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成交主张:快速提升成交转化率的核心技术

10个月前 (12-24) 营销干货 发表评论 200浏览
本文共2571个字,预计阅读时间需要7分钟。

你好,我是智多星老师,今天我要跟你分享的是成交主张。

所有的营销都是为了成交,而成交是为了追销,所以成交是整个商业核心的核心。

那么成交的时候如何提升成交转化率呢?这是非常重要的事情,因为同样的流量的情况下,你只能提升转化率和提升客单价来增加你的销售额和利润,但••••••

如果是同样的流量又同样的转化率的情况下,你只能通提升客单价来增加你的现金流和利润,所以•••••

如果同样的流量的情况下,你的转化率比别人高,也就意味着你可以比别人赚得更多。

那么转化率的核心是什么呢?

当然有非常非常多的内容,那么今天呢,我直接给你分享一个简单的方法,就是成交主张。

你只要打造一个成交主张,不管你是做微商的,还是你是做一对一成交的,还是你是做电商的等等......

不管你卖什么东西什么产品,实物的虚拟的都可以,只要加入这个技术进去,你的转化率都会大幅度的提升,我们先一起来看一个故事••••••

假如现在你想去买一部手机,现在有三个人在卖同样一款你需要的手机,那么三个人的卖法是不一样的,那看你最后会找谁买?

有ABC三个人

A是这样卖的,就是你去找他买手机,他说那个先生或者美女,你看这个手机都是最新款的iPhone11,而且呢,它的这个顺畅度非常好,可以打游戏,各种演示给你看。

你看手机非常非常的好用,那么你说多少钱?

他说:这个这个手机要9000多块钱,然后一手交钱一手交货,这是第一个人A的卖法。

第二个人B是这样卖的:

买的时候他一样也给你演示这个手机看让你体验一把,然后,然后告诉你说:那个,今天9000多块钱还会送你手机壳手机膜,然后优酷的这个VIP、这个视频卡。

然后呢,就一手交钱一手交货,这是第2个人B的卖法。

下面是第三人C的卖法,是这样的:

同样也给你把手机演示一下,然后告诉你,这个手机最新款有几种颜色可以选。

很好用,跑分也很快。今天呢,你如果喜欢的话只需要交9000多块钱的保证金,那么这个手机就可以拿回去用了。并且送你手机壳手机膜还有优酷的赠品卡,这个是 VIP 电子卡。

然后呢,说你只要拿回去使用,一个星期之后如果你觉得这个手机不好用、不适合你,没有关系,你就拿着你的这个收据和手机拿回来退就可以了,然后赠品仍然属于你。

但是,你觉得真的好用,没有关系,那么你的这个保证金就转成了这个购买这个手机的这个费用了。

那么这个时候请问:如果你是一个消费者,你会找ABC谁买的?

如果没有猜错的话,如果你是一个聪明人的话,你应该会选c来购买。

为什么呢?因为C的设计主张让你无法拒绝,因为他可以让你拿回去使用之后,然后......

你可以一周之内随时都可以来退换啊,这是非常非常具有杀伤力的一个成交主张,那么••••••

成交主张到底如何设计呢?其实有一个公式啊,整个成交主张的设计呢,一共有8步,但是其中有4个元素是最重要的,我就直接用最简单的方法跟你分享,那么分别是:超级赠品+零风险负风险承诺+稀缺性+紧迫感这4个元素。

那怎么理解呢?

第1个超级赠品,那么你销售以主产品为主,一定要赠送一些跟主产品有关的超级赠品,比如说你是卖红酒的,你可以赠送红酒杯和什么红酒开瓶器的,或者是红酒醒酒器,对吧?

这些都是属于跟红酒这个主产品配套的超级赠品,是跟主产品相关联的,他也用得到的产品,所以呢••••••

这个时候你送他这个产品他会感兴趣一点,超级赠品主要是成本低,价值高有关联,这是三个核心元素。

如果你送不相关的东西他就怎么样,它就没有意义。

当然还有一种做法就是可以买红酒杯送红酒,那这个就更有杀伤力了对吧?

假如说你打造一款非常漂亮的红酒杯。那就这样卖,89元一个,送一支价值298的红酒,那这个时候产生的反向的冲击力是非常强的。

然后呢,送了超级赠品之后呢,你不能无意义的送,所以这个时候呢,你还要加上一个0风险承诺或者负风险承诺。

比如说今天购买这支红酒89元,如果你回去喝了之后,你觉得这红酒不是如我说的一样那么好,没有关系,89元全部退给你。

但是赠品仍然送给你,就是送给你的红酒杯,开瓶器和醒酒器你不用退回来了,OK,那是非常非常有杀伤力的。

更或者你可以说今天支酒89元购买,我送你开瓶器,醒酒器,还有这个红酒杯,对吧?全部送给你啊。

不仅如此呢,如果你购买完之后你觉得这个酒真的不是我说的一样好,没有关系,你把酒退回来怎么样?我退你90元,他还赚一点,因为他是花89元买的,我退了90元OK,这叫负风险承诺。

那么稀缺性和紧迫感怎么制造呢?你要这样说,因为主产品是一直卖的,它是无法制造稀缺性和紧迫感的。但是你的赠品是可以的,你说我拿这个醒酒器、开瓶器和这个红酒杯,他每天只有50套。所以呢,你需要立刻行动啊,我只能送给前50名。那么这样的稀缺性和紧迫感就这样就出来了。

稀缺性和紧迫感制造,主要是从主产品限量或者是赠品限量的上面去做文章。如果主产品不能限量,那就是用超级赠品做限量。如果主产品可以限量,那就主产品限量。

也就是说比如我们每一期培训,假如说这个我只招50人。

那么主产品就可以限量,那么限量呢,你需要给他足够的限量理由。

否则呢,他不会相信你的稀缺性和紧迫感是存在的。

比如说你每期只招50人,那这时候他信不信也是一个关键。

你说是你说,他信不信是另一回事,所以这两个不是等于号,你一定要注意。

所以你说的,并且让他相信。你就必须要给出具体的理由。

比如说我们线下培训的地方,只有多少平方,这么多平方最多只能容纳50人,所以如果你这一期你不报名,就只能等下一期了。要一个月之后,所以你需要立刻行动。

如果是线上课,你说我一个微信群只能容纳500人,而且我不想多余管理两个群。

所以呢,每次打造你的什么东西,这个东西只能容纳500人,所以你需要立刻行动。但是如果你的产品无法限量的时候,那你就用赠品来限量,因为赠品是可以限量的。

你说我只送给多少人对吧?我的咨询只送给前10名报名的人,对吧?我的最新签名的著作我只发行了500本,所以前500名购买的才能够怎么样享受这本书。

总而言之,就是超级赠品+零风险负风险承诺+稀缺感+紧迫感。去理解一下这套公式,然后呢,把这套公式快速的应用到你正在当下销售的产品里面去,好吗?

然后呢,你会发现有惊人的效果,大胆的去用,零风险承诺也可以大胆去用,因为退款率不会超过3%啊,不用担心。

那么今天的分享呢就到这里,希望对你有所启发,我们明天见,拜拜。

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