——重要通知——
你想把话说出去，把钱收回来吗？你想让成交变得像呼吸一样简单吗？我想让你的团队伙伴倍增,业绩暴涨吗？请关注今晚9点重磅课程:【问对问题赚大钱】
请你提前安排好时间，找一个安静的地方，准时参与听课,好吗？
收到请在群回复:你给我信任，我还你奇迹
群里的小伙伴们，大家现在好！
你今天晚上的课程还有十分钟,由于又进来很多新伙伴,我简单用语音的方式给大家做一个自我介绍。
群里最爱学习，最有梦想，最具正能量的小伙伴们，大家晚上好。很高兴与大家再次相遇，我是雅玉堂，来自河南平顶山。你身边的自媒体营销导师，教练型微商领袖，实战训练导师，智慧商学院的院长。我在线上有过两千多场的演讲经验，擅长社群一对多批发式营销与成交。立志于帮助更多有追求，有梦想的伙伴突破开口的障碍，打开成交的开关。让成交变得像呼吸一样简单。2018年我有一个梦想，我要打造千人团队，帮助更多有梦想的伙伴，轻松月入过万，让更多的创业者少走弯路，美梦成真，再次感恩遇见大家，我爱你们，祝福所有的小伙伴们心想事成，万事如意。
今天晚上的课程非常的重要,请听到我语音自我介绍的小伙伴们刷三朵小鲜花。
让我看到你在线，你已经准备好了,认真的听课好吗？
课程倒计时三分钟！
请问大家一个问题，大家为什么做微商,微营销？大家想要的结果是什么？
请大家用文字的方式和我互动！
互动是一种参与,参与才能进行一个有效的沟通，对吗？
如果说大家都想通过一部手机，就可以开拓线上陌生市场，可以成交线上陌生的客户，
把互联网上的人脉变成我们的钱脉，我们想要的结果是赚钱，大家认同吗?
把人脉变成钱脉，这种变现的能力，就是成交的能力。
今天晚上课程的内容比较多，下面我会用文字加语音的方式给大家来分享。
好分享正式开始。
群里尊敬的廖燕院长、尊敬的朝宗总裁以及群里最爱学习最有梦想，最具正能量的小伙伴们，大家晚上好。我是雅玉堂。来自河南平顶山，你身边的自媒体营销导师，教练型微商领袖实战训练导师。精神商学院长，智慧营销领袖大学的校长。那么今天晚上我给大家分享一个非常重要的主题，这个主题叫做“问对问题赚大钱”。如果说你今天晚上认真听我的分享，如果说你能够运用到你的实际当中。至少让你的业绩提升两到五倍。那么请大家全程在线全程参与好不好？
什么是营销？营销的对象是人，营销的核心就是对人性准确的把握。你掌握了人性，你将无所不能。那么大家都非常渴望去成交客户，那么想要成交，一定要走进客户的内心，一定要知道客户内心的心理变化。当你知道他的真实需求，当你掌握了他的痛点，找到了突破口，放大了他的痛苦，让她觉得很难受，如果说你能够把他的心给讲死。然后呢，再给到她希望，给到他解决方案，那么成交就是一见水到渠成的事，就像呼吸一样简单。
那么怎样才能知道他的需求？怎样才能知道她的痛点？怎样才能知道他内心的心理变化？那么这一切呢，都是要靠发问的，那么这就是今天晚上的课程主题，也就是问对问题赚大钱。如何发问？如何从一个问题引出另外一个问题？如何层层剥茧引导顾客的思维到你的问题中来？那么今天呢，我会给大家做做简单的施放，那么更多实战的案例，更多发问的技巧。我会在领袖大学给大家做详细的实战实操演练，好不好？
分享主题:顾客被成交时八大心理变化阶段
又叫:问对问题赚大钱
那么今天我给大家分享的课程主题，是顾客被成交时的八大心理变化阶段。那么也叫问对问题赚大钱。那么当你通过问问题准确判断出顾客是在哪个心理阶段？那么你就知道该怎样去做引导到下一个阶段，到什么阶段才会被成交？记住：所有的成交都是问出来的，而不是讲出来的。那么这一点呢，非常非常的重要，所有的问题都是问出来的，而不是讲出来的，我再给大家强调一遍，那么下面呢，我给大家分析顾客被成交时的八大心理变化阶段。第一个就是满意阶段。
第一阶段:满意阶段
那么在这个阶段呢，你是没法成交客户的，因为他对自己的生活呢是很满意的，他最自己的现状也很满足的。他是幸福快乐的。比如说咱们举个例子，你是卖护肤品的，你的客户对她的皮肤很满意，现在的护肤品，已经让他对自己皮肤的颜色呀，光泽呀，已经觉得很自豪了，你能够让他改变他的消费观念购买你的护肤品吗？那么再举一个例子，你是卖保健品的。他对他的健康很满意，你能够把你的产品卖出去吗？
那线做一个小调查:
你对你自己的生活满意吗？你自己对你现在线上的收入满意吗？
请大家用文字的方式，来给我回复,好吗？
非常感谢在线伙伴们的互动和回复，我看到很多小伙伴呢，回复是不满意的。那么人性呢，永远是逃离痛苦，追求幸福和快乐的。那么，因为现在的生活已经令你很痛苦，现在的收入呢，让你已经觉得很窘迫，所以呢，你想要在互联网上创业，想开拓更大的陌生人市场，想增加自己的收入，对吗？那么你是不是要改变？好，那么这样的话呢，我们就进入了第二阶段，这个阶段呢，叫做认知阶段。
第二个阶段:认知阶段
做微营销培训两年多以来，那么我带过很多很多的学员，那么很多学员说：老师，我要改变，我要去追求我的梦想，我要去赚更多更多的钱。口号给我喊的很响。但是呢：百分之八十左右的伙伴呢，只是去空喊口号。而没有去行动，没有行动一定会拿不到结果，对不对？那么大家可以仔细思考一下，为什么会出现这样的一种情况呢？因为人性，人性是什么呢，人性是永远解决大问题。而不是小问题啊，这一点我再强调一下，我用文字写出来。
人性永远是解决大问题，而不是小问题
——雅玉堂
为了更好的让大家能够去理解，那么我先给大家举个例子啊，比如说，你的汽车刹车性能可能不太好，但是呢，你还能开。你在你的潜意识当中认为呢，这是个小问题，那么你就不会去修。那么再举个例子，你目前对你的现实工作呢，是不满意的，你非常渴望去换工作，但是呢，当你睡了一觉之后。你认为现在的工作还行，那么你就会继续上班，对不对？
因为在你的心目当中，你认为这只是一个小问题，而不是一个大问题。那么再举个例子，你是卖护肤品的，你的客户认为容貌对她来讲不重要，暗淡无光泽的皮肤对生活没有多大的妨碍，那么是一个小问题，他能够向你购买护肤品改变她的容颜吗？如果说你能够通过问问题，让你的客户意识到皮肤的暗淡无光泽，黄脸婆的形象会让他的老公远离他，去寻找小三儿，最终呢，家庭会破裂，孩子将没有父爱。那么孩子的性格会非常非常的孤僻。
那么，这会是一个非常大的问题，那么她不想让她的孩子，让她的下一代，让她的未来的孩子，变成那样的一种情况，这种情况呢，会令她非常的痛苦，非常的难受。那么，请问：她要不要真的去改变自己的容貌呢，再次强调，人性永远是解决大问题。而不是小问题。
当你的顾客处在认知阶段的时候，当他认为是小问题的时候，你是无法去成交客户的。所以说呢，你要通过你问问题把他带入下一个阶段。那么，第三个阶段呢，就叫做决定阶段。那么顾客从认知阶段到决定阶段呢，有两个条件，第一个条件：认为是大问题。第二个条件：也就是小问题累积到一定程度的爆发。好，那么这些呢，我给大家再用文字给重点标注出来好不好。
第三个阶段:决定阶段
顾客从认知阶段到决定阶段有两个条件
1.认为是个大问题
2.小问题累积到一定程度的爆发
我给大家举个例子：你现在月收入达不到一万，你心目中的女神就会钻进别的男人的怀抱，那么就会和别的男人上床，这让你很痛苦，这是个天大的问题，你要不要改变？要不要为了自己心爱的女神去赚更多的钱？
那么再举个例子，女孩子你再不打扮，再不让自己貌美如花，那么你的白马王子呢，就会移情别恋，就会抱别的女人，就会和别的女人搂搂抱抱，打情骂俏，那么你能够想象得到：你的白马王子和别的女人缠缠绵绵的种种镜头。那么这种感受，是不是会让你很痛苦，你要不要改变？
第二个条件，是小问题的累积。随着时间的推移，你终于受够了，受不了了，你要改变。比如说：你的汽车刹车不太灵，那么有一次呢，在路上前面出现了紧急的状况，你没有及时的刹住车。那么差一点就出了严重的车祸，差一点你就要和马克思去握手了，对不对？那么让你惊魂未定，你终于受够了，你就做出来一个修车或换车的决定对吗？
在线做一个调查:
没钱的生活是不是已经让你受够了？曾经窘迫的经历是不是让你受不了了？别人的讽刺挖苦和打击，这种经历让你如芒在背。
如果你有这样的经历，如果你受不了了，你受够了，就请用文字的方式来发泄你的情绪吧?
让大家的情绪再多飞一会儿。
请问,这个时候你能够成交客户吗？
那么，请问，在这个时候你能够成交客户吗，那么决定阶段，它就像一个分界线，你要用问问题的方式，让他迅速去跨越这个阶段，加速他进入下一个阶段。如若不然，他就会有回到认知阶段，比如说大家在成交的时候呢，往往做出成交动作的时候，就没有了下文，那么其实呢，就像我们去钓鱼一样，那么鱼在试探的时候，我们就急于去起杆儿。那么这时候往往是钓不上来鱼的，我相信很多伙伴们都会遇到过这样的经历对不对？
那么在给大家举一个非常现实的例子啊，比如说你的胃很痛，让你痛的受不了，那么你到医院去看病，医生告诉你要确诊，要过胃镜，要通过你的喉咙插若干个管子到你的胃中才能够看到你胃的情况，才能够去确诊。那么，你这时候能想象得到：你的喉咙插进了几个管子会让你很难受，会让你很痛苦，那么这个时候呢，你仿佛感觉到你的胃，不是那么痛了，那么你还有很多事情要去办。那么这个时候呢，你就会认为，这是个小问题啦，不过胃镜也能够过，那么你就会又回到了认知阶段。这样，行不行？
再举一个非常现实的例子。你非常渴望通过微信赚到钱，没钱的日子让你受够了，你终于受不了了，那么你就决定要通过微信来赚钱，当你通过学习，你明白：你要学会赚钱，要学会成交，你要学很多的专业的微营销知识。你还要不断的去练习，不断的把重复的事情用心做，那么这也是一件困难重重的事。那么这些事呢，做起来可能也会让你很痛苦，很难受，你赚不到钱，还有你的老公会养你。你赚不到钱，还有你的父母会养你，你还有所依靠，你还没有走投无路。
所以，你就放弃了，你就不学习了，你就不认真的去练习了，你就不再去咬牙坚持走下去了，对不对？那么你是不是又重复了你以往的生活？你又回到了认知阶段，那么像这样的情况呢，在线的伙伴们可以仔细的回忆一下：这种情况在我们的身边，包括我们自己，是不是这种情况非常非常的多呀？
成功第一步，就是要打开知名度，没有知名度，容易受欺负，没有知名度，无人愿关注。没有知名度，没人愿加入。那么我们一定要学会自我介绍，学会行销自己。我带过很多学员，我让很多学员去坚持的时候，很多伙伴坚持了三天的自我介绍，就不再坚持了；很多伙伴做了几次成交，就不再做了。因为什么呢？因为你认为：这不是一个大问题，因为你认为你的日子还能过，你还有所依靠，那么像这样的情况。是不是很多呢？
你认为成为一名讲师太难了，你认为成为一名成交高手，要不断的坚持。这种坚持会让我很痛苦，你认为你每天分享两次，都会让你很痛苦，你认为吸粉太难了，你认为互动，太浪费时间了，你认为你每天要坚持工作到十二点，你坚持不下去了，你这些努力，你这些改变，让你真的太痛苦了，然后你就又退缩啦，你就要重新回到了认知阶段。对不对？
那么说，如果你的客户，他也在这个阶段，你是成交不了他的。那么你需要通过问问题，让她尽快的去穿越这个阶段，进入下一个阶段。那么当然如何问？如何判定你的顾客在哪个心理阶段，那么在智慧营销领袖大学呢，我们会有大量的案例去实操，让大家去学会问问题，问对问题赚大钱。
第四个阶段:衡量需求阶段
那么第四个阶段呢，就是衡量需求阶段。当你的顾客进入了衡量需求阶段，那么成交呢，才慢慢的开始。那么才真正的进入了成交阶段，那么所有的成交都是问出来的。再次强调所有的成交都是问出来的，所有的成交都不是讲出来的。如果说你一直在讲，那么你只是一个产品的讲解员解说员。大家回忆一下：我们给别人沟通的时候，是不是在大多数介绍我们的产品有多好，有多好！对不对？
那么因为人性是什么呢，人性都不喜欢被教育都不喜欢被灌输，都不喜欢让别人帮自己做决定，那么你要通过问的方式，让顾客自己讲出问题的所在，问题的严重性。让顾客自己做决定。因为什么呢？因为人性。因为，我们永远相信的，都是我们自己。那么包括顾客也是一样的。那么有问必有答，所有顾客的现状、需求、渴望、都是问出来的。那么他说在哪个阶段，也是通过问的方式，了解各方面的信息，综合判定他是处在哪个阶段。
那么成交呢，百分之二十五是发问，百分之七十五是让顾客自己讲。让他自己讲出问题的所在，自己认识到严重性，让他自己去做决定。比如说：你是卖保健品的，这个时候你就要去问：健康和财富，你认为哪个更重要？那么你就要是要用问的方式，让顾客自己去做出衡量，我究竟是要健康还是要财富？那么再比如，你是卖汽车的，你要通过问的方式，了解到他的刹车系统有问题，他一直在犹豫，换不换？当你了解到他有这方面的困惑的时候，你就要去问他啊，你认为汽车和生命哪个更重要？如果说你换了一辆新汽车，让你在行驶的过程当中，更能够保证你的生命。在使用的过程当中，速度更快，更能节省时间，让你有更多的时间去创造更多的财富。那么创造多少财富呢？你可以用具体化数字化来描绘出来。那么这时候你再去问他你要不要换？
那么很多人在成交的过程当中呢，是最喜欢讲道理的，喋喋不休的讲道理，在不断的去教育别人，那么你讲着讲着的时候呢，你的客户都不见了，你讲着讲着的时候呢，你的客户呢，就不和你再回复了。那么客户都不再理你了。那么这种情况。我们遇到的多不多呢？
好啦，那么我在这里呢，在此给大家去强调人性，没有人喜欢被教育，没有人喜欢被灌输。没有人喜欢被营销，没有人喜欢被成交。没有人喜欢让别人替自己做决定。那么在这里呢，我想给在线的伙伴们，来一个小的互动，提升业绩增加收入提升成交率，只有两个字，那么大家想不想知道这两个字是什么？
在线做一个小互动:
提升业绩，增加收入，提升成交率只有两个字。
大家想不想知道这两个字是什么？
这两个字就是【闭嘴】
大家看到这两个字，是不是觉得很奇怪？其实的确是这样，刚刚我去学这节课的时候呢，我也感觉到非常的不可思议，后来我慢慢的就明白了。那么闭嘴，就是要通过设计一定的问的方式，问的流程，让顾客自己去讲，讲出他的需求，讲出他的渴望和梦想。那么闭嘴呢，是让你不要再多说，一定要让顾客说，让顾客参与到你的问题当中。让顾客自己去衡量他的需求，让顾客自己做决定。
按套路来，按流程来,根据人性来，好不好？
作为一名优秀的营销人员，成交高手。
就是需要把他从衡量需求阶段带到明确定义阶段。
第五个阶段:明确定义阶段
第五个阶段呢，就叫做明确定义阶段啊。比如说举个例子，你是卖房子的，你没有通过问问题的方式，知道她想要的是哪种格局的房子，比如说：人家要的是四室两厅，你一个劲儿的给他介绍三室两厅。那么你能不能参加客户？比如说，客户讲我要环境好的，你没有通过问问题的方式，明确环境好：究竟是指什么？客户要的是周围有学校有地铁站有商场，是指的这个环境好。而你一直向客户推荐，哎呀，这个房子处在大山，很安静，又能听见鸟叫，空气很清新，你能不能成交客户？
那么在比如，顾客讲到：房子要离市中心近。那么一定要明确有多近？那么他所指的范围呢，是多少公里以内？再比如，顾客讲楼层要高，那么你一定要明确，顾客要的多少层是高？这个高呢，是在哪个范围内？
大家是否清晰我的表达？
那么到了这个阶段是否能够成交客户呢？
请在线的伙伴们用文字的方式回复一下。
看一看在线的还有多少人，还有几个人在坚持?
这时候能够坚持在线学习的,一直参与的，都是我关注的对象。
如果说是因为，顾客还没有自己做决定，大家同意吗？
那么再次强调一下啊，非常的重要，没有人喜欢被别人做决定，人性永远是喜欢自己做决定。因为一个人，最相信的永远是自己。所以作为一个销售人员，作为一个成交高手，你需要尽快的把顾客带入下一个阶段，那么下一个阶段就叫做评估阶段。
第六个阶段:评估阶段
我这个阶段的典型特征呢，就是东问问西问问，问问同行，问问权威，问问专家。比如说他的眼部有问题，他决定要买眼膜了，那么买哪个品牌？他要做一个比较，做一个评估，对不对？你比如说啊，卖眼贴的有黄金视力眼贴，恩施明眼贴啊，还有别的很多种眼贴，对不对，那么他去评估，这几种眼贴哪一种价格最合适？哪种效果最好？他自己决定不了，他就去问问同行，也就是问问顾客们，然后问问专家，问问权威，对不对？
比如说他有三个备选对象啊，一个是黄金视力眼贴，一个呢是恩施明眼贴，一个呢是a品牌的眼贴，那么他要去了解一下：这三个人哪个更专业？哪个品牌的售后服务做的最好？哪个能让我自己，在最短的时间内达到最理想的效果，对不对？他要做一个评估。那么如果说他是我的学员的话，他可能还会问，哎呀我要问问老师啊，雅玉堂老师呢，见多识广。他一定会知道哪种眼贴最适合我。对不对？她要问问权威，他要去区分评估，对吗？
那么这个时候呢，作为一个销售人员，你一定要问自己一个问题：顾客为什么要选择我？这非常非常的重要。因为销售呢，它是一门系统化专业化的工作，销售要解决很多问题，尤其是细节问题，细节决定成败。那么任何一步，如果说，你做的不到位，那么就有可能导致你的前功尽弃。因为这个环节，直接影响到顾客的心理变化做出选择。你所要做的工作就是要解除顾客的一切担心，一切后顾之忧。让他感觉到：选择在你这里是很超值很放心，然后就迅速的走进了下一个阶段：选择决定。
第七个阶段:选择阶段
终于把手言欢了，终于选择了你，终于向你付款啦，终于拿走了产品。请问你的销售流程结束了吗？那么我曾经给大家讲过：成交的一切源于爱，成交的一切源于你能够继续给客户提供服务和帮助，成交是服务的开始，大家认同吗？
在线再做一个调查:
大家认为是开发一个新客户容易?还是维护一个老客户容易?
换句话说，你想不想让你的客户转介绍更多的客户？还是要整天开发新客户?
你希望不希望你的老客户不断的被你成交，变成你的忠实客户?变成你的忠实粉丝?
如果在这一点你做不好，如果你不继续提供超值的价值或服务，那么就会很容易进入下一个阶段…
第八个阶段:后悔阶段
那么当顾客认为物不超所值的时候，当他有一种上当受骗的感觉，那么他就不会继续在你这里消费，被你成交。那么他就不会给你转介绍更多的客户，这一步非常非常的重要，因为一旦客户走进了后悔阶段，那么，他就会涉及到，你是否能够去裂变？是否能够做到一种病毒式营销？以及涉及到以后是否能够形成一个多米诺效应的营销？
那么有一句俗话说得好，结识新朋友，不忘老朋友。那么一定要去维护好你的老客户群体，一定要避免让你的老客户走进后悔阶段，让他给你转介绍更多的新客户，让你的团队不断的去裂变。不断的去复制倍增，好不好？那么今天呢，我给大家花了八十分钟的时间去分享了，顾客被成交的八大心理变化阶段。那么下面呢，我们再来回顾和总结一下好不好？
那么八个心理阶段呢，就是：满意阶段，认知阶段，决定阶段，衡量需求阶段，明确定义阶段，评估阶段，选择阶段，后悔阶段。那么这八大心理变化阶段呢，它是一个循环。当你的顾客走进后悔阶段的时候。那么他就会重新的在跨入满意阶段，重新的再走进认知阶段，那么所以说呢。我们做营销，我们要去学会成交，一定要准确把握顾客的八大心理变化阶段，通过问问题的方式呢，去综合评估你的顾客究竟在哪个阶段？然后呢，怎样去用问问题的方式引导到下一个阶段，不断去引导。让他走进选择阶段，然后被你成交，同时呢，在选择阶段，你还要打好预防针，还要做好售后服务。避免让你的顾客走进后悔阶段，让你的老客户不断的给你转介绍新客户，让你的团队不断的去复制，裂变倍增好不好？
今天的分享就到这里，感谢伙伴们在线耐心的聆听和辛苦的陪伴！
给大家布置个作业好不好？
今天听了我的分享，大家有什么感悟？
大家可以梳理一下自己的思路，用文字的方式写一个总结，内容不需要太多，争取简练,最多一个手机满屏就ok,然后发在群里。
认真做作业的伙伴，我会重点关注，必要的时候我会一对一辅导！
