有很多人做营销、做销售的时候，面对客户，总是千方百计想要说服客户。

有的人甚至啰啰嗦嗦跟客户说个不停，客户都不耐烦了，他还拼命说。

这样的做法，只会让客户反感。

其实，真正的营销高手，并不是去说服客户。

因为他们掌握了成交的最高心法。

成交的最高心法是什么呢？

两个字：“吸引”

吸引客户，让客户主动买单！

中国直复式营销泰斗刘克亚老师曾经多次强调一句话：“没有销售，只有自我销售”。

不需要去说服客户，要让客户自己说服自己。

上面讲的是心法。下面我们讲讲具体的方法要点。

第一个要点：设计流程

有很多人做营销、做销售的时候，面对客户，总是想着要一步成交，一上来就向客户介绍产品，说产品多么好，服务多么好……

事实上，绝大多数的客户，不会被你一步成交。

俗话说，心急吃不了热豆腐。

古人也说，欲速则不达。

营销是要设计流程的。

你需要设计一整套的流程，要有一些环节、步骤，环环相扣，步步推进，一步一步地引导客户，让客户像坐滑梯一样，从顶端很顺畅地一路滑下来，自然而然地成交。

成交的第二个要点：建立信任

大家可能都听过一句话：无信任，不成交。

可惜有些人做营销、做销售的时候就忘记了这句话，他们很心急，一上来就向客户推销，没有耐心来先和客户建立信任感。

有些人在微信上也是这样，加了好友，没过多久，就向微友群发广告，急着成交，结果适得其反，甚至被删除、拉黑。

其实，如果客户还没有信任你，你就不要幻想成交客户。

真正的营销高手、销售高手，都是先花百分之九十的时间来和客户建立信任感，最后才用百分之十的时间来提出成交主张。

所以，在成交客户之前，一定要先花大量时间来建立信任。

如果是线下的门店，信任感相对而言是比较容易建立的，毕竟有实体店在，产品和服务看得见，摸得着。

在网上、微信上，认识陌生人，建立信任感，是需要时间、需要方法的。

对于从微信上认识的陌生人，你需要花更多的时间、更多的耐心来交流互动，慢慢建立信任感。

成交的第三个要点：抓准需求

有一些人做营销、做销售，根本不关心客户的需求，不了解客户的痛点，只是一味地介绍自己的产品和服务。

其实，做营销、做销售，面对客户的时候，首先是要多询问客户，耐心倾听客户的心声，了解客户的需求，挖掘客户的痛点，理解客户的梦想，然后再对症下药。

在网上面对一个群体做批量销售的时候，也是要先过滤客户，筛选出有需求的精准目标客户。

你提供的产品或服务，必须正好是客户想要的、需要的。

如果客户不需要、不想要，那么你再努力也是枉然。

另外，还有一种情况是，客户本来没有这方面的需求，或者是客户有这方面的需求，只是自己没有清醒地意识到。

那么，像这种情况，如果你善于激发客户的需求，那么，客户的反应会给你带来很多惊喜！

成交的第四个要点：塑造价值

什么叫做塑造价值？

就是要赋予你的产品、服务足够大的价值，这些价值能够帮助客户实现梦想。

同时，你要把这些价值充分地传达给客户，让客户充分了解，让客户明白你的产品和服务能够解决他的痛点，实现他的梦想，让客户觉得你的产品和服务将要产生的价值已经远远超过了价格，他买到就是赚到。

下面举例说明。

刘克亚老师曾经做过英语培训。他的课程价格是当时中国是最贵的，三天课程，5000元。

克亚老师是怎样塑造他的英语培训课程的价值的呢？

克亚老师在宣传他的英语课程的时候，告诉他的目标客户：

“我的课不是纯粹的英语课。”

“我除了讲授英语之外，还要教给学员怎样快速地把英语能力转化成财富。”

“我是在教一种把英语快速变成钱的方法。而这种方法、这种理念，是大多数英语爱好者都认可的，也是其它英语培训课没有的。”

“我的课程是离金钱、财富最近的一种。”

通过这样塑造价值，克亚老师的英语课程比市场上的其它英语课程有了很大的优势。

如果你学习其它的英语课程，只是把英语学好了，但是不懂怎样用英语去赚钱。

但是，如果你学习克亚老师的英语课程，不但能把英语学好，还学会了用英语去赚钱的方法，这样就能很快地、持续地赚钱，你将会赚回5000元的十倍、百倍……这个投入的回报是很大的，很值得的。

这么一想，你就觉得这门课程的价值非常大，你就不觉得这门课程的学费很贵，你甚至会觉得学费很便宜—–投入5000元去学习，能赚回十倍、百倍的学费，不是很划算吗？

所以，当你成功地为你的产品或服务塑造价值之后，客户就会觉得物超所值，非常划算。

另外，还有一点需要特别注意：在客户清楚认识到你的产品和服务的价值之前，请不要急着向客户报价。

如果客户还没有清楚地认识到你的产品和服务的价值，他听到你的报价，第一反应往往是：价格太高了！

如果客户已经清楚地认识到你的产品和服务的价值，觉得价值巨大，那么，当他听到报价，就不会说价格太高了。

所以，一定要先为产品塑造价值，并且充分传达给客户，让客户理解。最后才报价。

成交的第五个要点：消除顾虑

如果客户已经充分了解了产品的价值，却有些迟疑，没有立即做出购买的决定，那是什么原因呢？

很简单，客户心存顾虑！

那么，这时候，你就需要去了解客户心底的顾虑到底是什么。然后，针对客户的顾虑，采取相应的对策。

一般来说，客户的顾虑主要类似以下这些：

1、你的产品、服务是不是真的那么好？真的可以解决我的问题吗？

2、万一我付款购买了，却发现产品或服务没有那么好，怎么办？能否退款？

对于这样的顾虑，我们应该采取什么样的对策呢？

最好的对策是：零风险承诺！

克亚老师说，零风险承诺是威力最大的营销“杀手锏”！

什么叫做零风险承诺？

就是向客户做出某种承诺，让客户不用承担任何风险。

比如：你是卖减肥产品的，你承诺客户，使用你的产品，6个月内可以减掉30斤。如果减不掉30斤，你全额退款。

那么，像这样的承诺，就是零风险承诺——如果达不到效果，可以全额退款，客户不用担心白花钱，客户没有任何风险。

又比如，你在菜市场或水果店，看到卖西瓜的，老板拍着西瓜，喊道：“又甜又脆的大西瓜！不甜不要钱！”

“不甜不要钱”这就是零风险承诺。

零风险承诺是一种非常强大的技术，因为有了零风险承诺，你的成交率至少可以提高几倍。

只有为客户排除了后顾之忧，客户才会不再犹豫。

当你非常自豪地宣布“我愿意为你的结果承担全部责任”的时候，客户对你的信任感会大大提升。这种信任，对于成交具有巨大的作用。

零风险承诺一方面向客户做出了承诺，另一方面也是对自己提出了高标准的要求。

你必须保证你的产品、服务达到相当高的水准，确实令人非常满意。

另外，零风险承诺也体现了我们对客户负责的态度和责任感，这是我们从商、做人的一种良知，也是真正可以做大的一个基础。

成交的第六个要点：超值赠品

在人的天性里，天生具有占便宜的心理。

如果人们购买一样东西时，意外地发现还可以免费得到另外一些非常有价值的赠品，他们会很高兴，会觉得很划算。

如果赠品恰好是他们很想要的东西，而且赠品的价值非常高，那么他们会有一种“赚到”的感觉。

这种“赚到”的感觉会促使他们更愉快地、更快速地做出购买决定。

所以，我们可以看到，很多商家经常在促销活动中使用“超值赠品”策略。

比如，你逛超市时会看到水饺“买二送一”，买两包水饺，送一包。买6升调和油，送500毫升。买牙膏，送牙刷。诸如此类，等等。

千万不要小看赠品的作用。有时候，赠品对客户做出购买决定起到很大的作用。

有时候，客户是因为喜欢你的赠品，所以才决定购买你的主打产品。

有时候，客户是因为不喜欢你的赠品，所以决定不买你的产品。

那么，怎样设计赠品呢？设计赠品需要注意哪些问题呢？

首先，赠品必须很有价值。

价值太低的话，别人不想要，没有吸引力。

其次，要先塑造赠品的价值。

不光是主产品需要塑造价值，赠品也同样需要塑造价值。

如果你的赠品确实有很大的价值，但是你没有塑造出来，也没有充分传达给客户，那么，客户对赠品的价值的感知是不充分的，不全面的，不深入的。这时候，客户往往会觉得赠品的价值不大。

所以，一定要像给主产品塑造价值一样，认真地给赠品塑造价值，并且充分传达给客户，让客户感知赠品的高价值。

第三，赠品的成本不能太高。

赠品的成本太高的话，你的利润空间就很小了。

第四，赠品必须和主产品有相关性。

比如，买西装，送领带；买牙膏，送牙刷；买大米，送花生油…… 这些都是有相关性的。

如果是“买西装，送花生油”，那就没什么相关性了。

第五，赠品最好是两种以上。

如果客户不喜欢这种赠品，他可能喜欢另一种赠品。如果你只有一种赠品，而客户又不喜欢，那就不好办了。

第六，赠品最好与零风险承诺结合

什么意思呢？就是如果万一客户对主产品不满意，要退货退款，客户也仍然可以保留赠品。

这样的话，客户买你的产品，绝对有得赚。

哪怕最终退货退款，还能赚到你的赠品，怎么算都划算。

这个诱惑是相当大的，客户几乎无法抵抗。

成交的第七个要点：激发欲望

每个人都有欲望，各方面的欲望，各种各样的欲望……

人们购买产品或服务，归根到底，是想要满足自己某方面的欲望。

比如：参加英语培训，是为了什么？为了提高自己的英语水平，从而提高自己的工作能力，进而获得更高的收入，赚更多的钱，享受更好的生活……

比如：买家用电脑，有的人是为了玩游戏。电脑的配置越高，游戏运行越流畅，打赢的概率越大。所以，他们买电脑是为了在娱乐过程中体验那种爽到爆的快感……

比如：女人买护肤品、化妆品，是为了让自己更美，让同事、同学、朋友、亲戚都赞美自己、羡慕自己，让自己走在街上有更高的回头率，让更多的男人爱慕自己，让自己的情侣更欣赏自己、更迷恋自己……

所有种种，最终指向的都是欲望。

你一定要时刻清醒地知道，你做营销，做销售，其实是在满足客户的某种欲望。

所以，你一定要紧紧抓住客户的欲望，不断地撩拨这个欲望，让这个欲望在客户心中不断地翻滚、升腾，让客户受不了，从而快速做出购买的决定。

成交的第八个要点：制造紧张

我们先来看一个场景。

某个楼盘开盘，售楼大厅里来了很多看房的人。

销售总监站到台上说，大家刚才都已经看了我们的楼盘，了解得很充分了。我们的楼盘，地段位置非常好，交通非常便利，周边的配套也很完善，要什么有什么，升值空间很大。而且小区内部的绿化率也非常高，空气非常好，很优美，户型方方正正，南北通透，通风采光非常好，明厨明卫，没有暗房，居住非常舒适……

销售总监接着说，前段时间，我们做了一次内部认购，我们的内部员工，还有员工的亲戚朋友，都纷纷抢购。今天开盘之前，已经卖掉了四分之一。

销售总监接着说，由于房子太好卖了，我们老板决定下个月开始涨价。现在开盘价是1.8万元，下个星期会涨到2.2万元。所以，我们也不着急卖。

销售总监接着说，今天开盘，我们只拿出100套，这100套是户型最好的。这100套的起步价是1.8万元。卖完这100套就先暂停了。下周再继续卖，但是价格会涨到2.2万元。

销售总监接着说，今天开盘，我们采取类似竞拍的方式，一套一套地竞拍。现场签合同，谁先签合同，就是谁的。

于是，现场开始竞拍，人群开始骚动，人们像发疯一样抢着签合同……

100套房子，一个上午全部卖完了。销售暂停，等下周涨价。

从这个场景中，我们可以看到，在现场买房的人，当时的心情是很紧张的，生怕好房子被别人抢走了，都急着抢先签合同。

为什么可以达到这样的效果呢？

首先，产品本身确实非常好。这个是前提，不用多说。

其次，有涨价预期。

现价1.8万元，下周涨到2.2万元。早买早划算，晚买吃大亏。让你想要赶快买。

第三，限量。

开盘当天只放出100套房子，卖完就暂停，然后要涨价。你下手慢，别人就要抢完。

第四，限时。

本周内是1.8万元，下周就涨价到2.2万元。

而且当天只有100套，卖完就要涨价。

现场那么多人，100套估计几个小时就被抢完。

事实上，时间很有限，很紧迫。

第五，形成抢购的氛围。

现场有二、三百人，而且楼盘又采取竞拍的方式，一套一套地竞拍，谁先签合同就是谁的。

这样一来，每次放出来一套房，都有人争先恐后地竞拍。

抢到的人很开心，没抢到的人很着急。

现场你争我抢的躁动的氛围，让每个人都紧张、兴奋起来。

OK，我们小结一下，怎样制造紧张感呢？

产品好、有涨价预期、限量、限时、现场形成抢购氛围，做到这5点，现场的客户都会紧张起来，成交率会非常高。

OK，我们总结一下本节课程的主要内容。

成交的最高心法是吸引。

吸引客户，让客户主动买单。没有销售，只有自我销售。

成交的8个要点是：

1、设计流程
2、建立信任
3、抓准需求
4、塑造价值
5、消除顾虑
6、超值赠品
7、激发欲望
8、制造紧张

只要你深刻地理解、掌握成交的最高心法和8个要点，并且运用自如，你就能做到不销而销，让产品狂销热卖。

当然，本节课程涵盖的知识点很多，由于篇幅有限，今天我们只能先讲个大概。

OK，本节课程就到这里。

欢迎大家发表学习心得体会。