客户最核心的3大需求
其实客户有这3大核心需求。
但很多营销者根本不知道!
这就太惨了!
因为你会因此而浪费很多成交的机会,失去很多唾手可得的客户!
客户有哪3大核心需求呢?
第一大需求:最简单!
这样一说你是不是马上有点赶脚呢?
是的。客户希望最简单得到他想要的东西!
举例:
1、有一次我好不容易去丹尼斯买鞋子。我当时买了双鞋子,那个丹尼斯也有点大。然后我去结帐,我问柜台的人:怎么买单? 她说:去左手边走到头,向右转到头去那里交钱。然后你再走回来, 从右边走到头,可以去开票和出去了。
我一听这么复杂,但已经买了,付就付吧。好不容易称好,然后我往左手边走, 走到半路我就不想走了,因为有点距离。真麻烦啊, 这买双鞋!
我直接不去结账了,没买了。
一回到家,我打开手机,直接在手机上就买了鞋子。然后第三天鞋子就送到我家了。
为什么商场没有成交我?但手机成交了我?
因为起市太复架,让諾觉得麻频! 而手机非常简单, 30秒钟指定!
所以你在设计你的成交流程的时候, 不要设计的很复杂!
一定要简单!
让客户很简单的就能达成!
尤其在成交的时候,每减少一个成交动作.会让你的成交率提升30% !
再举例
2、前段时间我们给一个学员品牌做会销,因为涉及隐私,我就不讲这个品牌名字了。在前一天布置会议室的时候,我发现刷卡台跟领奖台的距高有点远,刷卡台在舞台右边,领奖台在舞台左边。
为什么这样摆呢?
是因为这样工作人员放奖品比较方便,而且他们觉得比较对称。
我说:不行,要改过来,这样让成交变得复杂了!
领奖台就放刷卡台旁边,对方刷了卡,就能去领奖。而不是刷了卡,还要跑去舞台的另外一侧去领奖,太远了!
即使他们不愿意,因为要增加工作难度。 但还是改了!
果然第二天成交的时候要方便很多,也无形中増加了成交率！
第二大需求：最快速!
最快速是什么意思呢?
还记得雷军讲的互联网思维7字诀吗?
专注、极致、快、口碑!
其中一个秘诀就是快!
这是人类对效率的追求!
每个客户都想要最快速的获得他想要的东西！举例:
1、有一次,我想帮我们公司找一个新的法律顾问。
当然我在朋友圈发了这个需求。
然后有个律师事务所找上我, 好像是德赛律师事务所,名字我忘记了,还挺大的一个机构。
于是我就想了解下,我问他们:你们接我们这种企业的律师顾问,一年的收费与服务是什么?
然后这个业务员,就给我发来了一个WORD文档,然后他跟我说:你看下这个文档,我们的介绍都在里面。
然后我打开了这个WROD,我发现好长……翻了1页,还有1页,还有1页, 好像有四五页,我瞬间就没兴趣了!
太复杂了,还要看这么多信息。后来我也没有马上回复他,因为他让我先看资料。 后来他问我:资料看了吗?
我就说:还没看,等有时间看了再回复你。
结果我就一直没有时间去看!
从这个例子。我想要能你的是,客户是极其懒情的! 你必须要最简单、最快速的给对客户他想要的结果!
我当时想要的就是:最快速的获得他们的回答。他们要最快速的回答我 ,接我们这种企业律师顾问案,是多少钱、有什么服务?
结果他给我发来个文档,要我自己找、自己慢慢看。 我自然就没兴趣了！
你有没有发现?
你什么的微营销也有些是这样。 你的团队甚至也有些会这样。
你问她:你的产品怎么卖?有什么功能? 结果对方给你发来一篇文章,或者一段视频 ,然后对你说:你看下,这里面都有。
然后你就立马没兴趣了。
所以，我在培训我们的学员、 我们的团队 , 当我在我们微营销兵法班讲课的时候。我会给他们说:
你千万不要给你的陌生客户发长文章、长视频 ,对方是不会看的。因为客户是极其懒惰的!
对方就是想要最快的时间获取他想要的资讯！
所以你要给他发一段一段的话术。
这些话术你可以提前设置好!
如果你是我们的顾问辅导单位,或者是我的学员,那么你应该已经领略了这招的效果!非常有效，对不对?让你的成交率直接提升2-3倍!
我在我朋友圈也有分享过这样的例子, 你自己去翻。
而且这些设置好的一段段话术,你要复制给你的团队,让他们收藏到相应的标签里。然后客户问了,就直接从收藏里,发出来给到客户!
第三大核心需求;最安全
这个我相信你会非常认同!
因为这是人性深处的需求。还记得马斯洛需求层次吗?
马斯清需求层次:最底层是生理需求.而后是安全需求,社交需求,尊重的需要, 自我实现的需要。
你看,其中的安全需要排的在非常重要的位置!
所以一定要安全！客户购买你的产品, 一定会问你安全类的问题。对不对?
产品安全吗?售后有保障吗?使用安全吗?等等!
这个需求一定要解决,不然如果客户有这个问题,你没解决,一定没有办法成交。
关于最安全,举例说明:
1、我们有一个非常初级的课程,已经开了非常多期,受益的学员也早就成千上万。记得这个课程刚开始开的时候。
因为这个课程只收9.9元。
然后当时很多学员报名!
也有一些,看到这个信息,想要报名,但有点犹豫的。
这个时候,他的安全需要是什么呢?
害怕交了钱,听的课没有收获!
所以,我们在后面的课程招生设计中,直接加了一点:这个课程9.9元,如果你所了课,没有收获.直接退你10元!我们还是好朋友!
结果这部分犹豫的客户,立马就支付报名了!
因为已经解决了他的安全需求。因为他没有风险了,零风险。他就敢尝试了!
所以你在设计你的产品的时候,关于产品安全的说明和相关策略一定要弄好！当然你不一定要用零风险承诺,因为产品不一样。
2、再举个例子,我们有辅导比较多的内衣微商品牌。
其中有个内衣品牌,我们有一次在帮他们优化的时候,就帮他们在安全这个点上去突破。因为当时要设计整套的成交流程!
自然安全是一个核心需求点,要有话术和策略出来!
我们当时让品牌做了这么几个事情 :
1)之前这个内衣没有去做质量检测报告,我们让他们去做了质量检测报告,也很便宜,就花了不到2千元。然后质量检测报告很漂亮,全部合格,零甲醛、产品合格!
这个报告一出来,就得到了代理们的疯狂转发!
因为很权威!
让消费者更加信任和安全!
2)我们又让他们拿他们的内衣,跟地摊上的内衣去拍了视频做比较。
地摊上的内衣,剪开后是黑心棉,非常恶心! 而他们的内衣剪开后是白色的棉,很健康!
地摊的内衣,烧的时候,冒出的烟、发出的恶臭、还有黑色的焦油掉下来。让人触目惊心!
而他们的内衣,烧的时候,非常自然。让人看了很舒服, 一点也不反感。
这样的视频又得到了代理们的疯狂转发,得到了消费者的信任!
3)我们让他们去买了产品保险。其实买保险也不贵,产品责任险。
然后对外就说:这个内衣由平安保险承保,请放心使用！于是又大大增加了销量还有代理们的信心!
因为客户一听 ,是平安保险承保的,那肯定没问题。平安保险都是这么大的集团公司!那就买吧!
类似这样的动作, 一起做了7个.非常有效!
全是围绕这个核心需求;最安全!
所以,你在设计你的产品,你在运营你们的品牌的时候。
有考虑到这个最安全的需求吗?你们做了哪些呢?
你是怎么去面对客户的这个需求的?
有什么话术? 有什么策略? 有什么证明?
我想,看到这里你会非常有启发和收获！
是的,这就是«客户最核心的3大需求»!
威力巨大!狠狠去执行吧！
还是那句老话：做出成绩,分享他人!
