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现在开始分享第7课
第7课：实体店如何做到客流源源不断？
下面，我就以餐饮行业为例，用一个案例，来具体讲讲实体店如何做到客流源源不断。
我有一位朋友赵老板，想开餐厅，找我出谋划策。
我问了他一些问题，比如：你想开什么样的餐厅，什么菜系的，什么档次的，面向什么人群的……
他说，他想开一家川菜馆，平民消费，有一点像大排档，但是比大排档高级一点点，临街铺面，有两三个包厢，主要是面向路过的周边人群。
我问他，你找到好厨师了吗？有没有什么非常突出的特色菜？
他说，他有一个厨师朋友，专做川菜，做得很好吃。最拿手的是酸菜鱼。
我说，那还不错，起码你有特色菜，有拿手好菜，其它菜也做得好吃。你有成功的基础。
好吃，是餐厅成功的基础。
一家餐厅，如果菜不好吃，那就没什么竞争力，多半最终是要关门的。
除非你像海底捞那样，把服务做到超乎顾客想像。
事实上，很多吃货也不是经常去海底捞。因为海底捞的味道不是特别棒，还有提高的空间。
餐厅的独特卖点，一定是基于菜品！
一定要有特别好吃的特色菜！
另外，其它菜的味道，也要很好。
好吃，是一家餐厅的根本，是核心竞争力。其它都是浮云。
如果味道一般，那么，来的客人越多，失望的客人也就越多。
我对赵老板说，你的厨师和菜品都非常好，这是很大的优势。基于这个优势，你可以把利润做得更高。我建议你把定位做得高端一点，价格定得高一点，这样更容易做营销。
他一听，觉得有点儿奇怪，高端一点，价格高一点，会不会把客人吓跑啊？营销不好做吧？
看着他一脸疑惑，我微微一笑，给他详细说了思路和方案……
首先，定位越高端，利润就越高。
只要你的菜真的很好吃，招牌菜非常过硬，那就没什么可担心的。
不要担心没有客人买单。
事实上，很多客人愿意为高品质的产品和服务买单！
如果有些人因为价格高而不愿意买单，那只能说明他的消费能力不高，或者他对生活品质没什么追求。这样的客人，不是高端餐厅的目标客户，不用强求。
既然定位为比较高端的餐厅，咱们的目标客户就是那些追求生活品质，又有消费能力的人群。
我说，这样，咱们定位高端一点。既然咱们有条件做高利润，那就做高利润。
然后，目标人群呢，就是那些年轻的、追求生活品质、消费意愿强的、消费能力比较强的人群。比如：白领精英、会赚外快的或会做生意的年轻人、家境宽裕的年轻人、谈恋爱的情侣……
餐厅的选址呢，主要有2项指标：
1、在商业广场、商业街，年轻人聚集休闲、购物的地方。
2、有大停车场。有些客人会专门从其它地方开车过来吃。如果停车不方便，有些人就不愿意来了。
满意这2个条件，餐厅的客流潜力会很大。
餐厅的装修、装饰风格，要高端化，小资化，有品味，有情调。
在如此优美的环境里品味美味的美食，是一种完美享受。
无论是谈恋爱，还是请客，还是朋友聚餐、白领聚餐，都很适合。
硬件高端了，软件也要高端。
用五星酒店的标准来培训店里的工作人员！
迎宾员、服务员、传菜员、收银员、厨师、洗碗工……全部都要按高标准来培训，按高标准来要求。
所有人，在店里，都要保持欢快兴奋的心情，面对客人一定要面带微笑，对客人要热情、礼貌，响应要快速，服务要细心、周到……
接下来是定价策略
所有菜品，定价是市场价的2倍！
赵老板听到这里，眉头一紧。我知道他心里想什么。
我说，那是非会员价。
VIP会员价：5折
菜单上，每一道菜的下面都标出两种价格：正价、VIP会员价
让客人明白，成为VIP会员，就可以享受5折的特惠待遇。
VIP会员要比非会员便宜一半，VIP会员是不是非常有优越感和满足感？
这些微妙的心理感受，是非常奇妙的！
特别是，当VIP会员看到普通客人以正价买单的时候，VIP会员心里会有各种微妙的想法和感受，比如：
VIP会员会觉得普通客人很傻，觉得自己很聪明；
VIP会员会觉得普通客人亏大了，觉得自己赚大了；
VIP会员会觉得自己高人一等……
这些心理感受，会让VIP会员很享受，很爽！
那么，怎么样成为VIP会员呢？怎样吸引客人成为VIP会员呢？
在每页菜单底部注明：“充值100元即成为VIP会员，马上享受5折特惠，并且立即获赠100元代金券，当场可用。”
也就是说，只要成为VIP会员，这顿饭就可以立减100元，客人就马上可以节省100元。充值的100元，仍然在客人的会员帐户里，以后可以使用，也可以拿回来。
对于客人来说，成为VIP会员，没有付出任何成本，不但一点都不亏，而且立即节省100元，赚大了。
当服务员递菜单给客人的时候，客人看到菜单上的价格，可能会觉得贵，这时候，服务员就向客人介绍VIP会员的待遇，让客人充分理解。
并且，服务员要向客人强调：充值的钱，如果消费不完，是可以拿回来的。
这样，客人就没有什么疑虑了，就敢放心点菜了。
因为，你想啊，成为VIP会员，价格便宜一半，也就不贵了。
而且当天这顿饭还可以立减100元，相当划算！
而且充值的钱，以后可以随时拿回来，没什么风险。
上菜之后，客人品尝，觉得味道确实好，那么，他基本上就认可这家店了，觉得以后还可以再来。
吃完饭，结帐的时候，服务员或收银员一定要记得：再次向客人说明VIP会员的待遇，当场办理会员，当场就享受5折特惠，并且立减100元。
这时候，只要客人有点头脑，懂得算帐，都会办理VIP会员。
这个转化率起码90%以上。
也就是说，只要来店里吃饭，90%以上的买单者会成为VIP会员。
那么，当客人结帐的时候，就顺便充值100元，成为VIP会员，享受5折待遇，并且立即减免当天的餐费100元。
假设，当天某位客人消费了400元，成为VIP会员之后，只需付200元，并且可以减免100元，那么最终实际支付仅仅100元，非常划算。
客人办理VIP会员的时候，收银员会记录下客人的姓名和手机号码，并且请客人扫码加老板的微信。
今后，只要客人会员帐户里的余额不少于100元，每次消费，都打5折。
那么，客人会一直记得自己在这家店里充值了100元，他会惦记这100元，他会经常想起这家店。
只要有合适的机会，他会优先想到这家店用餐。
这种心理是很微妙的。
让客户充值100元，并且保持帐户余额不少100元，就是让客人把这100元留在店里，让他惦记这100元，让他经常想起这家店。
这其实是一种无形的心理战术。
当客人成为VIP会员之后，他会很乐意带朋友过来吃饭。为什么呢？
因为，这家餐厅，菜很好吃，环境又很优美，服务非常好，标价也很贵，高端大气上档次，在这里请客，绝对很有面子。
而且他自己已经是VIP会员，可以打5折，实际上并不贵，甚至是很划算。
这样，就给客人创造了非常好的心理感受。客人每次来这里请客，都觉得很有面子，他会越来越喜欢这里。
这又是一种心理战术，从心理上赢得客户的欢心。
那么，客人成为VIP会员就结束了吗？
没有，营销才刚刚开始。
客人办理VIP会员的时候，收银员还要告诉客人两件很重要的事：
第一，欢迎你把本店推荐给你的朋友，如果你的朋友来用餐，报上你的名字或你的手机号码，你就可以获得积分奖励。
你的朋友实际消费多少钱，你就能得到多少积分。积分可以抵现金使用。100积分抵1元。
假设，你的朋友实际消费了200元，那么你就能得到200积分，相当于2元人民币。
而且，这个推荐关系是终身的，也就是说，你的朋友今后每一次消费，你都能得到积分。
第二，你的朋友来店里消费，只要报你的名字或你的手机号，他就能享受5折特惠。
这一点非常震撼！
你想像一下，一个有档次的餐厅，你的朋友去消费，只要报你的名字，就能享受5折特惠。你是不是特别有面子？
你的朋友一定会觉得你很牛！
那么，你会不会很乐意把这件事告诉你的朋友们？
当然乐意！
一家有档次的餐厅，菜很好吃，报你的名字还能打5折，朋友每次来消费，你都有积分，你当然乐意推荐给你的朋友。
这种感觉，好像你就是这家餐厅的股东了。对不对？
是不是很有面子？是不是很美妙？是不是很爽？
这又是一种无形心理战术！
接下来，老板要安排助理在微信上对客人进行回访，问客人：
今天用餐感觉怎么样？
菜的味道怎么样？
觉得哪几道菜好吃，哪几道菜不好吃？
有什么意见或建议吗？
问完这些问题之后，接下来，请客人帮个小忙：
“能请您帮个小忙吗？”
“如果您帮忙发一下朋友圈，截屏给我们，那么，您下次来用餐的时候，我们会送一份价值50元-60元的菜给您。”
“菜品任由您选，只要价格在50元-60元之间都可以。”
有这个利益驱动，再加上这家餐厅本身的菜品味道确实很好，环境也优美，服务也很棒，所以，大多数客人是愿意发这个朋友圈的。
如果客人同意，那就把餐厅的一些精美照片发给客人，主要是环境和菜品的照片。
同时，把编好的文案也发给客人，供客人参考。文案如下：
“XX餐厅确实很不错！酸菜鱼的味道超赞！还有XXX、XXX、XXX，也都很好吃！而且环境还很优美，很有情调。对了，报我的名字，还可以打5折！”
当然，客人也可以自己编文案。
你这样主动推动，原来没有想到要发朋友圈的，也发朋友圈了。
只要你坚持推动每一位VIP会员，那么，你的餐厅就在朋友圈里刷屏了。
运用这一招的效果就是，很多VIP会员都很主动地把这家餐厅推荐给朋友。于是，餐厅的客人就会源源不断……
听到这里，赵老板的笑逐颜开，两眼放光……
那么，开业的时候，怎么样做宣传呢？
怎么样获得第一批种子客人呢？
策略很简单，把VIP会员的待遇，换一个角度，包装一下。
开业的宣传文案如下：
免费吃大餐！真的！
XXX餐厅开业大酬宾！
消费200元以下，一律免单！
座位有限，来晚排队！
扫码加微信，抢先订座！
以这个文案为主题，设计宣传彩页，在店面附近的商业广场、商业街去派发。
重点的派发对象是年轻时尚的女孩子。因为这类人群更容易受这个策略的吸引。
我们来分析一下这个文案的包装角度。
按照我们制定的政策，VIP会员，可以打5折。而且，新客户办理VIP会员，当场立减100元。
那么，假设客人消费200元，办理VIP会员的话，打5折，只需支付100元。同时，又享受“当场立减100元”的优惠。所以，客人不用支付一分钱，免费吃大餐。
也就是说，在这个促销政策下，新客户只要消费低于200元，是可以不花一分钱免费吃大餐的。
免费吃大餐，还有比这更吸引人的吗？
那么，我们就把“消费低于200元”这种特殊的场景拿来包装一下，重点突出“免费吃大餐”这个主题，用来作为开业宣传的爆点。
对于消费者来说，“免费”具有天然的吸引力。
“消费200元以下，一律免单！”
这样的免费福利，到哪里去找？有多少人能抗拒这种诱惑？
特别是年轻的女孩子，最喜欢找各种优惠，这种“免费吃大餐”的诱惑，几乎无法抗拒。
那么，看到宣传彩页，想要来免费吃大餐的潜在客户，就会加微信，抢订座位。
把这些潜在客户加到微信里之后，我们还可以玩一个超级裂变！
怎么裂变呢？
在微信上对这些潜在客户说：
“亲，您是报名免费吃大餐吗？目前报名的人数太多，座位非常紧张，都排到一周之后了。”
“不过，如果你能帮个小忙，我们可以优先安排你今天或明天来用餐。”
“麻烦你帮忙把我们的宣传彩页转发到你的朋友圈，截屏给我，我这边马上安排你优先用餐。可以吗？”
如果对方同意，你就把宣传彩页的电子版图片发给对方，并且配上一段文案：
“免费吃大餐喽！是真的哦！我已经抢到座位了。大家快来抢啊！”
然后，请对方把这段文案和宣传彩页图片发到朋友圈。
然后，你就优先安排对方来用餐。
这些抢座位的客人发朋友圈之后，他们的朋友也会来加你的微信，也要抢订座位，免费吃大餐。
然后，你就重复上面的步骤和话术……
于是，抢订座位免费吃大餐的人越来越多，微信很快就满5000人！
后面不用说了，看你能不能忙得过来吧！
你不用担心餐厅没有客人，你要担心的是，店门口天天排长队，怎么办？
有人担心：这样搞活动，餐厅会不会亏啊？
其实，假设一桌客人消费了200元，餐厅真正付出的成本大概是30元–40元。
因为餐厅的标价是市场价的2倍。而市场价100元的菜品，成本就是30元–40元。
VIP会员打5折之后，价格与市场价一样，利润空间和同行是一样的。
但是，你的餐厅却更加高大上，比同行要高一个档次，客人会觉得在你的餐厅消费，性价比更高。他们会更愿意来你的店消费。
只要这个VIP会员以后继续来消费，或者他推荐的朋友来消费2次以上，这个成本就赚回来了。
前期先花一些成本搞活动，让店面火爆起来，发展大量新会员。
店面火爆，品牌知名度就打响了，人气就起来了，就会形成良性循环……
会员以后再来消费，打5折之后，价格与市场价一样，你的利润空间和同行是一样的。
而且，你还可以在客人用餐的时候，推销一些酒水、饮料。这些利润是很高的。
通过这个案例，我相信你一定会有很多思考和启发……
这个案例中使用的思路、方法，值得你反复揣摩，细细品味。
如果你能够举一反三，借鉴其中的思路、方法，灵活变通，运用到你的实体店的经营中，一定能收到很好的效果。
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