,就成功地把客户引到店里。

客户到店领取商品时,再继续通过一些策略,引导客户加老板微信,充值办理会员,锁定客户。

下面,我们看看一个精品店的案例。

一家精品店,主要是经营女生喜欢的一些精品,比如,手机壳、手机挂饰、发卡、头饰、帽子、美妆工具、指甲油、包包、香水、手链、耳钉、项链、手表等等。

然后,它使用拼团购物系统,发起拼团:1元抢购20元代金券,6人成团。

组团者只要邀请5位朋友参团,那么每个人都只需支付1元,就可以拿到20元代金券,到店购物,抵扣现金。

而且,这20元代金券的使用不做任何限制,哪怕就是只买20元商品,也可以使用。

这样就相当于顾客只花1元就买到了市场价20元的东西。非常划算!

并且,把店里的商品都拍出精美的照片,放在拼团页面里,让顾客感觉商品品种很多,很好。

组团者为了这个福利,就拼命邀请朋友来参团。

如果一个团购满员了,后来的朋友还可以点击页面上的“我来组团”按钮,自己组团,发起一个新的团购。

当然,系统可以设定限制,每一位顾客,一个月内只能参加一次团购。每人每个月只能享受一次超值福利。

顾客到店领取20元代金券的时候,告诉顾客:“我们店以后还会经常搞拼团活动,你加一下我们老板的微信,下次有活动的时候,我们可以发微信邀请你。”

顾客巴不得经常享受这种超值福利呢!所以,她们一般都会加老板的微信。

然后,再告诉顾客:“我们店现在还搞一个活动,充值100元,成为会员,即送300元代金券!另外,会员每次消费都有积分,积分也可以抵现金。”

这300元代金券,共有30张,每张10元。每消费满40元,即可使用一张代金券。相当于满40元,立减10元,相当于打7.5折。

如果不是会员,那就全价。相比之下,会员的优惠力度还是挺大的,很划算。

另外,会员每次消费都有积分,消费1元积1分。以后,可以用积分抵现金,每10分抵1元现金。

这样一来,会员比非会员又更有优势。会员消费有积分,积分累积起来,抵现金。非会员则什么都没有。

所以,会有不少顾客愿意充值成为会员。

顾客充值成为会员之后,她的心就被拴在这里了,她经常想起这家店,没事就来逛逛。

而且她手里有30张代金券,她会想着找机会把这30张代金券用掉。所以,她会慢慢养成到这家精品店购物的习惯。

对于精品店来说,市场价20元的商品,批发进货价一般是5元左右。所以,每送出一张20元代金券,成本只是5元左右。

而一旦顾客经常来店里逛,养成习惯,那么,她总会买一些东西,所以,这个促销成本很容易赚回来。

而且,店里的商品种类很多,还有很多价格更高、利润更高的商品,顾客每次过来,只要想办法让顾客多买一件,就有不少利润了。

拼团这种玩法,很容易裂变。

最开始只要找到一批种子顾客,假设有20个人,让她们组团,她们每个人都邀请5位朋友来参团。这样就拉来100位新顾客,形成了第一次裂变。

到第二个月,再搞一次拼团,这100位新顾客中,假设有60位愿意组团,每个人邀请5位朋友来参团。这样又拉来300位新顾客,形成第二次裂变。

到第三个月,再搞一次拼团,这300位新顾客中,假设有180位愿意组团,每个人邀请5位朋友来参团。这样又拉来900位新顾客,形成第三次裂变。

到第四个月,再搞一次拼团,这900位新顾客中,假设有540位愿意组团,每个人邀请5位朋友来参团。这样又拉来2700位新顾客,形成第四次裂变。

继续再搞下去,新顾客会源源不断,越来越多,超乎你的想像……

所以,只要你的店里的商品利润比高,品种比较多,那么,用超低价拼团的方法引流抓潜,你的店根本不愁客源,而且不用担心亏本。

因为,你的商品利润高,品种多,顾客到店之后,销售员多和顾客聊天沟通,了解顾客的需求,多做引导,让顾客多买一、二件商品,你就有利润了。

OK,我们总结一下。

拼团这种玩法,比较适合商品(服务)利润高,品种多的店。

通过拼团,把顾客引流到店里,然后引导顾客多买一、二件商品。由于店里的商品(服务)利润高,品种多,所以很容易产生利润。

拼团这种玩法,每个月玩一次,坚持几个月,客户倍增的效果,会把你吓坏。因为,每玩一次,新顾客就增长几倍。

这里需要注意一点,就是顾客到店的时候,记得吸引顾客加老板的微信,这样,有新的拼团活动时,你能够从微信上通知到顾客。

如果你没有加到新顾客的微信,那就通知不到他们,那么裂变的效果就很差了。

OK,本节课程就到这里。

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